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『簡體書』美林顶尖财务顾问成功课：5年成就百万美元级金融服务事业（原书第2版）

書城自編碼： 2950099
分類：簡體書→大陸圖書→管理→一般管理學
作者： [美]大卫 J. 马伦、何峻
國際書號(ISBN)： 9787111556831
出版社： 机械工业出版社
出版日期： 2017-01-01
版次： 2
頁數/字數： 320/274101
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 85.6

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要成为财富管理领域的*顾问，没有捷径可走，说到底就是简单的数字！
你的目标是：
1亿~1.5亿美元的可投资资产
至少100位客户，每位客户的可投资资产不少于25万美元
上述100位客户中至少有30位客户的可投资资产不少于100万美元
你还要争取：
每年新增的净资产不低于1200万美元
每年新增9位拥有25万~100万美元以上资产的客户
每年新增3位拥有100万美元资产的客户
你认为这是绝不可能达到的目标吗？在下一个十年，高净值家庭的财富总额将再次翻番。你是否准备好利用这一财富增长的机会，将你的事业带上新的台阶？
从业资历超过30年的美林高管，曾亲自招募及培训美林500多位财务顾问。成为*财务顾问所需的一切经验和工具，本书应有尽有，能迅速帮你扩大业务，拓展高端客户，为客户创造更多的产品和服务。
对于新手顾问，教你如何从执业开始，用5年打造百万美元的生意。
对于经验丰富的老兵，教你如何每年新增1200万美元的资产和10万美元的回报。
作者还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解*财务顾问的五个特征，学到重要的时间管理技巧，提高工作效率。
內容簡介：
从业资历超过30年的美林高管
首次公开亲自招募及培训500多位财务顾问的经验和工具：
商业模板和信件　　营销计划　　关系网打造技巧　
时间管理技巧　 针对新客户的各种资源
你能马上上手：
利用你的利基市场和自然市场快速启动业务
在信任和一对一的基础上培养客户关系
将潜在客户变为客户
利用老客户赢得新客户从业资历超过30年的美林高管
首次公开亲自招募及培训500多位财务顾问的经验和工具：
商业模板和信件　　营销计划　　关系网打造技巧　
时间管理技巧　 针对新客户的各种资源
你能马上上手：
利用你的利基市场和自然市场快速启动业务
在信任和一对一的基础上培养客户关系
将潜在客户变为客户
利用老客户赢得新客户
扩大每位客户使用的金融服务和产品数量
找到激励你成功的*动力，将业务提升到新的高度
大卫 J. 马伦是美林公司前任董事总经理，他采用一套具有规范性和实践性的方法，清晰阐述了成功的金融服务事业的基本要求，还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解百万美元成就者的五个特征，学到重要的时间管理技巧，提高工作效率。此外，你还可以获得以下几方面的专家建议：
在设定和实现目标时要将目标分解成可管理和可实现的几部分
利用老客户赢得新客户
发现你的自然市场
在信任和沟通的基础上发展并留住忠实客户
第2版充满全新的资料与*的进展，其中有一章专门探讨利用社交媒体赢得新的高净值客户，还有校友营销的使用攻略。本书还对财务顾问的积极性进行了深入探讨，帮你确定驱动成功的个人目标，教你如何利用这些驱动力来提升自我，将业务发展得更快更好。
關於作者：
作者简介
大卫 J. 马伦（David J. Mullen Jr.）
美林公司前任董事总经理。他曾在美林公司亲自招募、培训和管理500多位财务顾问。他的咨询项目成功率超过行业平均水平一倍。他的方法为很多经理人和财务咨询公司广泛使用。直接与马伦共事的百万和千万美元级财务顾问超过100位。马伦还是阿提休斯学习公司的创始合伙人，这是一家专门从事金融服务业培训的公司。马伦还著有《百万美元财务顾问》一书。
译者简介
何 峻
英国威斯敏斯特大学（University of Westminster）双语翻译硕士，经济师，现任教于华东理工大学外国语学院，具有近20年的翻译经验，翻译成果达500万字，其中译著16本，主要包括：《蝴蝶梦》《左眼生活右眼魔法》《做自己》《道出真我：切丽布莱尔自传》《人生定位》《明茨伯格管理进行时》《超额收益融合战法》《赢在经济萧条时》《风险投资实务》等。
目錄：
The Million-Dollar Financial Services Practice
致谢
第一部分　基　础　篇
引言　2
第1章　方法背后的理念　6
第2章　积极性　12
第3章　必须完成的数字　20
第4章　利基市场营销　27
第5章　争取约见　35
第6章　约见　49
第7章　将潜在客户变成客户　59
第8章　新手财务顾问的时间管理　74
第二部分　提　升　篇
第9章　保持客户与潜在客户的平衡：下一步　84
第10章　财富管理　89
第11章　从现有客户那里获得更多资产　109
第12章　利用老客户赢得新客户　115
第13章　加强客户关系　130
第14章　你的自然市场　140
第15章　客户保留　150
第16章　时间管理和客户助理　158
第17章　团队　167
第18章　百万富翁需要什么　177
第19章　超越百万美元的事业　186
第三部分　市场行动计划
第20章　讲座　198
第21章　活动营销　205
第22章　利用社交媒体开展市场营销　211
第23章　建立关系网　222
第24章　以往的经验和私下的熟人　230
第25章　选定小镇　236
第26章　企业主　240
第27章　房地产经纪人　246
第28章　高管　250
第29章　有影响力人士　258
第30章　校友营销　264
第31章　退休金计划　272
第32章　退休人士　279
第33章　流入的资金　282
第34章　非营利组织　287
附录　294
內容試閱：
引序

