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| 編輯推薦： |
为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？
马云的*王牌如何创造销售奇迹？
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| 內容簡介： |
什么是销售？
我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。
本书作者阿里军校首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了阿里铁军这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。
书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。
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| 關於作者： |
李立恒
前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。
在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的百年大计以及针对于在职员工的百年阿里和针对于培养管理干部的百年管理等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。百年大计是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。
2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的百通电商、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台车蚂蚁以及担任毛豆新车网CEO。李立恒
前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。
在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的百年大计以及针对于在职员工的百年阿里和针对于培养管理干部的百年管理等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。百年大计是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。
2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的百通电商、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台车蚂蚁以及担任毛豆新车网CEO。
至今，一名永远在路上的创业者。
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| 目錄：
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前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？／1
自序／1
第一章 开启销售人生 ／1
为什么独角兽企业往往靠地推起家？／3
问问自己，是不是适合做销售／9
选对平台和产品才能事半功倍／14
踏踏实实做好准备再出发／17
三步一杀：如何快速签下第一单／22
当心，别犯致命错误／26
找到标识，让客户记住你／30
第二章 迈出拜访第一步 ／ 35
陌生拜访：销售生涯第一关／ 37
攻克拜访路上的拦路虎／ 41
三招快速找对关键人／ 46
一句开场白，就让客户记住你／ 51
三个关键点，提高预约成功率／ 56
电话拜访也有特殊技巧／ 62
二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机／ 65
第三章 挖掘需求是门学问／ 71
销售谈资：挖需求就像谈恋爱／ 73
聆听三七法则：好销售70% 时间都让客户说／ 78
学会察言观色：用望闻问切挖掘商机／ 82
三流销售卖产品，一流销售卖故事／ 87
便宜点就买了，其实是个伪命题／ 93
第四章 了解你的客户并不难／101
分类应对不同类型的客户／103
单刀直入攻克指挥官老虎型客户／105
帮社交者孔雀型客户做决策／110
获得协调者无尾熊型客户的信任／114
帮思考者猫头鹰型客户算笔账／118
转介绍：让客户帮你销售／121
第五章 克服签单恐惧症／127
对不起，不签单聊得再好也是零！／129
签约之前，为什么要先提出成交？／131
四种成交法有效攻克不同类型客户／134
上门拜访五十次，客户还是没表态？／142
运用回马枪技巧应对僵局／145
治好收款恐惧症／150
续签是服务：管理期望值，延长客户保质期／156
第六章 销售能力进阶法则 ／ 165
从三招入手，提高销售效率／ 167
销售三断力：判断力、推断力、果断力／ 170
正确应对客户的反对意见／ 175
价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单／ 180
如何确保完成销售目标？／ 183
让销售手册变成你的终极武器／ 186
阿里销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果／ 191
第七章 转型迈向Top sales ／ 195
销售做到第五年，不可避免的更年期／ 197
快准狠消灭更年期，转型成功不遥远／ 200
为什么有些人可以永远保持积极的心态？／ 204
如何培养出Top sales 的气质？／ 209
Top sales 必备的十个好习惯／ 214
小心走向Top sales 的绊脚石／ 219
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| 內容試閱：
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为什么阿里铁军能够创造销售奇迹？
在最艰苦的时候坚持创业
《笑傲江湖》里面有这样一句话，有人的地方就有江湖。是的，有江湖的地方也就有故事。
如果把阿里巴巴比作一个江湖，这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方，我非常有幸能够加入这个江湖，并且参与和见证了其从0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助，甚至对我的整个人生都有着深远的影响。
我在阿里做销售十年里，2003 年绝对是个关键性的年份。这一年发生了很多事，例如张国荣去世、神舟五号成功发射，因夏季SARS 疫情，阿里巴巴也在那一年5 月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里，我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页最醒目的位置有这么一句话：纪念在最艰苦的时候坚持创业的人，纪念在非典期间辛勤工作的人们。直到现在，大家都认为正是这场非典，意外地成就了阿里，成就了一家伟大的互联网企业。
曾经，我们一度都觉得自己不会挺过这一关，甚至包括马云，因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里，整个公司的600 多名员工最终表现出了惊人的执行力，
沉着冷静地应对了这场灾难。总结非典对于阿里的影响，可以分以下几个方面。
第一，在市场方面，原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司，知名度不高，但是因为全国乃至国际性的媒体对非典铺天盖地的报道，这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。过去，我们跑业务的时候很多人都没听过阿里巴巴，在非典之后没有人不知道的，我们再也不用打广告了。公司给力地抓住了这次机会，比如推出了阿里巴巴携手百万商人，同舟共济反非典这种大型的主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度，尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告，宣传网购，口碑、品牌在一夜之间就建立了起来。
第二，在团队层面，共渡难关之后，我们可以明显地感到同事之间的友谊不一样了，整个团队的凝聚力和抗压力更强了。那个时候，我们团队是很年轻的，很多员工都是二十五六岁的年轻人。挺过这样一次生死攸关的事件之后，这支队伍才真正变成一家人，因为我们有了共同的话题，共同的遭遇，共同的回忆。
第三，在业务方面，尤其是我们做中国供应商（简称中供）业务的销售员，更容易得到客户的认同。客户会说，你们真了不起啊，自觉地回家办公，一场非典居然都没把你们打趴下。有个客户对我说：这位兄弟，那时候你还打电话跟我谈合同，当时已经被隔离了吧？我说：是的，但那个时候不敢跟你说。他显得很钦佩：我今天一定跟你签单，而且我还要告诉我的所有朋友一定要跟阿里巴巴合作。就冲一点，你们这家公司是值得被信任的，你们这个团队也是值得被托付的，你们一定是负责的，这钱就值！
在2001年到2002年很长的一段时间内，阿里巴巴整个网站每天的商业需求发布量一直停留在3000条左右，在非典以后，我们每天新增会员就达到了3500人，比前一季度增长了一倍。大量的老会员也开始增加网上交易的使用频率，有专业数据显示，当时每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到了9000到12000条，国际采购买家对商业机会的反馈也比前一季度增长了一倍。整个网站的浏览量达到了每月将近2亿人次，有240多万买家卖家的买卖询盘，来自全球38万个专业买家和190万的会员通过阿里巴巴寻找商机和进行各种交易，这在那个时代已经是一个非常庞大的数据了。
《阿里巴巴： 马云的商业帝国》（Alibaba： The House ThatJack Ma Built ）一书的作者邓肯克拉克（Duncan Clark）曾经说过，对于许多中国人而言，非典爆发与国内高速连接的到来是不期而遇，因为正是在这个时候，人们开始有了宽带连接的服务，也开始体验到他们在家里就可以做的事是非常多的。可以说，正是因为非典，很多的商人开始选择通过互联网、电子商务的形式去寻找新的商业机会，而很多的买家也是通过这样一种形式去寻找新的商品采购机会。我非常认同这个观点，中国电子商务的威力或许几年后才被人们真切地感受到，但这的确就是它的起源。
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