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| 編輯推薦： |
怎样重复积极的自我肯定，散发金牌销售员的热情如何让客户对你的产品和服务产生 ”燃烧的欲望”要在什么阶段创造紧迫感，给客户立即购买的理由何时使用假设销售法、试探性成交法让客户非你不买如何把握“停止销售的时机”，直奔成交
销售大师30年行之有效、极为成功的实战经验倾囊相授
再说一遍：它们确实有用！
哪怕这些方法中只有一个对你有用，你的销售额都会因此而增长！
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| 內容簡介： |
线上线下都有效的销售策略
让你的销售额实现大幅提升
这是一本随时随地都能随身查的销售加速手册，作者戴维·库克致力于通过切实可行、行之有效的指导激发销售员的热情，教会销售员在最大程度上控制行为与说话方式。他在书中分享了3 27个销售策略，其中包括3个关键方法，即如何保持热情、怎样强调好处、何时应该创造紧迫感。此外，书中还有如何设计开放式问题借此留住客户，怎样让客户对最终价格感到惊喜，为何请客户签“协议”而不是“合同”，怎样打造全明星销售团队等27个销售方法。
全世界的专业销售员都需要阅读《绝对成交销售加速手册》。销售培训永无止境，无论是线上销售还是线下销售，通过阅读本书并使用书中销售技巧和成交技巧，你都将以前所未有的自信和热情接待客户，快速地让客户相信你并对你的产品产生兴趣，最终成功签下订单。把这本书带在身边，这样你就能在拜访客户时处于最佳状态。
《绝对成交销售加速手册》是一本能让你受益终身的书，因为它时刻提醒着你：你可以变得多么了不起。
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| 關於作者： |
[美] 戴维·库克 (David R. Cook)
美国CEO俱乐部杰出销售成就奖
乔·伯内斯基杰出领导力奖
国际畅销书作者
戴维·库克是一位销售策略专家，他在不同行业有 超过30年的销售经验，在工作过的每家公司都是顶级销售员。同时，他也是销售培训大师和励志演说家，具有独一无二、绝对非凡的能力，可以在销售员心中激起强烈的渴望，使他们达到前所未有的卓越水平。
戴维第一次做销售时，还是一名18岁的大一新生，一次偶然的机会，他试驾了一辆跑车，当即决定，自己一定要拥有这款车！他得到了一份推销工作，但在最初的一周，一笔交易都没做成。但渐渐地，他摸索到了快速成交的关键技巧，边上大学边做兼职，销量却超过了全职销售员！仅仅3个月，他就全款购买了一辆崭新跑车。这一切都取决于他怀着强烈的渴望。
这本书是戴维30年销售经验的结晶，也是他给所有销售员的一份礼物。
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| 目錄：
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第 1 章 如何开始一场销售
让客户笑起来
请散发金牌销售员的热情，不断重复积极的自我肯定
强调产品能给客户带来的好处
创造紧迫感，快速成交
准确叫出客户的名字，次数越多越好
第 2 章 如何让客户相信你?
多设计客户会回答“是”的问题
“现在就是最佳购买时机！”
反复强调产品使用简单
假设销售：频繁使用“你的……”
试探性成交法：暗示客户第三方会快速购买你的产品
第 3 章 如何让客户喜欢你?
“请原谅我如此坚持”：说过无数次，也奏效过无数次
将你的公司称为“他们”
有人情味的销售，让客户身心放松
“成为第一名”的强烈渴望，创造一个又一个奇迹
有意识地与潜在客户建立潜意识联系
第 4 章 如何主导销售进程?
多问“你能帮助我吗？”，千万不要说“帮我个忙”
多问开放式问题，借此留住客户
你要让客户感受到：他有幸能与你交谈
遇到无法立即给出答案的问题，怎么办
把握“停止销售的时机”，直奔成交
你永远都是“拜访者”，而不应该是“被访者”
第 5 章 如何缩短销售周期?
让客户对最终价格感到惊喜
如何激起客户强烈的渴望
留心倾听客户说“再见”的方式
请客户签“协议”，而不是“合同”
第 6 章 如何持续提高销售业绩
巧用欲擒故纵
要说“没那么贵”，不能说“更便宜”
愚蠢的销售话术：“你不买 ..... 是因为买不起吗 ?”