你将要阅读的这本书能够改变你的职业生涯
打造百万美元金融服务事业并不复杂，但我也不会伪称它很容易，否则，赚得百万美元的财务顾问可要比现在多得多了。在我从事这一行业的32年中，见识了数以百计的财务顾问连两年都没撑到头，而达到百万美元级别的人更是寥寥无几。那些成就了百万美元事业的人无疑拥有一份世界上最好的工作。坐拥百万美元乃至数百万美元回报的人，无论其自主权、收入，抑或激动人心的经历，都是其他工作无可比拟的。
很多图书和培训项目声称可以帮你创建金融服务事业，但本书不同，因为本书将详细地指导你实施一个可靠、全面而又有谋略的流程，让你的生意更上一层楼。
本书涵盖了财务顾问工作的各个方面，从潜在客户到现有客户的服务，应有尽有。无论你的事业发展到了哪一步，本书都能给你所需的方法和工具，帮助你打造百万美元级的金融服务生意。除此之外，本书还为你提供模板、讲稿、客户联系计划、清单、任务、市场营销计划、信函以及各种资源，而这些都会融入整个实施流程中，并且告诉你使用的时间、方法和频率。32年来，我在书中展示的这一套流程指导了很多财务顾问，无论他们就职于大公司，还是自己做老板，所以你也一定能从中受益。
本书还介绍了财务顾问职业生涯的三个主要阶段。第一阶段是打基础，要在最初的两年完成。在这一阶段，财务顾问应该将七成的时间用在市场营销上，目标是每周至少争取约见8位新的潜在客户，最终与50位客户建立起展业关系，潜在客户的数量达到100。
第二阶段是财务顾问第3～5年的金融服务工作。在这一阶段，他必须协调好客户服务与市场营销的关系。现在的客户数量应该已经达到了100，财务顾问要提升对这些客户以及100位潜在客户的服务，使其财富增长超过现有客户的平均水平。他最少要将一半的时间用于市场营销，包括客户影响力的活动、利基市场技巧、努力发现并获知现有客户的全部资产情况。在这一阶段，财务顾问每周至少要争取约见4位潜在的新客户。
第三阶段是5年之后。财务顾问应该继续筛选客户名单，最后只保留100位最佳客户，同时重点吸引那些愈发富裕的客户，潜在客户的数量要始终保持在50以上。在这一阶段，财务顾问最少要将14的时间用于市场营销，每周至少约见1位新的潜在客户。
成就百万美元之路要一步一个脚印地去走。新晋财务顾问必须明白，打好坚实的基础可以大大提高创建百万美元事业的机会，同时大量缩减成功所需的时间。财务顾问在职业生涯的任何阶段都可以走上这条路，但最为快捷和容易的方法是从一开始便采取适当的步骤。不论业务如何发展，行业的基本原理仍是一样的，但时间的分配则要改变。
本书的结构
本书包括三个部分和一个附录。
第一部分基础篇，包括第1～8章。这部分概述了打造百万美元事业首先需要做的一些事情，也是新晋财务顾问特别感兴趣的内容。这部分阐述了如何为成就百万美元事业打好基础。我建议所有财务顾问，即便是经验丰富的老手，都要重温一下这部分的内容。本书对主动性的重要（第3章）和市场营销流程（第3～7章）的概述则对新手和老手同样适用。
