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一本书让你爱上汽车销售
汽车销售：新手必备基础知识 高手晋级必学技巧
汽车销售知识自学培训体系
100 海量情景案例
400 见招拆招方式
让新手迅速成长
令高手秒速晋级
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| 內容簡介： |
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《汽车销售从新手到高手》分新手篇和高手篇两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。
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| 關於作者： |
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李志远，现为上市公司润东集团全国售后总监。具有20年汽车行业经验，多年汽车营销实战经验和管理经验的一线营销专家，他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位，多年的奥迪及宝马品牌店总经理从业经历，他从事一线销售和销售团队管理十余年，对汽车销售领域有着丰富的经验和独到的研究。曾任职广东三星汽车集团、广东物资集团、温州华特、温州力天集团等企业，有多年的营销、中高层管理和团队训练和组建等工作经验。被多所学校和培训机构聘为特聘教授，多次受邀请到各地做营销专场讲座。
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| 目錄：
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目 录
新手篇
第一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品
世界主要汽车品牌介绍
......................................................................................
3
汽车的详细分类
..................................................................................................
7
国产、合资、进口车的区别 ............................................................................
10
整车的结构及性能
............................................................................................
13
驱动系统
............................................................................................................
15
发动机分类及参数
............................................................................................
19
主动安全系统
....................................................................................................
22
被动安全系统
....................................................................................................
24
悬挂系统
............................................................................................................
27
灯光电路系统 ....................................................................................................
30
汽车识别码
........................................................................................................
32
汽车高科技配置 ................................................................................................
37
第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43
中国人汽车消费的习惯
....................................................................................
46
熟练运用汽车的常用术语
................................................................................
49
熟知公司的销售流程
........................................................................................
53
熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................
57
熟悉各车型的报价组成
....................................................................................
60
第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料
............................................................................ 64
汽车贷款的分类
................................................................................................
66
汽车贷款的流程
................................................................................................
68
汽车贷款费用的计算 ........................................................................................
71
车险具体包括的内容
........................................................................................
75
车险办理的渠道
................................................................................................
78
车险办理的具体流程
........................................................................................
81
建议客户选择合适的车险
................................................................................
83
第四章 做最优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作
................................................................................
87
自信：我一定能成为金牌销售员
.................................................................... 89
耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................
92
不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95
积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98
口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99
第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第一印象
态度一致，不要挑选客户
..............................................................................
103
用微笑拉近与客户的距离
..............................................................................
105
用握手传递信任 ..............................................................................................
107
称呼要用合适的敬语
......................................................................................
110
多提问，多倾听，不要滔滔不绝 ..................................................................
114
给予客户适当的赞美
......................................................................................
116
着装大方得体，让客户看着舒服 ..................................................................
117
高手篇
第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础
接待关键点：自然而热情 ..............................................................................
121
如何接待随便看一看的客户
.......................................................................... 124
如何接待爱理不理的客户
..............................................................................
127
如何接待徘徊不定的客户 ..............................................................................
129
如何接待就奔一款车而来的客户 ..................................................................
131
如何接待老客户介绍来的客户
...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 ..................................................................
135
第七章 这样沟通最有效：搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢
..............................................................................................
138
购车的欲望是否强烈 ......................................................................................
141
让客户说出购车预算
......................................................................................
144
购车的主要动因是什么
..................................................................................
146
谁是购车的决策者
..........................................................................................
149
购车时间是什么时候
......................................................................................
151
想买什么车型 ..................................................................................................
153
一次性付款还是按揭付款
..............................................................................
155
第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点
..............................................................................................
159
做好汽车介绍的准备
......................................................................................
161
汽车介绍原则：客户利益优先
...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 ..........................................................................
165
做好 FAB 汽车介绍法
.....................................................................................
167
如何介绍汽车的心脏发动机 ..................................................................
169
如何回答客户对汽车的疑问
.......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车
..............................................................................
171
第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 ..................................................................
175
邀请客户的同伴一起试乘试驾
...................................................................... 177
客户说起步有点肉该怎么办 ..................................................................
178
客户说我担心这车跑上几千公里后出问题该怎么办 .......................... 180
客户说内饰塑料感太强该怎么办 .......................................................... 181
客户说空间并没有想象的大该怎么办 .................................................. 183
客户说噪音有点大该怎么办 ..................................................................
185
客户说空调制冷效果不理想该怎么办 .................................................. 187
客户说车子开着有点飘该怎么办 .......................................................... 188
客户说音响效果不好该怎么办？ .......................................................... 190
客户说座椅不是真皮的该怎么办 .......................................................... 192
客户说：天窗让我没有安全感怎么办 .................................................. 194
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195
做好试乘试驾的安全措施 ..............................................................................
198
第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把NO变成YES
正确而理性地对待客户的异议
...................................................................... 201
异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204
异议 2：我想和家人再商量一下 ...................................................................
207
异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209
异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211
异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212
异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215
异议 7：还是太高，再便宜点吧 ...................................................................
217
异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220
第十一章 快速成交：使用柔掌推客户最后一把
成交关键点：不拖泥带水
..............................................................................