如果你是全能销售冠军，必定能吸引更多明星销售员
30 多年销售经验，此刻我都倾囊相受
最后的叮嘱
后? 记?
致? 谢
名人面对面
共读书单
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| 內容試閱：
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第 1 章 如何开始一场销售
让客户笑起来
想让他人认可你，最快的方式就是让他们笑。记住，要让你的客户笑起来！ 事实证明，如果你能让别人感到愉悦开怀，那么他们就会站在你这边。我想大多数人更愿意和能让自己欢笑的人相处。
人在笑的时候，大脑会释放内啡肽，它会瞬间让人感到欢愉，更会让人觉得这一切都源于那个让他欢笑的人。 人在笑起来的时候，戒备心也会降低。这时，你内心有个声音告诉你：“这个让我笑起来的人真不错”。你的客户会这样想：“跟他打交道应该会很有意思。”此时的客户更愿意敞开心扉、洗耳恭听。
无论有多难，你一定要尽力逗笑客户。以我为例，开始做销售后，我常常用爱会议（GoToMeeting）来做在线销售和研讨会。如果你对爱会议还一无所知，我强烈推荐你去试试。这个平台操作起来非常简单，也有很多用户。通过爱会议给客户介绍产品或服务，既简捷又好用。
我会让客户在爱会议上讨论生意或开在线研讨会的过程变得有趣。每当客户上线，爱会议都会在屏幕上提示我： “比尔（客户）到了。”虽然客户看不到我的屏幕，但我会对他说：“您看看，爱会议居然在屏幕上显示‘比尔到了。’这阵势就像明星大驾光临一样。”
客户通常都会这样说：“嘿，很高兴来到这里。”然后哈哈大笑。我们就这样一起放声大笑，卸下防备。
当然，你可能会觉得这看起来颇为滑稽，但每次我都会让客户开怀大笑。荒唐之趣，乐在其中。还有一件和爱会议设置相关的事：当客户准备使用爱会议时，我告诉他要填写名字和电子邮箱地址来注册。然后我这样对他讲：“您就别填姓了，现在就我们俩，我们又不是在开什么上百人的网络会议。今天您将享受到一对一的特殊服务。”
我这样说完之后，客户往往会说：“真不错，我很享受这种特殊待遇。”
接着又是一阵大笑，每次都如此。人们喜欢逗趣！ 欢笑可以消除客户对你的防备。找找看吧，看看你身边有什么能让客户立刻发笑的东西，不管是什么。必要的话，你可以试试用搜索引擎找找与客户行业相关的笑话，一定要能让客户笑起来！
鼓舞人心的销售故事 : 我总是能逗得客户发笑！
大学期间销售家用空气过滤器时，我总是开着锃亮的车，穿着笔挺的西装去客户家，演示和销售我的产品或服务。我总是想办法让自己看起来一副成功人士的样子。
我的第一任老板总爱问：“你愿意和一位看起来事业有成的商人打交道，还是和一位看起来一事无成的商人打交道？”这个问题很容易回答：当然是那位看起来事业有成的商人。所以在做销售时，你一定要散发出成功商人的魅力！
当我来到客户家里，开始演示和销售产品或服务时，我总是会征求客户的意见，问他我是否可以脱下西装外套。 客户会说：“当然可以。”
当我脱下西装外套时，我会转过头问客户：“我穿的衬衫不是后背破洞的那件，对吧？”
客户总是情不自禁地笑着说，“不是啊，你现在看起来挺好的。”
留心我说过的话：我总是能逗得客户发笑！
再强调一遍，重点是要逗笑客户。在意识到这点之前，你已经有了很多能让客户发笑的小笑话。要牢记一点：你会重复使用同样的笑话，而且会讲无数遍。但关键的是要记住，眼前这位客户是第一次听到你讲的笑话，这些对他来说都是新笑话。
请散发金牌销售员的热情，不断重复积极的自我肯定
“态度决定一切。”这句话我们都听过无数次。这是真的：你的态度决定一切。你必须热情洋溢！你必须情绪激昂！