第二部分提升篇，包括第9～19章。如果你已具备理财的从业经历，那么这部分对你尤为有用。你会在这里找到基础打好之后所需的一切。如果你刚刚进入这个行业，那么这部分对你同样有用，它为你提供了一个视角，让你看到基础打好之后该如何成就百万美元事业。
第三部分市场行动计划，包括第20～34章。这部分囊括了针对15个不同市场的50多种方法。每一种市场行动计划都为你提供了赢得该市场所需的方法：如果行动计划适合，应该如何实施该计划，如何撰写打电话模板，如何进行案例研究。
本书最后的附录部分提供了每个市场的名称和地址等信息。
第2版中更新的内容
2007年我完成本书之后，世界发生了很多变化。那时，我们这个行业中的大多数人都未曾料到一年之后爆发金融危机。自2008年本书出版之后，随着金融市场的动荡，金融服务专业人士的工作也在经历挑战。但这并不是说你就无法创建起百万美元级的生意，只不过，你必须超越本行业的所有变化，学会与时俱进地适时调整业务。
在这一版里，我完全更新了商业模式，以应对不断变化的时代。我采访了几十位生意达百万美元级别的执业者，从他们那里获知成功的经验，吸取失败的教训，尤其是如何经受住金融风暴的打击。总体来看，那些在经济衰退之前创建起百万美元级别的公司都战胜了风暴，这使我对本行业的未来更加乐观。
我还仔细审阅每个章节，对相关内容进行了调整，包括我的采访片段以及他们对我所提问题的直接回应。此外，我还精选出一份特定市场的清单，更新了潜在客户的信息，这其中包括各类专业人士和推荐人关系网、房产经纪人以及校友营销。
第2版还包括如何设定并达到目标的新思路，这其中最为重要的是实施有效的社交媒体营销计划。我发现社交媒体，尤其是领英（LinkedIn）非常重要，每位财务顾问都应该精通领英。互联网已成为我们每个人必不可少的工具，能够驾驭它，利用它来扩大你的市场营销范围，这对你的业务提升必将产生积极的影响。
最后，我进一步研究了财富管理方法，我相信，这是所有百万美元金融服务生意的基础。无论你是入行5个月的新手，还是从业15年的老将，第10章是每位执业者必读的章节。而且，你越早采用书中的方法，你就会越成功。
我觉得这个行业魅力无限，希望你也有同样的想法。大多数成功的财务顾问都是全身心投入的，对他们来说，这不仅是一份工作，更是一项事业。带着这样的态度，加之本书的经验和教训，你已然有了绝佳的开始。我们共同为你搭起打造百万美元事业的长期平台，让你的未来数年既充满挑战，又不乏愉悦。让我们开始吧。

 

 

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