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| 編輯推薦： |
餐饮前辈现身说法，从餐厅的筹划、选址讲起，逐步深入到公司注册、人员培训、厨房管理、菜单设计、食品安全等内容，如何扩大经营等，关于创业开办小餐馆所能遇到的方方面面的问题都进行了全面详细的记录和介绍。
本书的特色主要有：
（1）理论和实际的结合。本书在讲解开创初期的财务知识时，没有使用枯燥的数字和文字，而是结合轻松的故事背景进行讲解，将财务知识融合到对应的故事中。
（2）语言通俗，阅读性强。在本书的行文过程中，为了让读者轻松掌握，愉快阅读，整本书的语言轻松愉快，故事有趣。
（3）作者在每一章的后面，都有同行鉴赏，有助于读者了解同行的成功经验，从中汲取营养，可达到事半功倍的效果。
（4）教会读者算账，每招聘一个人，要投入多少成本，*后餐厅增加的收入能不能弥补这些成本，这是每个老板都要考虑的，但是很多老板不知道如何计算，本书给出了准确的评估方法
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| 內容簡介： |
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本书的作者是一位勇敢的创业者。这本书也正是根据李明自身的创业经历，累积总点滴的经验和教训而写成的。本书李明现身说法，从快餐店的筹划、选址写起，一直到如何配合财务作账、如何扩大经营等，关于创业开办小餐馆所能遇到的方方面面的问题都进行了全面详细的记录和介绍。 而且是以情景再现和分享故事的形式提出创业中的问题，并以作者的经验来为读者进行解答和解决，给出简单易行的方法，甚至其中涉及到的一些会计方面的专业知识，也都进行了最通俗的阐发和解释，即便是最普通的创业者也能看得懂，学得会，可以说，这本书完全是餐饮创业者的经营实战指南手册。
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| 關於作者： |
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李妍：毕业于中国人民大学，获会计专业学士学位。时代光华管理学院特约讲师,通宇致圣文化传媒（北京）有限公司联合创始人。具有丰富的企业管理经验，精通创业型公司的事务管理，善于将财务知识应用于的公司管理当中。平时在深圳某大型论坛社区（bbs.szhome.com）中任创业版块版竹，对深圳多家创业项目进行考查、研究和指导，免费为创业者提供创业指导。
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| 目錄：
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引 子 .........................................................................................1
第一篇
开店前的前期调研
第1章 餐饮旺店必备........................................................................ 4
第2章 如何为自己的餐厅定位
第3章 如何开一家赚钱的快餐店.................................................. 36
第4章 餐厅的选址与命名.............................................................. 52
第5章 如何进行店堂环境的布置.................................................. 80
第二篇
开业前的最后冲刺
第6章 餐厅开业相关手续............................................................ 100