你的态度决定着客户的态度。如果你情绪高涨，客户也会受到感染，变得心情愉悦。如果你情绪低落，客户就会闷闷不乐。更重要的是，你的态度与销售额密切相关。
销售的首要因素就是热情。
没有热情的人就像没加油的车一样：怎么跑都跑不起来，更不要提完成工作了。面对客户，你必须热情洋溢。试想一下，如果你自己都对产品或服务表现冷淡，那你的客户又怎么会对它们感兴趣？你一定听过一句老话：“热情是有感染力的”，事实确实如此，它真的能感染人！所以，你必须要具备这种态度，而我会告诉你应该怎么做。
当足球运动员走上运动场时，他们不是简单地说一句“可以了，我已经做好参加比赛的准备了”。不，绝非如此。他们通过跑步、伸展运动、在脑海中预演比赛、做传球练习等方式来表现出“我已经做好迎接挑战的准备”的样子，让自己对这场比赛热情激昂。
正如我们在电视上或在实况比赛中看到的那样，他们会跟其他的运动员激烈碰撞。为了能在赛场上打起精神来，他们什么都愿意做。
音乐家——他们直接登台演奏。不，绝非如此。在音乐会开始之前，他们会在后台弹奏音阶、温习即将登台演奏的乐曲并训练声带。
舞者——他们直接登台跳舞。不，绝非如此。在登台之前，他们会在后台做日常训练和拉伸运动。
演员——他们直接出场演戏。不，绝非如此。在登台之前，他们会熟记台词，确保自己融入角色，并对将要饰演的角色进行微调。
销售人员——请继续往下读……
“作为一名销售人员，我怎样才能拥有这种积极向上的态度呢？”
了不起的销售员不会简单地约见客户，或随便打一通销售电话。首先，他们会让自己振奋起来！
作为一名销售员，你可能会问自己这样的问题：“每个人都说我必须拥有积极的态度，但我怎么才能拥有这种态度呢？”
在我的销售培训研讨会上，人们无数次地问起这个问题，而我接下来要讲的就是怎样才能有这种积极的态度。
首先，上网搜索“肯定”（affirmation）。你能找到成百上千条的搜索结果。或者，你可以为你的 iPhone 或 Android 手机安装一款“肯定”应用程序。你还可以通过亚马逊智能音箱（Amazon Echo）设置“每日肯定”。
然后挑出对你有用的正面肯定，比如：
⊙ 我是世界上最了不起的销售员。
⊙ 我是世界上最自信的人。
⊙ 我是世界上最幸福的人。
你必须选择对自己有用的肯定，你也可以使用我刚才提到的那些对我有用的肯定。当你钻研这些肯定时，你会切身感受到哪些才是最适合你的。正确肯定起到的效果会让你大吃一惊。
重要的是使用这两个字：“我”和“是”。
请用浏览器搜索“我是”。这两个字蕴含着无比强大的能量。
想想已故的伟人穆罕默德·阿里。他总这样说：“我是最棒的，我是最棒的。”他不断地重复，直到自己和周围的人都深信不疑。
当你说“我是……”的时候，你会向潜意识发送信息，潜意识又会把你内心深处真正相信的东西返回给你。
把你的潜意识想象成硬盘，你把什么信息放进去，你就会得到什么。
再提醒一次，记得经常说“我是”，如果你说的是“你是”，你就会将自己的想法强加在他人身上，给对方贴标签，而不留余地。
“我是……我是……我是……”
大胆使用“我是……”吧。
鼓舞人心的销售故事 : 拳王阿里总是反复说“我是最棒的，我是最棒的”
12 月中旬的一天，我有幸在洛杉矶的一家俱乐部见到了穆罕默德·阿里。那是一家私人俱乐部，我排在只有四个人的小队列的前面，等着进入俱乐部。排在我身后的是一位美若天仙的女士，她后面也有一位女士，而队列的最后是穆罕默德·阿里。我简直不敢相信自己的眼睛，确实是穆罕默德·阿里。
看到后面三个人说话的样子，我知道他们是相互认识的。不久后，排在我后面的那位女士跟我攀谈了起来，或者说我和她打开了话匣子。
我们开始谈论如何庆祝即将到来的新年。她对我说：“我不喜欢在节假日期间出去玩，路上都是乱糟糟的。”我们聊得很愉快。
