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| 編輯推薦： |
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适读人群：销售从业人员，采购从业人员，对销售感兴趣的读者。1. 让买卖双方实现双赢的方法，助力销售人员赢得订单、赢得客户，实现业绩指数级增长。2. 经过实践证明的一套系统高效的策略销售方法。该方法以策略为核心，以心理学相关理论为基础，结合变革理论和我国当下的具体环境，对近1000个实战案例进行萃取、验证和迭代，数千位学员亲身验证。3.作者在名上市公司从事销售工作和研究近20年，积累深厚，成果斐然。
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| 內容簡介： |
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复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？如果仅依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。普通销售经理与销售高手的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以终成果为导向，通过5 个常规性销售策略和支持销售策略的“7 种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。
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| 關於作者： |
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付东升，国际教练联合会（ICF）认证专业级教练，英国高管教练学院（AOEC）认证系统性领导力团队教练STC，埃里克森国际教练学院认证专业教练（ECPC），高级信息系统项目管理师；原用友工程中国事业部副总经理、瑞友学院院长、用友大学专业学院（营销、实施、研发管理） 院长，拥有20多年销售及企业运营管理经验。
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| 目錄：
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推荐序前 言 赢单：未战而庙算胜者，得算多也章 销售高手靠什么赢单 / 00101 越来越精明的企业采购管理者 / 00702 过山车带来的不只是刺激 / 00803 约翰·帕特森的逻辑 / 01204 “价值销售”真的无往不利吗 / 01505 什么是策略销售 / 01706 赢在销售策略上 / 021第二章 业务情景：有格局的to B 销售 / 02401 应用场景：简单和复杂 / 02402 购买者不一定是使用者 / 02903 战略（理想）客户的识别 / 03104 锚定：以终为始的商机识别 / 03305 不提预算提什么 / 03506 逼单是个冷笑话 / 036第三章 全方位的感知觉察 / 03901 时间线的内、外 / 04002 项目签单感觉度量 / 04203 找出前行的小目标 / 04604 专业赢得成功 / 051第四章 找对人：应该找谁来谈业务 / 05501 椅子和椅子上面的人 / 05802 高背椅：做出终决策的人 / 06203 沙发椅：懂业务的人和使用的人 / 06404 红木椅：技术把关及采购流程执行的人 / 06605 倒Y 形采购角色识别法 / 067第五章 做对事：支持决策的识别与分析 / 07001 用ABC 理论识别决策者的反应类型 / 07302 信息的3 种分类 / 07803 如何用数据评估支持程度 / 08304 找到支持依据 / 08605 权力和影响力 / 09206 影响力度量技巧 / 093第六章 435 分析模型之策略识局 / 09601 4 项重要采购信息 / 10102 3 个赢单要素 / 10703 销售的阶段目标 / 11404 赢单的要点是“失控” / 117第七章 435 分析模型之5 个常规性销售策略 / 12001 战车一：粮草先行，缺啥补啥 / 12202 战车二：有的放矢，助力采购 / 12603 战车三：专业制胜，赢得支持 / 12804 战车四：积极沟通，构建关系 / 12905 战车五：激发动力，提升意愿 / 13106 全面出击，整体作战 / 136第八章 资源：支持策略的“7 种武器”/ 13801 选择正确的手段 / 13902 专业的商务拜访 / 14203 用故事实现销售 / 14604 有说服力的方案呈现 / 15005 高层领导沟通的“使用”原则 / 152第九章 竞争性销售策略 / 15401 识别竞争态势 / 15502 以优制劣的杠杆思维 / 16003 找出适当的解决方案 / 16204 优势盘：固强制弱 / 16405 劣势盘：破釜沉舟 / 16606 平手盘：突出重围/ 侧翼冲锋 / 168第十章 案例分享 / 17301 后时刻的“异变” / 17302 破釜沉舟的“无奈” / 17603 乐极生悲 / 178