第7章 员工的招聘和岗位职责.................................................... 115
第8章 如何管理和培训员工........................................................ 126
第9章 把钱花在刀刃上................................................................ 150
第三篇
经营实战阶段
第10章 厨房管理的大学问.......................................................... 160
第11章 菜单之中的乾坤.............................................................. 174
第12章 饮食安全是重中之重...................................................... 191
第13章 餐厅营销的门道.............................................................. 202
第14章 餐厅的安全管理.............................................................. 218
第15章 餐厅成本控制.................................................................. 227
第16章 原料的采购和验收.......................................................... 242
第17章 记账与核算成本两手抓.................................................. 251
第18章 快餐店应缴哪些税.......................................................... 265
第四篇
资深老板的生意经
第19章 餐馆经营的命脉――现金流.......................................... 276
第20章 精明老板是怎么算账的.................................................. 285
第21章 资深老板的进化修炼...................................................... 297
第22章 当餐饮业遇到互联网...................................................... 314
后 记 ...................................................................................331
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| 內容試閱：
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第 3 章
如何开一家赚钱的快餐店
近两个月的考察初步告一段落，从目前的情形看，李明暂时把投资目标锁定在了以堂食为主
的快餐店。不过，为了慎重起见，李明觉得还要对这种类型快餐店的赚钱方式进行深入的调研。
虽然之前也对一些餐馆做过蹲点考察和市场调研，但那些都只是粗浅的，是为了印证自
己创业的大方向的可行性，现在的调研则是要深入考察，具体怎样做堂食快餐这个项目才能
更有胜算。
所以，李明稍事整理思路，又开始了新一轮的市场考察。想尽各种办法，了解快餐市场
