《狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策》 - [以]埃亚尔?温特[Eyal Winter] 著；王晓鹂译 - 中信出版社 - 香港大書城

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『簡體書』狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策

書城自編碼： 2869217
分類：簡體書→大陸圖書→管理→一般管理學
作者： [以]埃亚尔?温特[Eyal Winter] 著；王晓鹂译
國際書號(ISBN)： 9787508663838
出版社：中信出版社
出版日期： 2016-08-01
版次： 1
頁數/字數： 270页
書度/開本： 32开釘裝：精装

售價：HK$ 73.5

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編輯推薦：

颠覆对情感与非理性的传统认知，重新审视决策系统并作出英明决策。
综合博弈论、心理学、进化论、行为经济学等众多学科，妙趣横生，堪称《思考，快与慢》《自私的基因》合体。
8位诺贝尔经济学奖得主（汤姆谢林、罗杰梅尔森、罗伯特卢卡斯、罗伯特奥曼、阿尔文罗思、弗农史密斯、埃里克马斯金、肯尼斯阿罗）力荐，阵容前所未有
《怪诞行为学》作者丹艾瑞、哈佛大学前校长劳伦斯萨默斯、《妙趣横生博弈论》作者巴里奈尔伯夫等推荐。

內容簡介：

《狡猾的情感》结合博弈论、进化论、心理学和行为科学，为我们的思考方式乃至无意识的思考方式做出了出人意料、令人信服的辩护，让我们逃出认知的囚笼。
头脑与直觉，哪个更聪明？
有句老生常谈：你太感情用事，要试着理性思考。但这建议是否每次都算得上中肯？情感带来的总是冲动么？冲动总是魔鬼么？
在《狡猾的情感》这部令人称奇的著作中，埃亚尔温特提出了一个简单的问题：我们为什么有情感？若是情感让人做出昏庸的决定，为何进化未能早早让情感丧失重要性？就像自私的基因一样，在进化过程中，情感是不是也有狡猾的一面？答案是，虽说或许并不完全符合逻辑，情感却常常能为我们带来更好、更安全、更理想的结果。
实际上，按照温特的发现，情感的背后有其理性的逻辑，而理性的决策中也常常带来情感的影子。例如，许多互利的承诺，如婚姻或加入团队，得以实现的唯一条件是情感的支撑，而非深思熟虑；尽管过度自信是人之常情何以会人人都高于平均水平？但我们却经常得益于自己的妄自尊大

關於作者：

埃亚尔温特（Eyal Winter），耶路撒冷希伯来大学理性研究中心经济学教授及主任。在决策研究领域，该中心是世界顶尖机构之一。获德国联邦政府颁发的2011年洪堡奖，该奖专门授给因他们的教学和研究工作而获得国际声誉的科学家和学者。
拥有以色列和德国双重国籍。曾任佛罗伦萨欧洲大学研究所经济系教授，英国曼彻斯特大学经济研究学院终身教授，华盛顿大学政治经济中心和经济系终身教授。曾受邀前往UC伯克利大学、布朗大学、贝尔实验室、波士顿学院、芝加哥大学、哥伦比亚大学、康奈尔大学、杜克大学、哈佛大学等100多所世界知名高校做报告或者访问。
温特教授分别于1983年和1989年分获得希伯来大学数学学士学位和博弈论博士学位，并在博士毕业之后前往德国进一步深造，在博弈论和实验经济学方面取得了杰出的成就。主要研究领域有:微观经济理论、博弈理论、组织激励、金融、实验经济学和产业组织。
同时温特教授还是Games and Economic Behavior的副主编、Mathematical
Economics and Game Theory的顾问，以及Journal of Economic Theory、Econometrica、American
Economic Review、 Economic Studies等20多种学术期刊的审稿人。

序言　XIII
前言何为理性？　XIX

第一部分论愤怒与承诺 001
第一章
生气有何意义？ 003
情感是建立承诺的机制
第二章
我们为何会爱上虐待我们的人？ 013
斯德哥尔摩综合征与纳粹教师的故事
第三章
情感骗子、共情与埃兹拉舅舅的扑克脸 021
第四章
博弈论、情感与道德金律 037
第五章
重复互动中的囚徒困境 045
利刃出鞘是否能促进世界合作？
第六章
论正直、侮辱和报复 061
为何软蛋不会产生厌恶感？

