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『簡體書』销售：你不可不知的心理学秘密（畅销珍藏版）销售是一场博弈，更是一场心理战！抓住消费者的心理，让你花更少的时间销售更多的商品

書城自編碼： 2659391
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 张弛编著
國際書號(ISBN)： 9787502049041
出版社： 煤炭工业出版社
出版日期： 2015-09-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 224/2000000
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 59.2

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《心理学家的营销术：如何操控消费者的潜意识、思维过程和购买决定》
編輯推薦：
推荐1：也许掌握心理学的人不一定做得好销售，但业绩好的销售员一定是搞定了心理学。
推荐2：读懂了客户的心理，就没有做不成的生意，一本让你一看就懂的销售心理学说明书。
推荐3：千万不要觉得研究客户心理是在浪费时间。其实，研究他们的购买流程、动机，比学习那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。
推荐4：拿来就用的客户操纵心理学，助你知己知彼、百战不殆。
推荐5：搞定心理学，让你花更少的时间销售更多的商品。
內容簡介：
提到心理学，相信有很多人开始“挠头”了，因为人的心理实在千变万化。但通过大量的试验以及经验的总结证明，人类的心理活动仍然是有一定规律的，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知客户的心理。诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。
而本书正是从这些角度出发，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩。
无论你是销售“菜鸟”，还是销售“达人”，这本书都可以让你迅速跻身销售“精英”的行列。
所以，还等什么呢？让我们赶快开始阅读吧！
目錄：
准备篇：知己知彼
第一章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态
勇气：销售，是勇敢者的职业
自信：先让自己相信，才能让别人相信
热情：销售冠军更偏向于外向的人
豁达：“冷屁股”也要用“热脸”贴
坚持：只有永不服输的人才配得上成功的桂冠
幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感
第二章 要钓鱼，自己先当鱼——解读客户消费心理
从众：随大流，是所有人的通病
逆反：必要时和客户“对着干”
效用：感觉占了便宜比便宜本身更重要
重视：“上帝”要的就是当上帝的感觉
猎奇：吊起胃口，打开销路
面子：有一种消费叫“花钱买面子”
自由：“热情推销”ＶＳ“自由选购”
接触篇：投其所好
第三章 先做朋友，后做生意——拉近双方的心理距离
仪表：你的形象，价值百万
微笑：谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人
真诚：销售的最高境界是态度大于技巧
赞美：听赞美的话，永远不嫌多
名字：记住名字，是对客户最大的恭维
迎合：投其所好是最有效的销售进攻
第四章 用好你的眼、耳、口、心——准确识别客户的个性
观察：优秀的销售员应该练就一副火眼金睛
分析：对症下药，销售拒绝千篇一律
巧问：精确的掌握客户需求，更容易成功
聆听：80%的订单要靠耳朵来完成
领会：听懂弦外之音，让你事半功倍
平等：没有不重要的客户，只有不重视的销售
博弈篇：请君入瓮
第五章 让客户失去“理性”——让客户的冲动战胜理智
惯性：引导客户一步步走向自己想要的结果
借势：寻找销售第三方为我所用
双面：因为缺陷，反而更加诱人
退让：永远不要接受客户的第一次还价
诱导：把“你要卖”变成“他要买”
气氛：消费行为一定是在销售环境中实现的
第六章 遵守“双赢”原则——这是心与心的较量
增值：让人性为冷冰冰的商品注入温暖
细分：化整为零，将价格调成客户的心理价位
互惠：学会“利用”客户的善良之心
示弱：输了自己，才能赢了订单
反涨：“买涨不买落”让你既提价又热销
暗盘：你对客户特别对待，客户给你特殊照顾
成交篇：见招拆招
第七章 别让成交停在最后一秒——踢好临门一脚
稀缺：“最后通告”带来客户购买欲
激将：让“不慌不忙”的客户迅速起来
和气：攻击竞争对手=让出客户资源
承诺：给客户一颗定心丸，推进成交进程
敏锐：识别成交信号，在最恰当的时机促成交易
细节：小细节决定销售成败大问题
第八章 把异议作为成交突破口——销售就是消除心理异议的过程
耐心：喝彩的只是看客，挑剔的才是买家
对比：“秀”出你的与众不同
识别：客户的异议，也分“真”“假”
灵活：巧妙而委婉的让客户转变心意
专业：每一个销售，都应该是顶级的产品专家
预防：将异议的话扼杀在客户的口中
售后篇：将心比心
第九章 真正的销售始于售后——售后最需要用心
维护：只有让人重复购买，才算是成功的销售
诚信：不要拿承诺仅仅作为你逼单的工具
脸熟：客户和销售人员也会“日久生情”
优质：一次不满，客户将一辈子不与你合作
用心：售后同样需要引发客户的情感共鸣
第十章 把投诉者变成忠实者——化干戈为玉帛的智慧
重视：抱怨也是礼物，它让你进步
安抚：先稳定客户的情绪，事半功倍
态度：起争端只能使问题更加恶化
责任：问题解决了，投诉自然也被化解了
內容試閱：
自信：先让自己相信，才能让别人相信
自信，是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。因为在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫者，也有博学多才、学识渊博者。销售员要想与在某些方面优于自己的人打交道，并且能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地去敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。
所以说，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说，销售员是否能够充满自信的进行推销，使其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。
创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给克林顿。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。到了小布什总统当政期间，布鲁金斯学会又把题目换成了：把一把斧子销售给布什总统。
鉴于前八年的失败与教训，很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为：总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。
然而，就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治赫伯特的学员却做到了。在接受记者采访时，他说，我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，上面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现上面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
布普金斯学会将刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了乔治赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰乔治赫伯特的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃，从不因为某一件事难以办到而失去自信。”
“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”乔治赫伯特正是凭借着坚定的信心成功地将斧子销售给布什总统的。
然而，很多刚刚从事销售职业的人却往往会出现这种情况：拜访客户时犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，即便打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。
可是，你要知道，一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人，又怎么能让客户愿意与之洽谈，并放心购买呢？正如销售专家乔治特莫贝赫所说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
如果你还没有高度的信心，那么，就从现在开始培养吧！
1.建立对销售职业的信心
许多销售人员的自卑，源于他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。
2.建立对自我能力的信心
销售人员在拜访之前一定要建立起对自我的信心，不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候，就会发现很多困难原来是可以被克服的，很多事情并不像想象中那么难。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔吉拉德，就认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。他对他的读者和听众如此说过：“你就是第一，你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针，同时他也会把这样的别针送给那些支持他、拥护他的听众，因为他希望有人能够站出来，自豪地说：“我就是第一。”
3.建立对公司产品的信心
只要公司产品质量有保证，能够给客户带来利益，那么它就一定能够获得客户的认可。所以，在整个销售过程中，销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户对我们的产品如何挑剔，我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话，那么又怎么能够去说服客户呢？另外，有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一想，同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢？所以我们要从自身或者其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。
总之，销售员怨天尤人是不明智的，这样只会让我们在困难面前畏缩不前。其实，销售人员的心理素质才是决定成功与否的关键因素。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功销售出去。

 

 

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