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| 編輯推薦： |
1.读者明确：针对医药行业的销售。
2.作者权威：两位作者在医药培训领域坚守了十多年，历经医药行业的业态变化，在医药营销、商务渠道、零售管理等方面有丰富的经验。
3.内容专业：图书包括医药销售应该了解的诸多方面，并强调销售能力的逐级提升。
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| 內容簡介： |
很多人都认为医药销售就是靠关系，而不敢进入这个行业。其实，医药销售更需要专业能力，毕竟医药会涉及性命，而人命关天。
本书拨云见日，理清医药销售的合规做法，这也是这个行业的生存之本。
本书从医药销售的客户认知、时间管理、区域管理、情绪管理等诸多方面，详细阐述如何成为合格的医药销售，并且如何从合格向优秀进阶发展。
作者将数十年的行业销售经验升华提炼，并结合专业技能培训，给新入职的、未窥门径的同仁呈现一套具有实际可行性的合规销售方法，让很多对这个行业望而生畏的人能够进来施展才华，也让更多从事这个行业的销售更高效地促单、成交。
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| 關於作者： |
邹晓徽：睿博商学院创始人；智本家管理教育集团联合创始人。
生物工程学专业出身，工商管理哲学博士（PH.D），坚守医药界管理培训教育领域15年，先后服务的药企与医院超过500家，在中国药商的人力资源管理、营销管理、知识管理等诸多方面拥有丰富经验，被誉为医药与医疗界的创新型专家。
宁剑锋：心理学硕士，医学学士；美国ASTD（美国培训管理协会）会员。
西安杨森、雅培制药等500强跨国企业十余年销售、商务渠道即零售管理经验，13年专业咨询顾问经验。历经多种不同业态，全程经历医药行业变化，对医药与医疗行业各种销售模式及新产品上市有深入的理解。拥有多项国际专业技能课程授权，近800个培训日的培训咨询执行经验，对行业内培训有独到的见解。
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| 目錄：
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目录
第一章 医药代表涅槃两部曲 001
究竟谁动了医药代表的奶酪 003
医药代表如何顺应趋势，寻找奶酪 005
第二章 医药代表，要成熟还是要胜任 015
医药代表胜任力模型的构建 017
医药代表不同发展阶段的成熟度 020
医药代表的十大核心关键能力 023
第三章 利用人际沟通密码，与客户打交道 025
认识事物的顺序 028
什么是感知 029
人际风格四原色 031
巧用荣格的三对偏好，判断人际风格 040
如何通过行为观察辨别关键客户行为特征 047
建立有针对性的人际交往策略 053
第四章 成功型医药代表如何化解行业压力 057
成功型医药代表的特征 059
运用心理学常识化解压力 066
有效的情绪管理定律 077
第五章 管理时间还是管理自己 081
时间管理是什么 084
成功转换管理时间的心理 087
如何有效管理时间 088
优秀医药代表的时间管理案例 094
第六章 打铁还要技术硬！药品的专业化推广技巧 107
医药代表的沟通对象 109
专业销售五步循环法 111
第七章 给你一个市场，到底怎么管？药品推广的区域管理 149
区域管理是什么 152
你该懂点儿区域管理 153
区域市场到底怎么管 156
后 记 觉醒！医药代表的成功之路如何走 201
附 录 医药代表合规推广行为与推广伦理公约 207
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| 內容試閱：