第二部分论信任与慷慨 069
第七章
论偏见与信任博弈 071
第八章
自圆其说的猜疑 081
第九章
文化差异、巴勒斯坦式的慷慨与鲁思的神秘失踪 085
第十章
集体情感与沃尔特舅舅的心理创伤 101
第十一章
不利条件原理、十诫以及保障集体生存的其他机制 113
第十二章
懂得如何付出，亦要懂得如何接受　127
满满半盘霍伦特

第三部分论爱与性 133
第十三章
求爱喷雾 135
论建立信任、消除猜疑的荷尔蒙
第十四章
论两性与进化 141
迷思真伪之辩
第十五章
找到我的天作之合 169
繁殖与爱之数学
第十六章
从穴居人长笛到巴赫赋格曲 185
为何进化会创造出艺术？

第四部分论乐观、悲观与群体行为
191
第十七章
我们为何如此消极？ 193
情感算术
第十八章
论傲慢与谦逊 199
挪威教授综合征
第十九章
自负与风险 205
我不会中枪综合征
第二十章
随声是非 217
论羊群效应的根源
第二十一章
团队精神 231
高奖金与怠工的悖论

第五部分论理性、情感与基因
247
第二十二章
非理性情感 249
第二十三章
先天与后天 259
理性情感根源何在？
后
记　265

內容試閱：

生气有何意义？
情感是建立承诺的机制
2008年秋，在斯坦福大学做完讲座后，我抽出一点时间，到悬崖边眺望旧金山北面的太平洋。
暮色中，我对着海面极目远望，绝美的自然风光让我内心充满憧憬之情。在我所站立的悬崖脚下，面朝大海的方向，正在举办一场小型婚礼。幸福的新婚夫妇面对牧师站在岸边，一小群宾客盛装出席。
我的思绪离开了蔚蓝的海水和被落日余晖层层浸染的天空，开始飘向我已经两周未见的妻儿。内心生起憧憬之情的同时，有幸拥有一个温馨恩爱的家庭让我欣然，而离家万里这一点又让我对自己感到气恼。
两种情绪古怪地交织在一起。
为了强化这些感受，我紧紧抓住悬崖边的栏杆，探出身子，想更清楚地观看悬崖下的海湾与浓情厚谊的婚礼。突然间，我感到那细细的栏杆防止我直接坠入身下深渊的唯一障碍物晃了起来。刹那间，我的感伤之情被强烈的恐惧取而代之，吓得我立刻离开了栏杆。这种恐惧很可能救了我一命，而此前的憧憬之情也可能导致我后来做出了一个选择：为改善婚姻质量而减少出差时间。
情感是协助我们进行决策的机制。在我们的进化过程中，其出现、成形与发展均以增加我们的生存概率为目的。假如我所倚靠的栏杆开始晃动的时候，我没有感到恐惧，我很可能会继续把身子探出去。最终，栏杆一散架，我就会掉下去，摔死在悬崖脚下。或者，假如我摔下悬崖却侥幸活了下来，但心无悔意，这种教训或许就无法铭记在心里。同理，若无迁怒于人的能力，我们会变得容易被人利用，争夺稀缺资源的能力也会受到削弱。
除情感机制之外，决策过程能有另一重要机制进行理性分析的能力的协助也是人类之福。从某个角度来讲，悬崖边的栏杆开始摇晃时，我心里出现的恐惧感是多余的。假如我认真计算过栏杆能承受的体重上限、悬崖高度和从悬崖顶上摔下的全部后果，我根本就不会去倚靠这个栏杆。但在此情况之下，我的情感机制反应迅速，效率要千倍于理性机制慢条斯理的审时度势。单凭理性救我的命，很可能太慢而来不及。
恐惧、悲伤和悔恨等情感可定义为自发性情感。与之相对，愤怒、嫉妒、仇恨和共情等情感则是社会性情感。根据定义，这些情感是互动性的。我们对他人感到愤怒或共情，却对自己参与的行为或局面感到悔恨。诚然，我们会对他人感到恐惧（不过，恐惧的诱因多为他人针对我们可能做出的行为，而非此人本身），但没有他人参与，我们也会产生恐惧感。疾病、危险、失败和灾难本身都会引起强烈的恐惧感。
自发性情感与社会性情感之分对理解理性情感这一概念尤为重要。自发性情感影响自我的决策，而社会性情感对自我和他人的决策都会产生影响，由此可以引出情感结构中最重要的一环：建立承诺的能力。当然，承诺的对象既可以是自己，也可以是他人。承诺本身是社会学最重要的概念之一，这一概念广泛用于经济行为认识的研究中，尤其是有关讨价还价理论和国际关系的研究。2005年的诺贝尔经济学奖颁给了托马斯谢林，主要就是为了表彰他对承诺的研究。