说实话，我甚至觉得自己也许可以请这位女士跳支舞，这样我就可以跟他们熟络起来，认识一下那位冠军。
于是我问她：“也许我们稍后可以跳支舞？”没错，事情开始变得有趣了，因为和我攀谈的女士其实是穆罕默德·阿里的妻子！
我本以为排在阿里前面的是他的妻子，而排在我后面的那位女士是阿里妻子的女伴！我竟然当着穆罕默德·阿里的面，邀请他的妻子与我共舞一曲！
这可不是一个明智之举！
不错，穆罕默德·阿里向我走来了。当时正值他的巅峰时期，当我抬头看着这位身高约为 1.9 米的重量级世界冠军时，他也低头看着我，开始举起拳头，就像在一场重大比赛前向对手举起拳头那般，似乎要对我大发雷霆。
我开始一边不停地道歉，一边用右手轻轻碰了碰他的肱二头肌，想以此强调我的歉意。他的肱二头肌是我大腿的两倍粗，坚硬如钢铁一般。我从未有过这样的感觉。
我正道歉时，他们三个面面相觑，哈哈大笑起来。紧接着，我们都大笑了起来。真是千钧一发啊！阿里谦逊、友善，还为我表演了魔术。总之，我见到了世界冠军，而且他在很多方面都是冠军。
“我是最棒的。”是的，他做到了。
好了，我选出了我的“肯定”……接下来应该怎样做？
我怎么做才能拥有积极的态度？
我应该如何运用这些肯定？
我怎样才能让我的肯定起效用？
其实，你的态度在晚上睡觉的时候就决定了。这听起来也许有些疯狂，但千真万确。当你躺在床上时，要在入睡前大声说出你对自己的肯定：
⊙ 我是世界上最了不起的销售员！
⊙ 我是世界上最自信的人！
⊙ 我是世界上最幸福的人！
⊙ 我是世界上最热情的人！
⊙我是了不起的！
⊙ 我是最棒的……我是第一名！
正如我刚才所说，你要大胆运用任何可能对你奏效的肯定。
晚上睡觉时，重复这些肯定并将它们灌输到你的潜意识里，你的大脑和身体会接受这些正面肯定。潜意识会相信这些肯定是真的，随即你的态度和生活将发生巨大改变！
坚持你的肯定，因为它们会起到巨大的效用！
现在，你已经醒了……
不要立刻起床或爬出被窝。至少在床上躺 5 分钟，然后开始你的自我肯定。来肯定自己吧！跟我念：
⊙ 我是世界上最了不起的销售员！
⊙ 我是世界上最自信的人！
⊙ 我是世界上最幸福的人！
⊙ 我是世界上最热情的人！
⊙ 我是最了不起的！
⊙ 我是最棒的……我是第一名！
在这段时间里，也想想你今天需要完成哪些事，你打算怎样完成。在脑海中想象它们，就像你已经做过了一样。让你的思维活跃起来。现在，请你怀着满腔热忱、充沛的精力和满满的自信去创造一番不寻常的事业吧！
请相信我，这套方法很有效！它不仅对我有效，而且对成千上万的人都有效！
我读过数千本关于激发斗志和销售培训的书籍。在此我想和大家分享一个小窍门，让你能够在上班或进行销售演示（无论是内部销售还是外部销售）之前都保持最佳心情。
回家找个安静的、不受打扰的地方。躺下，放松，想想你一生中最快乐的时光。我是说，好好想想你生命中最重要、最幸福的时刻。重温那一刻，完全地体会旧事重现的感受，那一刻可能是你的初吻、你的第一次约会、你的婚礼，或者你的第一个孩子出生的时候。不管那一刻是什么时候，你都要在脑海中一遍又一遍地重温它。让那一刻在你的脑海和身体中翻涌。一旦捕捉到了那一刻，就把它锁进你的记忆库。
让我们来具体说明如何让这一刻为你所用：明天，或者在你的下次销售演示之前，或是当你将车开入停车场，接着关上车门时，车门关闭的声音引发你思考，随时随地感受你生活中最快乐的时刻！
现在你感觉自己回到了生命中最快乐的时刻，而它将在你的销售演示中流露出来，赋予你极大的热情。
热情是有感染力的！请散发出金牌销售员的热情！
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