的行情，向生意火爆的旺店学习生意经。
3.1 快餐旺店生财有道
这个周末，李明再次拜访了王叔叔，聊天当中，王叔叔告诉李明，有
经验的饭店老板估算一天生意的盈亏，只要算一下“翻桌率”心里就有数
了，而快餐店的生意如何，就要看一天能卖出多少份才能赚，找到了这个
盈亏平衡点，每天都可以轻松地掌握生意是赔还是赚。
受了王叔叔的点拨，李明接下来要考察的第一个问题就是一家快餐店
的日销售量达到多少才算赚。
知识点 ： 翻桌率，餐饮行业术语，用以评估饭店生意好坏的不成文
标准。是以一天为单位，来用餐并结账的总数目除以店内总桌数。一般
来说，翻桌率越高，来就餐的客人也就越多。
3.1.1快餐的日销售总量
考察快餐店一天的卖量，除了蹲点，没有更好的办法。所以，李明最
近两个月的考察初步告一段落，从目前的情形看，李明暂时把投资目标锁定在了以堂食为主
的快餐店。不过，为了慎重起见，李明觉得还要对这种类型快餐店的赚钱方式进行深入的调研。
虽然之前也对一些餐馆做过蹲点考察和市场调研，但那些都只是粗浅的，是为了印证自
己创业的大方向的可行性，现在的调研则是要深入考察，具体怎样做堂食快餐这个项目才能
更有胜算。
所以，李明稍事整理思路，又开始了新一轮的市场考察。想尽各种办法，了解快餐市场
的行情，向生意火爆的旺店学习生意经。
近半个月的时间几乎都是在快餐店吃中饭和晚饭的。
与统计饭店的客流量不同，考察快餐店的销售量，不但要看进店堂食
的客流量，同时还要观察外卖的量。
由于最初做项目考察时，李明也曾统计过客流量，所以，对这个也算
轻车熟路。他用来统计的方法很简单 ： 在用餐高峰的中饭、晚饭时段，统
计出每小时的客流量、外卖量，再考察一下用餐低谷时段的单位客流量、
外卖量，然后把这两个数据相加，再除以 2，便是一个快餐店平均每小时
卖出的快餐份数。当然，还要区别节假日和正常时间的客流量和外卖量。
考察的第一天中午，李明找的是那家主打红烧肉和小鸡炖蘑菇的 A
快餐店。他在中午 11 点进店，那个时候，100 个餐位的店里已经坐上三成
人了。
两处收银点餐处都排了七八个人在等着交钱买餐。离收银处一步之
外，有两个服务员忙着从后厨把准备好的套餐端到柜台，递给等着取餐
的人。
李明一边看一边琢磨，看来选择开快餐店还是明智的，因为客人要先
交钱后吃饭，相对更安全。
12 ： 00 ～ 12 ： 30 是就餐的高峰期，整个店里不但座位全满，而且还
有一些着急用餐的人顾不上风度在站着吃。等待买餐的人也是排到了餐馆
外面。
亏得李明选了坐门口的位置，可以清晰地观察进店人数，不然可能会
被就餐的人群淹没，无法考察了。李明大致统计了一下，从他进店到人群
逐渐散去，前后三个小时的时间，店里的客人大约换了四批，几个送外卖
的快递员更是跑进跑出一直没停，每次拎出去的快餐至少都有十来份。
这样算下来，午饭前后三个小时时间，在店内吃盒饭的大概有 400 人
左右，送出的外卖也有 50 份左右，那么一小时就是 150 份。都按每份 10
元计，销售额应该是 ：
150×10 ＝ 1 500 元
短短三小时，就赚 1 500 元大洋！初看这个计算结果，一般人都会脑
子发热。但是之前做过调研的李明知道，快餐店的客流量是分时段的，有
高峰就有低谷，他决定在低谷时段再来看看。
下午三点，换了一身衣服，李明又坐在这家快餐店，要了一份豆浆，
找了个偏僻一点的角落边喝边看书。不出他所料，李明足足坐了一个半小
时，送外卖的只有 10 份，进店吃饭的人也没超过 30 人。
3.1.2用餐时段是关键
根据一天的调查结果，李明把一天的销售量细分为高峰时段、较忙时
段和低谷时段，把三个时段的数据分别计算，然后再相加。
具体来说，能够一小时卖 150 份的高峰时段应该是在午饭和晚饭，前
后时长估计加起来也就是两小时，这两小时的前后半小时估计能卖 75 份
小时，低谷时段按 30 份算。
李明估算了数据，并把它们整理成表格，如表 3.1 所示。
表 3.1快餐店外卖份数日统计表
用餐时段 销售量（份 小时） 时长（小时） 销售总量（份）