承诺的概念源于这样一种看法：在冲突双方中，假如一方可以说服对方相信其一定要取得某种成果的决心即便伤及自身也在所不辞，这一方即占有优势。具体而言，假如卖方可以说服买方相信他无意降低某件商品的要价甚至不惜以交易泡汤为代价，卖方得逞的概率更高。即便买方认为交易泡汤对卖方造成的损失要大于减价出售，这一点仍然成立。在国际争端中，假如争端一方能说服另一方相信它对其要求绝不让步，并不惜以军事冲突为代价，这一方即占有优势。即便所谓的武装冲突此后并未发生，其优势也仍然成立，还有可能更甚。
承诺的关键原则是，做出承诺的一方须是真心愿意承受必要的牺牲，仅仅信口开河是不够的，真正的承诺很难弄虚作假。威胁若是容易捏造，就会变得司空见惯，也就没有人会当真。宗教狂热催生的运动或国家如基地组织和伊朗之所以能大肆地攘权夺利即是因其能立下可信承诺。愿为宗教信念牺牲社会福利乃至人民性命的决心是一种强大的力量，以让这些运动和国家手握重要的谈判筹码。
袭击罗马帝国的日耳曼蛮族横渡莱茵河后，将身后的桥梁付之一炬，以此让敌人相信了他们的必胜诺言，此举的作用是宣布他们没有给自己留退路。诚然，你我之辈无法用纵火焚烧桥梁来表明承诺，于是情感就成了我们在各类日常冲突中获得谈判筹码的重要手段。例如，怒形于色表明我们会对伤人或侮辱行为以牙还牙，甚至不惜以打架斗殴等伤己行为为代价。假如纯以理性方式行事，我们就无法如此轻易地震慑住对手了。
有个例子或许能说明理性情感的用处。假设你和家人在国外度假结束后，去机场等回程飞机，在距离预定登机时间还有半个小时的时候，你得知航班取消了，你别无选择，只能先去酒店，第二天再回机场。
现在设想有两个不同的情景。
第一个情景，你看到身边其他乘客默默接受了现状，准备有序地离开航站楼。于是，登机口关闭，航空公司为表歉意，愿意免费送你去你所选择的酒店。在此情境中，你不大可能会怒形于色，你的情感更有可能是失望和沮丧。
第二个情景，得知航班取消后不久，你遇见了原本打算乘同一航班的一个熟人。她告诉你，航班取消的通知一公布，她就直接去找了航空公司的代表，明确告诉他们她不打算乖乖接受航班取消的决定，要求他们立即解决问题，让她当天就能回家。结果是，你的朋友得意地说，航空公司立刻联系了另一家航空公司，为她预定了另一趟回程航班，一小时后起飞。
我认为在第二种情境中，你的情感状态会与第一种情景迥然不同。你血液中的肾上腺素会激增，等你走到航空公司代表的办公桌前，要求和你朋友同等待遇时，你已经明显怒形于色了。实际上，你不仅怒形于色，这种愤怒也是发自内心的，因为你有意无意地意识到愤怒有助于达成目标，这种意识在你内心点起了怒火。
第二种情景中的愤怒情绪让你可以发出可信威胁。如果在同航空公司代表交涉过程中，你提出要是问题没有立刻解决，你会将航空公司告上法庭，你的情感状态很可能会增加这种威胁的可信度。毕竟，完全依理性推算行事之人不可能把时间和金钱耗费在这样的小案子上。相比之下，在第一种情景中，愤怒于事无补，所以你也不太可能产生愤怒情绪。
在第二种情景中，愤怒产生的过程是大脑的认知部分与大脑边缘系统相互作用的惊人过程。后者负责情绪控制，进行这一过程的大脑部位叫前额皮层，这一部位在大脑进化发展的晚期才出现，且其他动物几乎无这一部位。
正面的情感也能展示承诺。爱或崇敬让我们得以表达出不惜付出沉重代价也要陪伴或帮助对方的意愿，进而影响对方对待我们的行为。若要帮助我们立下可信承诺，至少在某个细微层面上，情感须是可信的。有人可以将虚情假意装得十分可信，但根据统计，这种能力在普通大众中间是很罕见的。假如我们都能驾轻就熟地逢场作戏，也就没有理由再去认真对待他人的情感反应了，最终真实的情感反应也就失去了进化优势。有才华的舞台剧或电影演员演感情戏，主要靠的是调出他们内心真实的情感反应，他们的方法往往是回忆自己个人记忆中相吻合的情感经历，从某种意义上说，他们不是在表演，而是在重温往事。
