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『簡體書』成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学（每一个销售人员应该至少翻阅5遍，摘录100段的经典指南！）

書城自編碼： 1978949
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： 李向阳
國際書號(ISBN)： 9787514605754
出版社： 中国画报出版社
出版日期： 2012-10-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 191/
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 76.7

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內容簡介：
成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。

《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？
目錄：
第一章 欲读人，先读己——如何摆正自己的销售心态
修炼良好的心态
培养职业的自豪感
自信可以抛弃乞丐心理
欲望是销售的源动力
带上“积极乐观”去销售
热情可以“助”你成功
自卑是销售最大的障碍
恐惧是销售的绊脚石
勇气引领成功之路

第二章 “上帝”的心里到底在想什么——如何弄清并利用客户的消费心理
定价要利用顾客的心理
客户需要一种被满足的感觉
商品陈列是一种无声的推销语言
客户想要更多的产品附加值
巧用客户的怀旧心理
消费者都有追求时尚潮流的心理
善于倾听顾客的声音
利用客户的“从众”心理
顾客都有怀疑的心理

第三章 细节体现心理——在细节中拉近与客户的距离
成功源于细节
得体仪表和着装是赢得客户的前提
寻找彼此间的共同点
让客户先挂电话
专业性术语要用得恰到好处
守时可以赢得订单
用踢猫效应拉近与客户的距离
微笑可以拉近心理距离
……

第四章 这样说话客户最爱听——语言攻势，玩转销售中的话语技巧
第五章 知己知彼，攻心为上——谈判中，如何读懂客户的内心
第六章 巧用心理暗示的魔力——销售的最高境界是让客户主动掏腰包
內容試閱：
近年来，消费者选购商品的行为出现了高级化的趋向，特别是在发达国家的市场上，越是品质好、价格高的产品越是畅销。就如利维·斯特劳斯公司生产老牌的“利维”牌牛仔裤，每条售价是15美元。而扬宾尼公司为了与这家公司进行挑战，于是每条定价30美元，同时再以成功的广告宣传来辅助，便迅速提高了公司产品的声望。这样，以高档商品的形象出现的高价牛仔裤，反而比低价牛仔裤更受顾客的欢迎。最后利维·斯特劳斯公司的总经理只能失声惊呼：“扬宾尼公司占领了美国大半个牛仔裤市场。”这就是利用了顾客对公司产品的声望来进行定价的策略。

声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种策略正好迎合了顾客的高价炫耀心理。所以，消费者看重的并不是产品的价格，反而对自身地位和身份的彰显才是他们最看重的，因为昂贵的价格更能满足他们的炫富心理。这个策略适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。

有一家大药房，他们先把一瓶价值220元的补药定位于100元，低价出售，从而引来消费者纷纷抢购。最后他们不但没有亏本，反而盈余，盈利每个月都在逐渐增长。因为药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，所以便形成了盲目的购买心理。这家药店利用的就是招徕定价法。

招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，先把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，而真正的目的却是招徕顾客购买低价商品的同时，带动其他高价商品的销售。但需要注意的是：这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，这样才能通过高销售量来弥补低价的损失。
在美国纽约，有一种为了使价格得到消费者的支持，而非常特殊的“9角9”商店。
……

 

 

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