高峰时段 150 2 300
较忙时段 75 2 150
低谷时段 30 7 210
总计 11 660
虽说有了相对靠谱的数据，但是李明也清楚，并非真的就能凭此确认
这家店的销售数量。真实的情况肯定会和自己的估算有出入，自己只能把
这个数据权当是一个参考。
3.2 每天支出做估算
通过前面的考察和估算，李明大致对一家快餐店的销售量有了感性的
认识。接下来，他打算进一步考察一下在保持销量的前提下，这个快餐店
一天能卖多少钱，这才是问题的关键。要得到这个数据，首先还要清楚每
天的支出，然后用销售额减去支出，就可以知道每天能赚多少钱。
3.2.1每天的食材用量
一家餐馆，除了固定的设备、房租、人员工资之外，开销最大的恐怕
就是购买食材了。所以，李明这段时间在蹲点考察外卖量的同时，不忘收
集各个快餐店的菜单，以便了解快餐店时下的菜品种类，为今后自己的餐
馆做准备。经过整理，他发现快餐的常见菜品原材料基本有以下几种，如
表 3.2 所示。
表 3.2快餐店菜品食材表
调料类 青菜类 肉禽蛋类
姜 空心菜 猪肉
葱 菜心 鸡肉
蒜 大白菜 鸭肉
盐 青椒 鱼肉
醋 芹菜 鸡蛋
油 土豆
味精 胡萝卜
冬瓜
李明在整理这个表格的时候，心里也十分清楚，将来真正开店的时
候，所要用到的材料肯定远远不止这些，但是这些基本上都是常用的，可
以帮他大致核算一下每天食材支出的最低额度。
根据前面估算的每天 660 份快餐的销量，李明在王叔叔的帮助下，大
致估算出了上述食材的每天使用量，如表 3.3 所示。
表 3.3快餐店物料每日用量统计表
食材类别 食材名称 每日用量（斤）
调料类
姜 4
葱 3
蒜 3
食材类别 食材名称 每日用量（斤）
青菜类
青椒 30
芹菜 20
土豆 30
胡萝卜 30
冬瓜 20
空心菜 80
菜心 80
大白菜 80
肉禽蛋类
猪肉 40
鱼肉 20
鸡肉 5
鸭肉 5
鸡蛋 10
王叔叔最后提醒说 ： 这个数据只是他自己凭借经验帮李明整理的，在
实际开店中，肯定会有一些出入。王叔叔还说，要想在今后的开店过程中
更易管理，那么一些数据最好标准化，比如，一道小鸡炖蘑菇的菜，鸡肉
要用多大的量，蘑菇要用多大的量，最好有个标准，有了标准数据，进行
采购时也会更容易些。
3.2.2一份快餐的成本价
估算每天的食材用量得凭经验，有王叔叔的帮忙，李明很快解决了问
题，接下来就是到批发市场去了解一下常用食材的价格，这个对李明来说
是小菜一碟。离他家不远就有一个很大的菜市场，每天早上都有很多做批
发的大小车辆来这里批发时令蔬菜。他只要在明天早上逛半个小时，这项
考察就可以搞定了。
第二天四点多，李明就起床了，骑着自行车赶到批发市场的时候，那
里已经有不少人开始在卸菜、买菜了。
为了不引起别人的注意，李明故意不用笔和纸做记录，而是事先把要
续表
了解的食材名称输入到手机里，打算现场问价，现场用手机偷偷地记。
很快，调查结果出来了。如表 3.4 所示。
表 3.4快餐店食材批发价格表
食材类别 食材名称 批发价（元 斤）
调料类
姜 2.8
葱 3.2
蒜 3.1
青菜类
青椒 2.2
芹菜 2
土豆 1.8
胡萝卜 1.8
冬瓜 2
空心菜 1.6
菜心 1.6
大白菜 0.8
肉禽蛋类
猪肉 10
鱼肉 8
鸡肉 8
鸭肉 7
鸡蛋 2.6
弄到食材的批发价格之后，李明本着小心求证的原则，又打电话给王
叔叔，汇报了自己询问的情况，电话那端的王叔叔果然又给他一个很好的
提醒，那就是 ： 在批发市场问价的时候，批发商给的价格一般都是按零售
价报的，如果今后快餐开起来，能够确定几家批发商，或者要的菜量比较
大，那么价格还可以下调。
但是王叔叔也告诫李明，在做估算的阶段，最好把支出项目的数据在
合理的前提下往高里做，也就是做最坏的打算，这样可以在一些不乐观的
情况出现时，有应对的办法。而在做收入估算时尽量往低了算，同样是为
了避免过于乐观而对风险估计不足的情况发生。
快餐店开业一天的用料、用料价格都清楚了之后，李明开始着手估算