我们的情感反应并非都建立在理性的基础上。实际上，很可能多数情感反应都没有建立在理性的基础上。在很多情况下，情感或会伤及我们自身，而在不自觉的情况下巧妙控制情感的能力是人类的一项奇妙特质。多数时候，理性情感的运用无须高超的水平。实际上，儿童有时比大人更加游刃有余。在游戏场所摔跤而轻度擦伤的儿童，看到自己的母亲，很有可能哭出来，如果母亲不在场，他多半会自己站起来，继续玩，他甚至可能会先忍着，等看到自己母亲再哭。即便是完全出于本能的情感，环境也会产生决定性的影响，某种情形如听到钟表的嘀嗒声可能有时（快放学的时候）引人振奋，有时（在候诊室等医生的时候）令人厌烦。对同一人，不同情况下我们有时产生共情或同情之心，有时则不屑一顾或怒气冲冲。
在议价或谈判中，利用理性情感与承诺是尤为常见的策略。愤怒、受辱以及共情等情感在日常的谈判中也都能找到，这些情感影响着谈判方的相对谈判能力。工会领袖公开声明管理层给出的薪酬低得简直看不起人，此举意在提高工会的谈判地位。然而，这种声明通常只是在耍嘴皮子，达到在工会领袖及普通成员心中制造受辱的感觉目的。其效果是，工会誓言要拒绝这一薪酬，若出尔反尔，会付出很高的代价，从而迫使管理层提高薪酬。
谈判技巧因人而异。谈判技巧存在差异，有时是因为产生及控制理性情感或识别他人情感的能力因人而异，顶尖商学院所采用的实用谈判技巧教材不胜枚举，均主张在谈判中要撇开几乎所有情感。对于这种观点，本人持保留意见。
在一项有趣的实验中，耶路撒冷希伯来大学心理学系的玛亚塔密尔让受试者听不同的乐曲，有的乐曲有舒缓效果，有的则有刺激情绪甚至激怒听者的效果，从而让他们产生不同的情感状态。
塔密尔将受试者分为两组，一组要单独完成谈判如何分一笔钱的任务，另一组则须合作完成一项集体任务。在开始任务之前，受试者须选择听一段乐曲。塔密尔发现，分到钱组别的受试者选择刺激性音乐的比例要大幅高于另一组别的相应比例。此外，在谈判组内，选择听刺激性乐曲的受试者所取得的谈判成果要远远优于听舒缓音乐的受试者，他们拿走的钱也远远多于后者。
在谈判过程中，适度利用情感反应会令谈判者占有一定优势，但控制与调节情感的能力也非常重要。在很多谈判中，双方虽然可以达成互利协议，甚至都知道这样的协议唾手可得，最终却仍然谈崩了。这通常是因为一方（或双方）执着于（情感造成的）某项承诺，但对方无法接受。长期无果的以色列与巴勒斯坦和平谈判就是这一现象的绝佳例子：情感在谈判中占了上风，愤怒与猜忌的姿态过于深入人心，致使撮合双方达成适度妥协的所有尝试均无功而返。生气有何意义？
情感是建立承诺的机制
2008年秋，在斯坦福大学做完讲座后，我抽出一点时间，到悬崖边眺望旧金山北面的太平洋。
暮色中，我对着海面极目远望，绝美的自然风光让我内心充满憧憬之情。在我所站立的悬崖脚下，面朝大海的方向，正在举办一场小型婚礼。幸福的新婚夫妇面对牧师站在岸边，一小群宾客盛装出席。
我的思绪离开了蔚蓝的海水和被落日余晖层层浸染的天空，开始飘向我已经两周未见的妻儿。内心生起憧憬之情的同时，有幸拥有一个温馨恩爱的家庭让我欣然，而离家万里这一点又让我对自己感到气恼。
两种情绪古怪地交织在一起。
为了强化这些感受，我紧紧抓住悬崖边的栏杆，探出身子，想更清楚地观看悬崖下的海湾与浓情厚谊的婚礼。突然间，我感到那细细的栏杆防止我直接坠入身下深渊的唯一障碍物晃了起来。刹那间，我的感伤之情被强烈的恐惧取而代之，吓得我立刻离开了栏杆。这种恐惧很可能救了我一命，而此前的憧憬之情也可能导致我后来做出了一个选择：为改善婚姻质量而减少出差时间。