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优秀医药代表的时间管理案例
在医药代表的培训课堂上，我们经常会谈到这样一个案例：一位美国医药代表典型的一天。
上午8：00，我们如约来到纽约医学院附属医院。罗伯特赛亚已经停好车在等候我们了。罗伯特赛亚是一位资深的医药代表。他从事医药代表的职业已经17年了，这恐怕比中国最早的医药代表的从业时间都长。他曾在葛兰素公司工作5年，辉瑞公司工作6年，由于业绩突出，五年前被我们公司负责纽约地区的经理高薪挖来，负责公司在曼哈顿区的医药销售。
我们认识罗伯特后，罗伯特主动打开笔记本电脑向我们介绍了他一天的工作计划。他先对近期的工作目标做了简要说明，告诉我们他今天的拜访目标，包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。他向我们逐一介绍一天分别预约拜访的12位医生和一位药师。对于每一位医生他都有不同的拜访目的，例如其中有一位初次合作的年轻医生，需要罗伯特向他介绍产品的用法；而另一位合作几年的医生，需要罗伯特向他介绍最近一次医药学术会议的相关文献。之后，我们将与罗伯特一同去参加一场骨科产品演讲。我们注意到，罗伯特将每位医生的预约时间都做了特别的标注。而中午的骨科会议显然特别重要，罗伯特解释说昨天他已经为中午参加演讲的医生准备了汉堡快餐，电脑中的幻灯片也已经准备好了。
接着罗伯特从汽车的后备箱中取出了他的拜访公文包。打开公文包后，里面是十几个贴着不同医生名字的文件夹。他解释这是为每一个医生准备放文件资料用的。又核对一遍无误后，罗伯特抬手看表是上午8：20，第一位预约的内科医生是苏珊，拜访时间定在了8：30。于是我们随同他来到苏珊所在的门诊办公室，罗伯特开始了今天第一次拜访。由于美国的医生重视时间，通常拜访的时间不会超过10分钟。罗伯特的拜访也技巧纯熟，简明扼要，我们清楚地看到他自如地开场，运用聆听的技巧，专业地展示资料，很快罗伯特和医生达成了共识，这简直就是一次漂亮的专业拜访示范。接下来罗伯特将要开始拜访其他的医生，上午10：00拜访一位药师，了解药品的供应状况。到上午11：20，罗伯特一共拜访了五位医生，一位药师。
接着他带我们来到位于住院部的骨科教室，准备中午的演讲。此时，罗伯特叫好的汉堡外卖送到了，参加会议的医生一共有10位。看起来这些医生与罗伯特非常熟悉，大家随意落座，一边吃着午餐，一边听罗伯特介绍新的产品。10分钟的演讲结束后，医生们开始提问，罗伯特显然准备充分，一一为大家解答。讨论了大约10分钟，科主任宣布会议结束。罗伯特感谢大家后，收拾好电脑样品等告辞。简单的午餐后接下来是剩余7位医生的拜访工作，和上午一样，一切井然有序。
下午5：20，罗伯特结束了一天的工作。他和我们回到了停车场地的车上。罗伯特一边向我们总结一天的收获，一边又打开电脑，噼里啪啦地将得到的信息输入电脑，15分钟后一份当天的拜访报告完成了，通过连接手机的网络，罗伯特把这份报告用E-mail发给了公司总部。他告诉我们，如果总裁想了解他今天的拜访情形，现在就可以知道了。
看到罗伯特认真的工作，我们不禁好奇地问他，为什么没有做主管。他说，不是每个人都适合做管理者，而且他的经理的收入还不如他高。因为他的业绩总是能在全公司的TOP10以内。我们问他可不可以透露每年的收入到底有多少，他笑了说，美国人不喜欢别人问自己这类个人问题，但他还是开玩笑地说：和美国总统差不多吧！
通过与罗伯特一天的相处，我们可以看到美国的医药代表如何有效地进行时间管理。中国的医药代表今天在销售拜访中的工作与欧美的代表并没有太大的不同，但我们仍然可以看到一些差距，表现在专业化的程度与销售管理的合理性等方面。
因此，我们建议医药代表在时间管理上需要注意以下方面：
