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| 編輯推薦： |
二手房经纪人在日常工作中要做什么？
找房源、找客源
当业主不愿将房源委托给我们时，怎么办？
当客户不愿通过我们买房时
，怎么办？
当业主不愿独家委托留下钥匙时
，怎么办？
当业主客户不愿签委托书时，怎么办？
找卖点、去异议
当客户对房子的地段、配套、户型等不满时，怎么办？
当客户对我们的讲解不感兴趣时，怎么办？
当客户总是不相信我们的话时，怎么办？
谈价格、促成交
当客户认为房价太贵时，怎么办？
当业主放盘报价太高时，怎么办？
当买卖双方的价格分歧较大时，怎么办？
当客户已经动心却又犹豫不决时，怎么办？
当客户说过几天再来下定时，怎么办？
《二手房销售高手的36项技能训练》做到了如下几点：
◎直面需求。目前国内房市一直呈现上扬趋势，二手房销售持续火爆，相比于旺盛的市场需求，从业人员的素质亟待提升。本书立足于二手房销售实践，以*手的资料呈现了二手房交易过程中经纪人面对的的各种难点，并从专业和实务方面给出了实用、有效的解决方案。
◎货真价实。本书从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，摒弃了市面上房地产经纪人培训类图书
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| 內容簡介： |
作为新入行的房地产经纪人，我应该从何入手，快速适应工作要求？
作为房地产行业的老兵，为何我的业绩总是得不到提升，同事每月能拿十几万，我却只能拿个底薪？
《二手房销售高手的36项技能训练》立足于二手房销售实践，从提升二手房经纪人自身专业素质这一目的出发，通过大量的实战情景案例，完整呈现了房地产经纪人的各项工作技巧，包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房屋推介、撮合谈判、完美成交等；同时还提供了一些经典的实战情景解析和应对话术，为广大房地产经纪人应对日常工作、解决棘手问题、提升销售业绩提供了现成、实用的可操作二手房销售解决方案。
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| 關於作者： |
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陈信科, 资深房地产经纪人，从事房地产经纪工作15年，现任厦门尚易居房产公司总经理，多家房地产中介机构培训顾问，精通二手房买卖流程与技巧，具有丰富的二手房销售经验和培训经验，著有《二手房销售技巧:房地产经纪人的38堂必修课》《销售就靠这几招:二手房金牌销售员的86篇拿单日记》等，所著图书一直受到业内的欢迎。
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| 目錄：
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第1章 房源、客源一个都不能少 001
技能1 当业主不愿将房源委托给我们时 001
技能2 当客户不愿通过我们买房时 011
技能3 当业主不愿独家委托留下钥匙时 022
技能4 当业主客户不愿签委托书时 029
第2章 喜迎八方客，笑纳四方财 035
技能5 当我们接打客户业主电话时 035
技能6 当有客户上门来访时 053
技能7 当客户对我们的推介不理不睬时 062
技能8 当客户不愿告知购房目的与预算等信息时 069
技能9 当我们一时把握不准客户的心理时 088
第3章 让客户看到房源的好 097
技能10 当我们邀约客户看房时 097
技能11 当我们带着客户实地看房时 112
技能12 当客户对我们的讲解不感兴趣时 118
技能13 当房源存在某些明显缺陷时 132
技能14 当客户总是不相信我们的话时 136
技能15 当我们担心客户跑单时 142
技能16 当客户带了许多人一起前来看房时 148
技能17 当客户看了几套房源都不满意时 157
第4章 每套房子都有它的卖点 161
技能18 当客户对地段位置表示异议时 161
技能19 当客户对小区配套表示异议时 168
技能20 当客户对户型表示异议时 175
技能21 当客户对朝向楼层表示异议时 184
技能22 当客户对社区规模表示异议时 191
技能23 当客户所提出的意见或看法错误时 196
第5章 拉近买卖双方的价格差距 201
技能24 当客户认为太贵时 202
技能25 当业主放盘报价太高或临近成交要提价时 205