情感是协助我们进行决策的机制。在我们的进化过程中，其出现、成形与发展均以增加我们的生存概率为目的。假如我所倚靠的栏杆开始晃动的时候，我没有感到恐惧，我很可能会继续把身子探出去。最终，栏杆一散架，我就会掉下去，摔死在悬崖脚下。或者，假如我摔下悬崖却侥幸活了下来，但心无悔意，这种教训或许就无法铭记在心里。同理，若无迁怒于人的能力，我们会变得容易被人利用，争夺稀缺资源的能力也会受到削弱。
除情感机制之外，决策过程能有另一重要机制进行理性分析的能力的协助也是人类之福。从某个角度来讲，悬崖边的栏杆开始摇晃时，我心里出现的恐惧感是多余的。假如我认真计算过栏杆能承受的体重上限、悬崖高度和从悬崖顶上摔下的全部后果，我根本就不会去倚靠这个栏杆。但在此情况之下，我的情感机制反应迅速，效率要千倍于理性机制慢条斯理的审时度势。单凭理性救我的命，很可能太慢而来不及。
恐惧、悲伤和悔恨等情感可定义为自发性情感。与之相对，愤怒、嫉妒、仇恨和共情等情感则是社会性情感。根据定义，这些情感是互动性的。我们对他人感到愤怒或共情，却对自己参与的行为或局面感到悔恨。诚然，我们会对他人感到恐惧（不过，恐惧的诱因多为他人针对我们可能做出的行为，而非此人本身），但没有他人参与，我们也会产生恐惧感。疾病、危险、失败和灾难本身都会引起强烈的恐惧感。
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承诺的概念源于这样一种看法：在冲突双方中，假如一方可以说服对方相信其一定要取得某种成果的决心即便伤及自身也在所不辞，这一方即占有优势。具体而言，假如卖方可以说服买方相信他无意降低某件商品的要价甚至不惜以交易泡汤为代价，卖方得逞的概率更高。即便买方认为交易泡汤对卖方造成的损失要大于减价出售，这一点仍然成立。在国际争端中，假如争端一方能说服另一方相信它对其要求绝不让步，并不惜以军事冲突为代价，这一方即占有优势。即便所谓的武装冲突此后并未发生，其优势也仍然成立，还有可能更甚。
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袭击罗马帝国的日耳曼蛮族横渡莱茵河后，将身后的桥梁付之一炬，以此让敌人相信了他们的必胜诺言，此举的作用是宣布他们没有给自己留退路。诚然，你我之辈无法用纵火焚烧桥梁来表明承诺，于是情感就成了我们在各类日常冲突中获得谈判筹码的重要手段。例如，怒形于色表明我们会对伤人或侮辱行为以牙还牙，甚至不惜以打架斗殴等伤己行为为代价。假如纯以理性方式行事，我们就无法如此轻易地震慑住对手了。
有个例子或许能说明理性情感的用处。假设你和家人在国外度假结束后，去机场等回程飞机，在距离预定登机时间还有半个小时的时候，你得知航班取消了，你别无选择，只能先去酒店，第二天再回机场。
现在设想有两个不同的情景。
第一个情景，你看到身边其他乘客默默接受了现状，准备有序地离开航站楼。于是，登机口关闭，航空公司为表歉意，愿意免费送你去你所选择的酒店。在此情境中，你不大可能会怒形于色，你的情感更有可能是失望和沮丧。
第二个情景，得知航班取消后不久，你遇见了原本打算乘同一航班的一个熟人。她告诉你，航班取消的通知一公布，她就直接去找了航空公司的代表，明确告诉他们她不打算乖乖接受航班取消的决定，要求他们立即解决问题，让她当天就能回家。结果是，你的朋友得意地说，航空公司立刻联系了另一家航空公司，为她预定了另一趟回程航班，一小时后起飞。
我认为在第二种情境中，你的情感状态会与第一种情景迥然不同。你血液中的肾上腺素会激增，等你走到航空公司代表的办公桌前，要求和你朋友同等待遇时，你已经明显怒形于色了。实际上，你不仅怒形于色，这种愤怒也是发自内心的，因为你有意无意地意识到愤怒有助于达成目标，这种意识在你内心点起了怒火。