快餐店每天的食材支出，也就是平常所说的菜金，如表 3.5 所示。
表 3.5快餐店每日菜金统计表
食材类别 食材名称 批发价（元 斤） 每日用量（斤） 金额（元）
调料类
姜 2.8 4 11.2
葱 3.2 3 9.6
蒜 3.1 3 9.3
青菜类
青椒 2.2 30 66
芹菜 2 20 40
土豆 1.8 30 54
胡萝卜 1.8 30 54
冬瓜 2 20 40
空心菜 1.6 80 128
菜心 1.6 80 128
大白菜 0.8 80 64
肉禽蛋类
猪肉 10 40 400
鱼肉 8 20 160
鸡肉 8 5 40
鸭肉 7 5 35
鸡蛋 2.6 10 26
总计 ： 1 265.00 元
以上表格是李明整理出的每日菜金的支出统计表，为了记账方便，李
明把上面的数据都做了四舍五入的处理。
拿着刚刚统计出来的菜金账单，李明在心里嘀咕 ： 菜金总支出有了，
每天的快餐销量也有了，那么用总支出除以总销量是不是就可以得出每份
快餐的成本价了啊？
1 265660 ≈ 1.9 元
每份快餐的成本价是 1.9 元多一点，不到两块钱，不对吧？如果是这
样的话，按现在市面的大众价，一份快餐最低卖 6 块钱，那一份快餐我岂
不是要赚 4 元多？怎么可能？李明一边在心里犯嘀咕，一边拿起了电话，
打给王叔叔。
电话那端的王叔叔听了李明的困惑，朗声笑道 ： “我就知道你会犯这
样的错误。你啊，刚才算的那个数据只是菜的成本，而一份快餐的真实成
本应该是它的‘综合成本’ 。 ”
在王叔叔的指点一下，李明很快算出了快餐的“综合成本” ，如表 3.6
所示。
表 3.6每月综合成本总额统计表
序号 开支项目 费用金额（元 月）
1 店面租金 1 500
2 水、电、煤气费 4 000
3 电话费 800
4 大厨师工资 3 000
5 其他人员工资 6 500
6 快餐耗材（环保盒、筷子、手提袋） 4 000
7 店面及设备折旧、维修费 300
8 税金 500
9 其他费用 800
10 食材采购费用 1 265 元 ×30 天
合计 59 350
最终数据 59 350 元是这家快餐店每月的综合支出，每月按平均 30 天
计算，那么这个快餐店每天的综合成本是 ：
59 350（元）30（天）＝ 1 978（元）
再用这个综合成本除以每天售出的快餐份数，就可以得出每份快餐的
综合成本 ：
1 978（元）660（份）＝ 2.99（元）
这样算来，每份快餐的综合成本大约是 3 元，如果按每份快餐最低售
价 6 元的话，一份快餐就可赚 3 元的净利润。因为没有经验，李明也不清
楚这个利润是高还是低，只是默默记在了心里。但是通过这次估算，他的
确是领教了成本的重要性。
3.2.3一天卖多少才能赚钱？
知道了每份快餐的成本，也了解了每天的综合成本，现在李明最关心
的就是 ： 每天得卖多少份快餐才能保本！
凭着自己最基本的数学知识，李明试着列出了下面的公式 ：
1 978（元）6（元）=330（份）
其中，1 978 元是之前算出来的每天的综合成本，而 6 元则是一份快
餐的最低定价。如果这个计算是正确的，那就意味着，李明将来开的快餐
店，每天能卖出 330 份就是保本，少于 330 份就是赔，多于 330 份就是赚。
实际是不是这样呢？李明再次打电话给王叔叔求教。
结果正如李明所料，王叔叔很快指出了这个计算方式的错误。
因为这里的 1 978 元是当日综合成本，它有一个存在的前提，就是已
经购买了 660 份盒饭的原材料及相关的其他物料。按李明的这个算法，不
管 660 份快餐是否卖完，都是不亏的，但实际上这是不对的。
在王叔叔的指导下，李明重新核算了保本数据，按王叔叔的说法是
“损益平衡点” 。王叔叔告诉李明，做任何生意，都需要找到一个收支平衡
点，也叫损益平衡点。在这个点上收支相抵，刚好保本，多了都是赚的，
少了就全是赔的。了解了收支平衡点，每天是赔还是赚，很快就能清楚。
具体来说，收支平衡点的计算公式是这样的 ：