224
敏锐地捕捉成交信号
......................................................................................
225
通过让步快速完成交易
..................................................................................
227
通过对比促成交易
..........................................................................................
229
通过二选一的方法促成交易 ..........................................................................
232
利用从众心理促成交易
..................................................................................
233
巧用激将法促成交易
......................................................................................
235
利用假设成交法促成交易
..............................................................................
238
运用机会成交法促成交易
..............................................................................
239
利用富兰克林成交法促成交易 ......................................................................
242
利用惜失成交法促成交易
..............................................................................
243
运用冷淡成交法促成交易
..............................................................................
245
第十二章 完美交车：走好售车流程的最后一公里
交车关键点：认真细致 ..................................................................................
250
交车 PDI 确认
..................................................................................................
251
做好交车的各项准备 ......................................................................................
254
车辆交接过程
..................................................................................................
256
给客户进行技术讲解
......................................................................................
258
举行交车仪式
..................................................................................................
260
帮助客户办理临时牌照
..................................................................................
262
帮助客户办理保险 ..........................................................................................
263
送别客户
..........................................................................................................
265
第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑
回访关键点：不要怕麻烦 ..............................................................................
268
要在短期内进行首次回访
..............................................................................
270
做好回访前的准备工作
..................................................................................
273
利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275
耐心对待客户的抱怨
......................................................................................
277
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| 內容試閱：
|
前言
随着中国经济的不断发展，汽车不再是奢侈品，许多家庭具有了购买汽车的
能力。中国汽车市场进入了百花齐放、快速发展的黄金期。这使得汽车销售成为
了一个热门职业。而且，这个职业的门槛并不高，如果做得好收入很可观。于是
很多人，特别是年轻人想加入汽车销售行业。其实，在国外早有通过汽车销售获
得巨大成就的人。
35 岁前，他一事无成，患有相当严重的口吃，工作换了四十个，甚至当过小偷，
开过赌场，后来建筑生意失败欠下了巨额的外债。
1963 年，35 岁的他为了养家糊口开始踏足汽车销售行业。此后，他的人生
像一路开了挂似的，在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世
界上伟大的推销员。他保持了连续 12 年平均每天销售 6 辆车的世界汽
车销售纪录，至今无人能破。
这个由全盘失败再到完美蜕变的传奇人物就是乔
吉拉德。相信很多有志于
汽车销售行业的追梦者都将他视为精神的偶像、学习的标杆。但是这样传奇成功
的人生真的能复制吗？其实有很多销售员在工作的过程中都困惑和迷茫了。
为什么客户频频光顾，只看不买？
为什么推销工作这么到位了，客户还是接二连三地拒绝？
为什么口干舌燥说了这么久，客户还是各种不满意？
为什么事先说好要买，客户到后却变了卦？
为什么别人的销售领地络绎不绝，你的却门可罗雀？
为什么卖出一部车这么难？为什么钱这么难挣？
这是很多汽车销售新人从心底发出的呐喊和质问。其实现在的汽车销售工作
已经成为高专业化、高难度、高技术、高技巧的一门职业。销售新人要想踏入这
个门槛，蜕变了汽车销售领域的乔
吉拉德，首先就得熟练掌握你所售产品
的所有专业知识，其次还要了解目前汽车销售行业的水到底有多深，此外还要练
就内功，调整好自己的心态，以优秀的自己迎接各方面的挑战。当然，这些只
是作为一个销售新手必须具备的基本功。
而要想实现一个新手向高手的蜕变，销售员既要学会挖掘客户内心的需求，
实现与客户的高效沟通，又要掌握恰如其分的产品介绍技巧，让产品的卖点俘获
客户的芳心；既要做好试乘试驾的引导服务，又要掌握化解客户异议的话术
技巧；既要能够灵活运用快速促成的策略，又要掌握跟踪回访的艺术。总之，汽
车销售是一个高薪且充满挑战的职业，一个人若是能够练就上述这些内功外功，
除了实践的打磨以外，还需要一本亦师亦友的专业书做引导。
《汽车销售从新手到高手》是一本汽车销售业务的百宝箱。全书分为汽车销
售新手篇和汽车销售高手篇两部分内容，多方位立体化地囊括了汽车销售的基本
知识和汽车销售人员至关重要的各种实战技巧。在这里，你可以看到世界各种汽
车的详细介绍；也可以了解到中国汽车市场的现状以及发展趋势；当然，汽车按
揭贷款、保险办理、客户接待、产品介绍、试驾试乘、交车回访等等内容也是应
有尽有。
一书在手，广大的销售新手们就相当于踩在巨人的肩膀上，可以有效避开销
售路上的深挖浅坑，也可以拿书中的实战技巧现学现用。当然，在实践销售活动
中的好多困惑也可以通过阅读本书找到答案。总之，这是一本集国内外卓越汽车
销售人员的销售经验、技能之大成的智慧书库。无论是汽车销售新手还是老手，
相信通过本书的阅读和学习，一定能够迅速提升销售技能，成功开启销售财富的
大门。
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