第二种情景中的愤怒情绪让你可以发出可信威胁。如果在同航空公司代表交涉过程中，你提出要是问题没有立刻解决，你会将航空公司告上法庭，你的情感状态很可能会增加这种威胁的可信度。毕竟，完全依理性推算行事之人不可能把时间和金钱耗费在这样的小案子上。相比之下，在第一种情景中，愤怒于事无补，所以你也不太可能产生愤怒情绪。
在第二种情景中，愤怒产生的过程是大脑的认知部分与大脑边缘系统相互作用的惊人过程。后者负责情绪控制，进行这一过程的大脑部位叫前额皮层，这一部位在大脑进化发展的晚期才出现，且其他动物几乎无这一部位。
正面的情感也能展示承诺。爱或崇敬让我们得以表达出不惜付出沉重代价也要陪伴或帮助对方的意愿，进而影响对方对待我们的行为。若要帮助我们立下可信承诺，至少在某个细微层面上，情感须是可信的。有人可以将虚情假意装得十分可信，但根据统计，这种能力在普通大众中间是很罕见的。假如我们都能驾轻就熟地逢场作戏，也就没有理由再去认真对待他人的情感反应了，最终真实的情感反应也就失去了进化优势。有才华的舞台剧或电影演员演感情戏，主要靠的是调出他们内心真实的情感反应，他们的方法往往是回忆自己个人记忆中相吻合的情感经历，从某种意义上说，他们不是在表演，而是在重温往事。
我们的情感反应并非都建立在理性的基础上。实际上，很可能多数情感反应都没有建立在理性的基础上。在很多情况下，情感或会伤及我们自身，而在不自觉的情况下巧妙控制情感的能力是人类的一项奇妙特质。多数时候，理性情感的运用无须高超的水平。实际上，儿童有时比大人更加游刃有余。在游戏场所摔跤而轻度擦伤的儿童，看到自己的母亲，很有可能哭出来，如果母亲不在场，他多半会自己站起来，继续玩，他甚至可能会先忍着，等看到自己母亲再哭。即便是完全出于本能的情感，环境也会产生决定性的影响，某种情形如听到钟表的嘀嗒声可能有时（快放学的时候）引人振奋，有时（在候诊室等医生的时候）令人厌烦。对同一人，不同情况下我们有时产生共情或同情之心，有时则不屑一顾或怒气冲冲。
在议价或谈判中，利用理性情感与承诺是尤为常见的策略。愤怒、受辱以及共情等情感在日常的谈判中也都能找到，这些情感影响着谈判方的相对谈判能力。工会领袖公开声明管理层给出的薪酬低得简直看不起人，此举意在提高工会的谈判地位。然而，这种声明通常只是在耍嘴皮子，达到在工会领袖及普通成员心中制造受辱的感觉目的。其效果是，工会誓言要拒绝这一薪酬，若出尔反尔，会付出很高的代价，从而迫使管理层提高薪酬。
谈判技巧因人而异。谈判技巧存在差异，有时是因为产生及控制理性情感或识别他人情感的能力因人而异，顶尖商学院所采用的实用谈判技巧教材不胜枚举，均主张在谈判中要撇开几乎所有情感。对于这种观点，本人持保留意见。
在一项有趣的实验中，耶路撒冷希伯来大学心理学系的玛亚塔密尔让受试者听不同的乐曲，有的乐曲有舒缓效果，有的则有刺激情绪甚至激怒听者的效果，从而让他们产生不同的情感状态。
塔密尔将受试者分为两组，一组要单独完成谈判如何分一笔钱的任务，另一组则须合作完成一项集体任务。在开始任务之前，受试者须选择听一段乐曲。塔密尔发现，分到钱组别的受试者选择刺激性音乐的比例要大幅高于另一组别的相应比例。此外，在谈判组内，选择听刺激性乐曲的受试者所取得的谈判成果要远远优于听舒缓音乐的受试者，他们拿走的钱也远远多于后者。

在谈判过程中，适度利用情感反应会令谈判者占有一定优势，但控制与调节情感的能力也非常重要。在很多谈判中，双方虽然可以达成互利协议，甚至都知道这样的协议唾手可得，最终却仍然谈崩了。这通常是因为一方（或双方）执着于（情感造成的）某项承诺，但对方无法接受。长期无果的以色列与巴勒斯坦和平谈判就是这一现象的绝佳例子：情感在谈判中占了上风，愤怒与猜忌的姿态过于深入人心，致使撮合双方达成适度妥协的所有尝试均无功而返。

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