固定支出 每份快餐的毛利 = 收支平衡点
之前算过，每份快餐的菜金成本为 3 元，最低定价是每份 6 元，那么
每卖一份快餐，就可以得到 3 元的毛利。
而每个月的总支出当中，除了菜金之外，还有一些固定支出，比如人员
工资、房租、水电、税金，这些支出才是可以参与计算损益平衡点的项目。
按李明之前的考察数据来说，将来的快餐店的固定支出统计如表 3.7 所示。
表 3.7快餐店每月固定支出表
序号 开支项目 费用金额（元 月）
1 店面租金 1 500
2 水、电、煤气费 4 000
3 电话费 800
4 大厨师工资 3 000
5 其他人员工资 6 500
6 店面及设备折旧、维修费 300
7 税金 500
8 其他费用 800
合计 17 400
在这里，我们稍微留意一下的话，就会注意到 ： 表 3.7 与表 3.6 的开
支项目基本都是相同的，表 3.7 只是去掉了菜金及快餐耗材两类费用，留
下每月的固定支出是 17 400 元，这笔钱是快餐店只要还没有倒，每个月就
必须要固定支付的费用。算收支平衡，我们要根据这个数字来算。套入之
前的公式，结果如下 ：
17 400（元）30（天）3（元）=193（份）
193 份，按李明的虚拟算法，193 份就是快餐店每天的收支平衡点。
也就是说，他的餐馆每天能卖出 193 份 6 元标准的快餐就能保本，多卖的
话就是赚，少卖的话就是赔。
3.3 每月能赚多少
自己做老板，可能最关心的问题就是每个月能赚多少，李明也不
例外，他很想知道，辛辛苦苦从早忙到晚，到了月底，能得到应有的回
报吗？
3.3.1快餐店的月销售总额
按李明之前的考察数据，每天能销售 660 份快餐，不过这个数据是没
有区分工作日和休息日，一个粗略的算法，如果要再精确一些的话，我们
一定要把工作日的销售额与周末的销售额区分开来。如果我们还是按每份
快餐 6 元钱计算的话，那么工作日的销售和周末的销售额分别如表 3.8 和
表 3.9 所示。
表 3.8快餐店每月工作日期间销售总额
（工作日按每月 22 天计）
项目 每日数量 单价（元） 金额（元）
盒饭 450 6 2 700
工作日每月销售总额为 ： 59 400 元
表 3.9快餐店每月休息日期间销售总额
（休息日按每月 8 天计）
项目 每日数量 单价（元） 金额（元）
盒饭 280 6 1 680
休息日每月销售总额为 ： 13 440 元
说明 ： 因为李明餐馆附近有两家大的企业，员工中午都会到李明这
里来用餐，所以工作日的销量相对要比休息日销量多一些。这样算下来，
李明的快餐店每个月的销售额就是 ：
工作日月销售额 + 休息日月销售额 = 每月总销售额
即 ： 59 400+13 440=72 840 元
当然，这里要说明的是，因为每份快餐的单价都是按 6 元钱算的，所
以快餐店可能出现的销售量的波动被忽略不计了。
销售总额是没有扣除成本的收入，所以要想知道自己花出去的钱能赚
回多少，我们还要算一下净利润，净利润才是我们真正赚到的。
3.3.2快餐店每个月的净利润
之前李明已经算过每份快餐的净利润是 3 元，那么快餐店一个月的净
利润总额也很容易计算出来。用工作日净利润加上休息日的净利润就能得
出一个月的整体净利润，结果如表 3.10 所示。
表 3.10快餐店每个月净利润
项目
日销售
额（份）
每份快餐净利润
（元）
月销售总量（份）
月净利润总
额（元）
工作日数据 450 6-3=3 9 900 29 700
休息日数据 280 6-3=3 2 240 6 720
总计 36 420
每个月净收入近 4 万元，看上去很可观，但实际上，一些中小快餐店
每月的利润可能只有几千元，除非店面处于黄金地段。
3.4 如何实现利润最大化
自从打算开餐馆创业之后，李明变得对任何生意都敏感起来。这不，
他家楼下一家卖烟酒的小店，最近很吸引李明的注意力。别看这家小店门
面不大，但那里仿佛时刻都有人进进出出买东西。难道来买烟酒的人会有
这么多吗？李明有点纳闷。