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赢单：未战而庙算胜者，得算多也我国古代有名的军事家孙武在《孙子兵法·计篇》中写道：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”意思是如果在战争开始之前，就已经对全局进行了统筹规划，考虑了双方的优势利弊，在进行了各种假设的情景演化分析后，制订了有针对性的、详细的作战计划或战术安排，那么，在开战之后往往会取得胜利。如果在对各种假设的情景进行了演化分析后，终得出的是失败的结论，那么，结果往往会以失败收场。提起我国的乒乓球运动员，很多人首先会想到张怡宁，她是奥运会上位卫冕双冠的选手。这是一个没有被规则束缚的女孩，从个人的单项体育运动能力来说，纵观整个乒乓球历史，也只有少数几个人能与张怡宁相提并论。张怡宁也被球迷戏称为“大魔王”，时期的张怡宁，几乎没有输过一场比赛。张怡宁的面部神情几乎不会受到环境的影响。在参加比赛的时候，她总是面无表情。这实际上是她非常强大的一个地方——心理素质过硬。在一次采访中，她曾经说过：“在比赛前，有的对手，只要和她一握手，我就知道，她已经输了，我赢了。”这种听起来很霸气的话，事实上是有理论依据的，在比赛开始之前，参赛的双方运动员通常都会握手，如果一方坚定地用力握住对方的手，会带给对方压迫感；如果对方心理素质一般，就会产生紧张感，有的人还会手心出汗。而人们在紧张的状态下很难发挥出应有的水平。从孙子的“多算胜，少算不胜”到张怡宁的“面无表情”，可以看出在竞争场景中谋略智慧是何等重要。无论是国与国之间的战争，还是企业和企业之间的商业竞争，都是一样的。在竞争中，竞争者总会遇到各种各样的问题，在处理问题时，考虑的情况越全面，分析越缜密，结果就会越理想。如果没有进行事前的详细分析和规划，没有充分地考虑各种因素的影响，就莽撞地实施操作，当然就无法保证成功。在领导力提升的研究中，有不少人都将这种事前谋划加入了具体的工作安排管理过程，以提高管理水平。例如，一个成功的管理者能获得高效执行效果的管理方式，是因为在安排任务的时候提前分析实施中的误差可能性，规划解决方案，其中典型的方法是将任务的安排分成五个步骤来实施，以保证下达的任务能被下级充分理解并执行。步， 管理者会对需要下级处理的任务进行详细说明，包括目标及成果要求。第二步， 管理者会让下级重复自己的任务说明，包括目标及成果要求，来验证下级是否正确理解。第三步， 管理者会要求下级对计划如何完成任务进行简单描述。第四步， 管理者会询问下级，如果出现了意外情况，导致无法按照计划进行，他准备如何处理。第五步， 管理者会询问下级，在执行任务的过程中出现哪种类型的问题他会自己来处理，哪种类型的问题他需要和管理者进行沟通确认，以便做出合适的选择。从上面五个步骤的任务安排中，我们可以看到这种方式在安排任务时就已经进行了详细的情景分析，在任务还没有被执行时，就已经考虑了任务执行过程中可能会遇到的各种情况以及理想的应对方法，对执行任务过程中有可能出现的风险做出了分析规划，以便于执行者能够用理想的方式完成任务，得到期望的结果。这种任务的安排方式也是策略的一种应用。如何根据不同的情景设计规划出有战略性和全局性的策略呢？要解决这个问题，需要先考虑如何制定出执行任务的策略方法。在面向企业的销售中，如果仅依靠销售经理的随机应变，让销售经理依据个人的自然反应去处理所遇到的各种问题，而事前不做详细的分析规划，没有制定有针对性的策略，可想而知，在这种情况下，销售经理的销售行为的有效性是没有办法保证的。作为一名销售经理，将销售项目的成功寄托于随机产生的想法，是不专业的。专业的销售经理应该在对客户进行拜访之前，就已经详细地分析了当下项目的采购信息、竞争的态势、所有采购干系人（包括企业采购项目的审批者，即决策人；能影响审批者如何选择和判断的人，即影响者）对当前采购项目的看法和利益诉求，识别销售过程中可能遇到的各种阻碍，基于这些信息和采购干系人的角色利益和个人利益，事前进行分析识别，依据当下的情况和销售期望的目标，做出各种假设性的预判，并找出应对策略，达成阶段性的销售目标，终实现终极目标——获得采购订单。
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