时间投入重点
医药代表时间管理的重点在于：把时间花在能够帮助我们成功的事情上。帕累托的二八定律告诉我们，20%的事情决定80%的结果。20%相当于所有时间中那些重要的少数，很多人之所以没有取得成功，就在于不能找出哪些才是自己生命中最重要的20%。对医院的药品销售部门而言，通常20%的医院产生了80%的销量，而在这些医院中20%的医生的处方选择又是最大的销售来源。
所以，医药代表应该自己选出销售潜力最大的医院或药店，选出助力销售的潜力最大的医生，在潜力最大的医院或药店投入更多的时间！对高潜力医生投入更多的时间！这就是医药代表的时间管理的基本要点。
制订月拜访计划表
有些制药企业特别重视员工每周的工作计划。他们要求公司的每位医药代表每个周末上交下周的工作计划。他们的理由是：医院市场的情况变化很快，因此，医药代表要随时根据最新的情形制订相应的工作方案，这样才会有助于个人合理安排工作，避免盲目投入。听起来这样的管理方法挺有道理，但如果深入思考就会发现问题。
首先，医药代表的工作周期是按月划分的，月初到月底的30天为一个循环，期间无论发生什么情况，医药代表都必须完成对所负责区域的一次完整覆盖，也可称为全部拜访。如果忽视月工作计划的严格制订，就会造成医药代表对全部区域管理概念模糊，其结果是多半代表每周会陷到处理那些局部市场（相对于其全部区域而言）中紧急又重要的事情，这样每周的计划都可能与原先计划不同，每周都在救火。
其次，每周制订新计划，可以反映出旧的管理模式中的一个常见问题：就是管理者由于担心医药代表不成熟，而不能做到有效授权。这样的管理者其实也缺乏新的时间管理概念。试想如果代表从来都没有机会按照一个月的周期制订计划，进行训练，那么他们的管理者恐怕也不能按月实施工作计划。依次顺推，缺乏有效的月计划就不会完成有效的季度（或周期）计划。这样怎能保证公司的策略能够统一地贯彻执行呢？
再次，管理者的理由如果是当前的医药市场变化快，所以医药代表们应随时调整工作计划。那么试想什么时候市场环境的变化不快呢？可能倒是管理者存在缺乏洞察市场变化本质规律的能力，从而无法预见到市场发展变化的大趋势，以至于无法做出宏观的长远发展规划。医药代表工作计划的变化性大说明该群体整体计划性不强。比如不专业的带金销售的管理者，面对国家政策法规的严格要求，如果不从根本上改变其销售策略，恐怕每周计划都不足以应对市场的具体情况，今天这家医院遭到严打，明天那家医院受到整顿，他们甚至只需做每日工作计划，根本不需要周或月计划了（当然专业的代表也必须做日计划，但两者的内容完全不同）。
所以，优秀的医药代表的时间管理应该从每月工作计划的制订开始。下面我们来介绍制订月工作计划中的拜访计划的具体方法。
第一步：制订月初月中月底的工作计划。在月拜访计划中，医药代表要决定拜访每家医院或药店的天数。
表5-3 医药代表拜访不同潜力医院的分析表
不同潜力医院的拜访时间
级别
AAA
AA
A
B
C
门诊量
3,000
1,500-2,999
1,000-1,499
500-999
500
医生数量
约300人
约100人
约60人
约40人
约20人
拜访天数
8～10
4～6
2～3
2
1～2
以常规药品的拜访为例，不同潜力的医院可按照就诊患者的数量和医院平均治疗费用分为四类。AAA级医院两者均高，应高频拜访；AA级医院平均治疗费用高，但患者人数少，应中等频率拜访；A、B、C级医院患者人数多，但平均治疗费用低，宜低频率拜访；至于两者都低的医院，则应尽量不花费拜访时间。具体时间分配可根据公司产品的特点参考图表制订。
第二步：医药代表需确定当月工作天数。根据管理的目标、医院的数量，医药代表就可以推算出每个月拜访全部区域所需工作天数。以每工作日8小时计算，医药代表每个月的工作量如果按照22个工作日（176小时）计算的话，很难想象他们会很好地完成目标。就像保险销售员从来不会把工作时间限定在正常的工作日一样，因为往往在客户休息日时的家访才会更有效。据粗略估计，一般优秀的医药代表平均每月的工作时间在40个工作日左右（320小时）。如果你把医药代表在夜间和周末拜访医生的时间考虑进去，不难得出这样的结论。