技能26 当客户表示其他房源更便宜时 210
技能27 当客户让你谈价却不愿交诚意金时 213
技能28 当买卖双方的价格分歧较大时 216
技能29 当买卖双方在价格上都不愿意让步时 219
技能30 当业主表示少于万不用来看房免谈时 229
技能31 当客户要求减免中介费时 233
第6章 让成交顺利达成 239
技能32 当客户已经动心却又犹豫不决时 239
技能33 当客户想再看看再比较比较时 242
技能34 当客户说要再考虑考虑或商量商量时 247
技能35 当客户说明天过几天再来下定金时 252
技能36 当我们被客户业主投诉时 255
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| 內容試閱：
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技能18
当客户对地段 位置表示异议时
地段、地段还是地段，这是房地产业内的一句流行语，从中足见地段对于房产价值的重要性。正因为如此，客户在购房时通常会对地段表示异议，尤其是房源位于偏僻区域时。
这位置太偏了，我还是想要繁华点的地方
带客户去看房，通常客户最先感受到的是房源的位置，也就是所处的地段。如果房源所处位置确实太过偏僻，周边比较冷清，当客户提出来时，我们千万不要一味地掩盖，也不要试图编造一些并不存在的优点来欺骗客户。客户不是傻瓜，他们有些甚至是专业的买家，只要仔细观察，他们便很清楚房子的缺点在哪里。但是，如果我们直接承认这一缺点，就会使得这一缺点在客户心中被放大，对销售十分不利。
例如，有些房地产经纪人在听到客户抱怨位置太偏时，便试图用其他方面的优势（如价格、配套等）来弱化它，结果往往因为使用了错误的句式，不但不能消除客户的异议，反而让客户对这一缺点的认知得到强化。试想，当客户听到我们说就是因为比较偏，业主开价才会这么低时会有什么样的感觉？
选用因为所以之类的句型，实际上等于直接承认了客户所说的房源位置差这一缺陷，这会使我们的说服力大打折扣。
对于这种情况，最好的办法莫过于用负正法来帮客户分清主次。利用该方法的关键是要懂得分清主次，对于一些重要的信息，例如房源的优点、好处，可以进行详细的阐述；而对于一些房源的缺点和不利的信息，则应作简单陈述，而且陈述必须要有技巧。
小区的环境很好，就是偏僻了点。
小区虽然相对偏僻，但是环境很好。
以上两种说法只有细微的差别：第一句是先说优点再说缺点；第二句是先介绍缺点再说优点。很显然，第二句更能让客户接受。心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意但是后面的内容。如果先说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放大。因此，在推介的时候，我们最好能遵循缺点优点这一顺序，有技巧地说出房源的缺点。
应对示范
很多人不喜欢但是这个词，因为他们认为但是就像一个转向灯，提示说话人的意思即将有180 度的大转折。
其实，对于房地产经纪人而言，但是是非常有用的一个词，因为它可以在认同客户观点的基础上，大大淡化客户所提出的质疑。例如，客户认为房源位置不好的依据是周边太过于冷清，不够繁华，那么我们就可以通过但是一词，转而从房源合理的价格、逐步完善的设施、巨大的升值潜能等优势入手，强调位置不好这个缺点是可以忽视的。也就是说，我们要通过但是这一词语的运用，引导客户朝着有利的方向思考，将其注意力转到房源其他方面的优点上。
有一点需要注意，在表述缺点的时候，我们不要重复客户的话，最好用一些词语来替代，让这个缺点显得不那么严重。例如，当客户表示房子面积太小时，我们最好用虽然这套房子的面积不是很大这种柔性的语言来回答。
客
户：这位置太偏了，我还是想要繁华一点的地方。
经纪人：郭先生，您说的没错，这个位置是有点偏僻，周边也没有市中心那么繁华，但是它胜在小区环境好。这个小区里面住的大部分是机关单位的人，绿化、生活配套方面做得非常好，绿化率就达到了45%，现在的楼盘尤其是市区里的基本上达不到这个标准，而且小区里还有室内活动场所、儿童游乐区、篮球场。我看您也是个非常注重生活品质的人，下班的时候可以和夫人、孩子在楼下散散步、打打球，既呼吸了新鲜空气，又锻炼了身体，多好啊。
客
户：可是周围什么店都没有，我买东西上哪去买？
经纪人：这个您不用担心，您不是自己有车吗，往
路开不用10 分钟就有一个大型超市，附近可热闹了，服装店、餐饮店、美容店都有。另外，小区里有一个便利店，一般的生活用品您都可以从这里买。
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