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『簡體書』销售中的心理学（全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西经典力作，最高效、最实用的销售必杀技，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松!）

書城自編碼： 2090471
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [美]崔西
國際書號(ISBN)： 9787300176048
出版社： 中国人民大学出版社
出版日期： 2013-06-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 225/
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 105.7

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編輯推薦：
谁，可以让沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔坐在台下乖乖听讲？谁，曾在全球80多个国家举行演讲，拥有超过500万名学生和追随者？他，就是全球顶级销售培训大师——博恩·崔西。
《销售中的心理学（经典版）》，是全球销售人员的超级偶像、世界顶级销售培训专家博恩·崔西的最经典力作，也是湛庐文化重磅推出的销售类作品。本书根据其在美国畅销25年的销售培训课程改编，已有数百万人而他的思想或获益，个人绩效实现两倍三倍，甚至四倍的增长。
作者的思想已遍布全球80多个国家，有1000多家公司因他而获益，本书所介绍的销售系统及策略，已被全球超过23的世界500强企业采纳，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。
作者的销售思想得到了股神沃伦·巴菲特、微软公司董事长比尔·盖茨、通用电气前CEO杰克·韦尔奇、戴尔公司CEO迈克尔·戴尔的一致推崇。
內容簡介：
《销售中的心理学（经典版）》是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最畅销的销售培训课，该课程在美国已连续25年创下有史以来的最高销售记录。崔西，作为全球销售人员的超级偶像，他的这本书在全球销量已超过100万册，众多销售人员因为聆听他的思想而成为百万富翁。
在书中，博恩·崔西以其30多年的实战经验，揭秘了最高效、最实用的销售必杀技，教你引爆自己的大脑摸透客户的心理，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松，让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。
人们为什么会应付你？人们为什么会后悔其采购决策？人们为什么会相信自己人的话？人们为什么推迟签约？人们为什么总是要你证明你自己？人们为什么就是不买你的产品？……作者深入研究了销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象，找到了
“销售心理”这一成功秘诀。从本书中你将要学到的策略和技巧，在各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。
關於作者：
【美】博恩·崔西（Brian Tracy）
世界顶级销售培训大师，全球500强一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。
他亲自培训过500多万名销售人士，每年约有25万人参加他的培训课程，其课程在美国连续25年创下有史以来的最高销售纪录。沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔等人都曾聆听过他的讲座。
他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲和研习会，为1000多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等众多世界500强企业，有超过2／3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
他还是畅销书作家，迄今为止，他出版了40多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。
目錄：
推荐序 销售中的十万个为什么
前言 我成为百万富翁的故事
第1章 销售的内在博弈　
第2章 设立并实现全部销售目标
第3章 人们因何而购买
第4章 创意销售
第5章 约见更多的客户
第6章 暗示的力量
第7章 完成销售
第8章 成功销售的10大关键
译者后记 销售人员的自我修炼
內容試閱：
　销售中的十万个为什么
　孙路弘
　著名营销及销售行为专家
心理学是一门研究心智与行为的科学，它采取实证科学的研究方法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是人类，但也有些心理学家以动物作为研究对象。威廉
· 詹姆斯（William James）是美国的哲学家和医生，也是当代心理学的创始人之一。他在 1890 年给心理学下的定义是：
“精神生活的科学。
”按照詹姆斯的定义，心理学是关于心灵和大脑的，可是，尽管心理学家的确研究大脑，但我们对大脑是如何工作的现在还知之甚少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作用；不能理解在我们从生孩子到看足球那样纷繁复杂的行为中它所起的作用。实际上，要直接研究大脑几乎是不可能的。于是，心理学家通过研究我们的行为，发现了更多的东西，并且运用他们的发现，衍生出关于我们内部情形的种种假设。
《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程
中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前，你认为可能客户不会签约，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
在一次招标会将要结束的时候，客户的几个决策层的人已经明显表示了不会采购 IBM
的主机设备，而会采购另外一家的系统。招标会主持人宣布，今天长达 4 个小时的招标会结束。话音刚落，IBM
的销售顾问提高自己的音调说，能否再给我两分钟的时间。会场静了下来，主持人让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：
“作为一个销售人员，展示了自己的产品，讲解我们的产品为客户带来的利益和好处以及能解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这里了。毕竟，我已经完成了作为一个销售人员的一切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位老总的事情。但是，作为一个IBM公司的员工，作为对企业采用大型设备主机有透彻了解的工程师，我不得不说，在这次招标结束后，没有采购IBM的设备，那不是公正的。客观地从企业实用性和质量可靠性的角度来评价，这不是一个经得起考验、经得起推敲、经得起历史检验的招标，毕竟IBM主机目前是公认的行业标准，在市场中是领先的。我的话说完了。
”
让人没有想到的是，招标委员会重新进行了审核，真的发现了其他企业在内部通过不正当手段进行的活动，因此，最后 IBM
赢得了这次竞标。一个将要失败的销售顾问，一个将要定案的招标结果就这样逆转了。

心理学是研究人的行为的，人的行为是受个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，是切肤之痛地看到一个远离的客户，一个远离美好事物的客户。这就是其内心的认知。
在这本书中，第 1 章中有这样一段话，
“在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高的、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户，在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心，因而你的销售总是一路都是客户。
”
销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。这本书的作者博恩 ·
崔西总结了销售人员在销售中各种可能的内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识。恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担。还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对“可能”不行导致的结果害怕呢？疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我暗示。销售人员有太多负面的、增加失败率的自我意识，这些都是一个走向成功的销售人员所没有的，都是成功路上的障碍，是完全可以消除的。
《销售中的心理学》就是一条一条协助你消除这些障碍的指南，是一本有关销售中的苦恼和困惑的“十万个为什么” 。
在阅读了这本书之后，你对以往的销售行为至少会充分了解其产生的原因：你知道了自己不愿意拜访客户的原因；你也知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你更会知道自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因，找到解决的方法就容易了。十万个为什么就是不仅提供对事物的科学分析，还提供客观的建议和答案。
销售过程中参与的人不仅有销售顾问，还有潜在客户。潜在客户的行为也是受其心理活动驱动的，潜在客户的心理活动也有规律，博恩 ·
崔西揭示了他们为什么不采购，他们为什么会质疑，他们为什么会拒绝，他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。客户听到推销有反感；听到说服有抵抗；听到保证有怀疑；听到提问有思考。若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也可以把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。
阅读《销售中的心理学》如同品味一个古老的成语：知己知彼。这个知己知彼是来自内心世界的，是从本质上对销售中双方的一种分析和思考。
在阅读这本书的旅途上，请随时给自己提如下 10 个问题：
● 人们为什么会应付你？
● 人们为什么会对你失望？
● 人们为什么会后悔其采购决策？
● 人们为什么会相信自己人的话？
● 人们为什么不愿意见你？
● 人们为什么找借口推脱？
● 人们为什么推迟签约？
● 人们为什么总是要你证明你自己？
● 人们为什么总是要你提供成功客户的例子？
● 人们为什么就是不买你的产品？
带着这些问题开始你寻找答案的旅程吧。

 

 

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