第三步：决定时间分配方案。如果按照每天平均拜访15位医生计算，就可以确定个人当月预计拜访次数。医药代表平均月拜访次数至少应该在350次左右。然后，医药代表需要根据所辖医院的具体情况，决定在该医院的时间分配比例，这样就制订出了一份较为合理的月拜访计划。由于每周的拜访计划已经包含在月拜访计划内，所以，月拜访计划一旦制订就不要轻易更改。因为任何更改都会影响到医药代表对具体的目标医生的拜访频率的改变，这将直接影响到医药代表最终的销售目标。
制订日拜访计划表
实施月拜访计划的关键在于：医药代表每一天的工作安排是否合理。所以，医药代表需要认真仔细地制订每日的拜访计划。
第一步：计划拜访哪家医院或药店。你的日计划中可能包括几家目标医院或者药店，所以组合拜访计划时，必须考虑自己在每家医院或药店的具体工作计划及合理的拜访路线，确定分配给每家医院或药店的实际时间。
第二步：确定计划拜访医生的数量。医药代表每日拜访的医生不应少于行业平均数，即15人天。考虑医生日常的工作情况，要真正达到15人天的拜访目标，医药代表必须预定出20～25名医生，避免出现一些临时状况导致无法拜访。
第三步：确定拜访哪几位医生。每日的拜访计划应该至少提前一天完成。这就要求医药代表事先查阅之前的客户拜访记录，进行拜访前期的准备。有的公司分部办事处主任要求医药代表每天早上8：00先到办事处开晨会。办公室主任需要听取医药代表当天的工作安排。随后，医药代表开始准备拜访医生的资料物品，9：00再各自出发去自己负责的医院或药店。这是一种非常低效的管理方法，因为医药代表一天中最宝贵的时间8：00 10：00几乎完全浪费了。这种工作方法可能导致医药代表都缺乏客户拜访记录。可以想象，医药代表在这种临时仓促的准备下，拜访医生时会遇到什么问题，销售结果可想而知。
第四步：确定拜访医生的最佳时间和地点。这看起来是个简单的问题，但医药代表却不太容易回答。通常很多负责常规产品，如口服抗生素的医药代表认为：医生出诊时自己的机会最大。于是，很多医药代表都会选择医生出诊的时间拜访，这难免影响医生的正常接诊工作，尤其在一些大型三甲医院的门诊部，患者通常要等候很长时间挂号就医。如果此时不同药厂的医药代表临时插队，介绍自己的产品，势必侵占了患者的时间。更有甚者，一些医药代表大摇大摆地坐在候诊大厅的候诊椅上等待医生的接见，全然不顾身边的患者可能无处立身。严格意义上讲，这种行为已经构成了对患者权利的侵犯。对此，医院挂出工作时间，医药代表谢绝入内的牌子来杜绝这种现象。我们不赞成医药代表在医生忙碌的门诊时间去拜访，因为这时的拜访质量也是最不理想的。
医药代表选择的最佳拜访时间应根据医生的工作安排而定。一般医生都会有学习业务和等候病人来问诊的时间。医药代表可以选择在医生每天交班后，或者常规值班时，或者在实验室进行科研时去拜访。在这些时间段拜访医生，既不会影响他们的工作，又可以在轻松的气氛下获得最好的沟通效果。
第五步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。专业的产品拜访的成功与否，关键在于目的是否明确。一次你好，谢谢支持，希望更多使用之类的社交性拜访基本上是无效的，既浪费双方的时间，又不能达到预期效果。在设定拜访目标时，医药代表应首先思考前一次医生提出的问题，然后最少准备三个新的问题，以应对医生对产品理解层次的加深，而随之提出的新问题。这样你的拜访才有可能实现既定目标。
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