有一天，他装作去买烟的样子，在店里徘徊了一会儿，才发现这家店
是以卖烟酒为主，辅以卖冷饮、手机充值卡、手纸巾等日用品。现在因为
天气比较热，单是来买冷饮的人就接连不断。
李明突然想到自己将要开办的餐馆，是不是也可以像这家小店一样，
除了主营业务收入外，还可以搞一些其他的创收项目。
3.4.1创收之一 ： 特色食物
李明的妈妈从奶奶那里学了一门做酱菜的手艺，在亲戚朋友当中非常
有名，特别是妈妈做的酱黄瓜，又脆又开胃爽口，即便是感冒发烧的人，
咬上一口，也会食欲大开。来串门的朋友或亲戚临走时常会拿上一罐，可
见它受欢迎的程度。
李明每年秋天都会帮妈妈买原料，做酱菜，做好全家人吃一年的酱
菜，原料（小黄瓜、辣酱、盐、糖、醋）成本也不过二百块钱。如果把这
道酱菜放在餐馆里卖，二两一瓶，一瓶卖 3 元钱的话可净赚 1.5 元，一个
月下来也能卖上个千八百块钱吧？何况妈妈会做的酱菜不只一款呢。
3.4.2创收之二 ： 酒水饮料
通过最近的考察摸底，李明才知道，餐馆里，能带来大利润的其实不
是餐饭而是酒水，这一块完全可以作为很好的创收项目。
李明考察过，一个二两装的红星二锅头，在一般超市卖 2 块钱，而在
餐馆却可以卖到 5 ～ 6 块，一瓶矿泉水，超市卖不到 1 块钱，餐馆可以卖
到3 块，如果批发的话，利润空间就更大了。其他，如红酒、啤酒、果汁、
碳酸饮料等，利润都在 10% ～ 20% 的样子。
但是，李明也知道，靠酒水创收，要注意两点，第一是定价问题，第
二是酒水的品种问题，如果酒水的品种和定价不适合本店的目标客户或主
要顾客群，那么靠酒水创收将无法达到令人满意的结果。
通过请教王叔叔，李明大致明白，自己将来要开的快餐店，是比较便
宜的经济型快餐店，食客的酒水消费能力有限，这种条件下就要备足各种
物美价廉的果汁和饮料，还要多备大众型的啤酒以及便宜的、可无限续杯
的茶水。
而那种动辄上百块钱的高档白酒、高级洋酒是不可能会有消费者的，
只会给自己造成资金和资源的浪费。
3.4.3创收之三 ： 会员制
李明随身带着的卡包里有好多个餐馆的会员卡。这些卡都是在店里
消费达到一定额度后，店家为了吸引回头客送给他的打折卡，下次再去就
餐，可以凭借这张卡打 9.5 折，有的店甚至可以打到 8 折。还有的餐馆承
诺顾客消费达到一定额度后可以打更低的折扣，或者打折的同时送积分，
积分换礼品或代金券等。
这种卡一来可以吸引回头客，二来可以刺激顾客多消费，因为消费金
额越高，享受的折扣也就越高。
会员制的真正目标是提高消费者的忠诚度。对于餐饮行业来说，消费
者的忠诚度也就是我们平常所说的“回头客” 。但凡做得成功的餐馆都力
争为顾客提供更好的菜品和更优的服务，以期顾客“回头” ，如果没有极
特殊情况（比如，旅游景点或是车站、机场附近的餐馆除外） ，多数餐馆
都是要靠回头客来捧红生意的。
对李明将来的快餐店来说，肯定会是人流相对稳定的住宅区或办公区，
客户群相对固定，所以会员制最好以打折型为佳。理由如下 ：
● 店家凭消费者的卡就可以实施优惠，而积分制则要特别记录客户
信息，对一般餐馆来说不太适用 ；
● 资历越老的会员越忠诚 ；
● 可以提高顾客回头的几率 ；
● 有重大促销活动时，可以通过手机短信形式告知会员，但不要过
于频繁，形成骚扰。
● 折扣卡允许非本人使用，这样可以带来新的消费者。
3.4.4创收之四 ： 每天一款特价菜
李明记得上大学时，寝室的一个兄弟每到周四都会去校园附近的一家
小馆子开荤，原因在于，这家餐馆每天都会推出一款特价菜，而周四这天
推出的特价菜恰恰是这个兄弟最喜欢吃的辣子鸡丁，店家的折扣给的也很
实惠，平时这道菜要 20 块钱，周四这天只卖 12 块钱，而且不减量，这位
兄弟于是每周四都去吃一回，要一瓶啤酒、一碗米饭，吃得心满意足，有
时还要约上三五好友一起去。
李明对此记忆犹新，他决定自己以后的餐馆也可以这样做，每天推一
款打折菜，折扣实惠一些，虽然有点小损失，但是反过来想一想，冲着特
价菜而来的客户进店后，肯定不会只点一个特价菜吧？怎么也要再点些其
他菜品，这样一来不就可以找平了吗？再者，如果因为某一款特价菜能够
吸引到像那位寝室兄弟一样的忠粉，不就更好了吗？
3.4.5创收之五 ： 特色菜品
每一个成功的餐馆无一不是靠自己独特的招牌菜或是菜系来吸引顾客
的。选择什么特色菜作为餐厅的招牌也是非常重要的决策。
这种特色菜一定是受目标客户欢迎的，有很好的接受度 ；
菜品一定要做得地道，当然，前提条件是要请到做这道菜的厨师 ；
这道特色菜在别家店难以吃到，或者有独家的调制秘方，不会被竞争
对手轻易复制和超越的。
3.4.6创收之六 ： 优化资源，降低成本
俗话说， “省下的就是赚到的” “管理的浪费是最大的浪费” 。作为一个
管理者，如果能够在源头做统筹的时候，整合好各方面的资源，进行优化、
合理配置，可以在一定程度上为企业节约成本，甚至找到新的增长点。
对于像李明将要开办的小快餐店来说，整合、优化资源不外乎做好以
下几点 ：
● 精确核算食材物料的用量，减少浪费 ；
● 合理安排员工任务，提高员工气势和积极性，做到人尽其力 ；
● 合理开发吸引客户的其他项目，如可以把餐馆外的空余地租给做
烧烤的摊位，间接把吃烧烤的客户吸引到店里消费。
● 与周边店铺搞好关系，互通有无。比如，隔壁客人想吃某某菜，
恰好你的店里有，如果与对方店主关系好的话，对方完全可以从
你这里帮客人点菜过去。
3.5 同行鉴赏
“眉州东坡” ： 中餐可以标准化
眉州东坡餐饮公司，旗下拥有“眉州东坡酒楼” “王家渡火锅” “眉州
小吃” “眉州私家厨房” “小渡火锅”等五种业态、六十多家分店，是国内
不多见的大型餐饮连锁集团。
中餐连锁店，最难的就是菜品标准化的问题。甚至有很多人认为中
餐是不可能标准化，更无法产业化的。而“眉州东坡”总经理王刚却信
心十足地说道 ： “我觉得中餐可以产业化，首先解决标准化的问题。一
个品牌想延伸，必须连锁，我在 2003 年开到第 7 家店的时候，就发现
80% ～ 90% 的中餐是可以标准化的。很多研究饮食理论的专家坚信中餐不
可以标准化，我就在用自己的实践给专家们破这个题。 ”
之所以有这样的信心和底气，王刚当然有着自己的实践体验做支撑。
十几年的中餐餐馆经营中，他体悟到 ： 中餐确实是艺术，如果把中餐机械
地标准化，就如同把国画用复印机印出来一样，价值就会大打折扣。但
是他同时也发现，中餐当中能够被称之为艺术品的菜品只占普通菜品的
10% ～ 15% 左右，这个比例的菜品品质的确是可遇不可求，它可能和厨师
当时的心情、能力、火候密切相关，有着很深的个人印记。即便如此，这
类菜品的配料、流程等也是完全可以标准化的。
在王刚眼中，标准化并不是指什么都一样，如果机械地认为，中餐
标准化就要像肯德基和麦当劳一样，完全一模一样，那么这样的中餐菜品
很可能什么都不是。比如眉州东坡最著名的一道菜――东坡肘子，如果完
全按标准化要求，即由中央厨房做好，100% 一样，那就会影响这道菜上
桌后的品质和口感。因为东坡肘子成功的关键在于火候――温火炖，少着
水，火候到了自然美。所以王刚认为，中餐标准化的前提是不影响口感甚
至要增强口感，否则就不要标准化。
眉州小吃是眉州集团最早实现产业化的一个业态。它的包子、叶儿
粑、冻糕这些小点心都由中央厨房做好，然后再配送到各个门店进行销
售。还有一些菜品的原材料和辅料统一采购，在中央厨房初步加工成半成
品，然后由各个门店的厨师按着统一规范的配料分量、搭配等要求来完成
后面的操作。
1999 年，眉州东坡劲松店开张后，王刚就在这家店内开设了眉州小
吃，这种“店中店”的方式是让客人在店里既能吃到正餐，也能吃到正宗
的眉州小吃，甚至还可以打包带回家。也因如此，眉州小吃成了眉州东坡
最挣钱的一个业态。用总经理王刚自己的话说 ： “别看眉州小吃里卖一碗
面才 5 元，但是如果我卖 5 000 碗甚至 1 万碗面，这个利润就比较惊人了。
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