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| 編輯推薦： |
一个人的成功只有15%靠专业知识，85%则要靠人际关系和为人处世的技巧。
你是不是这样？
★当众说话，一开口就紧张、一上台就大脑短路！
★朋友聚会，插不上话，但是一接话就冷场！
★和人约会，总是不知道说什么，然后让人觉得无聊！
★饭桌上，不会接话、不会夸人、也不会被人记住！
★只会讲过时的笑话，只会点头附和，只会单调陈述？
★而且，进不了同事的圈子，猜不到上司的意思，生活里总是没有乐子！
如果这是你的生活，那么就是时候，让卡耐基来帮你走出困境，开创美好人生了！
★58种文字共同书写
★国内每年100万人的心灵皈依
★全球再版超过500次，亿万人的生活因它改变
★世界500强企业员工的必读书籍
★除《圣经》和《论语》之外最受欢迎的人类永恒财富
★世界上第一本，能真正教会你为人处世、待人接物的见识之书、智识之书
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| 內容簡介： |
这本书没有解决任何深奥的宇宙问题，但他却实实在在地影响和改变了无数普通人的命运，让他们获得了他人的尊重。
虽然它已经出版了将近一个世纪，但是这些饱含理性光辉的生命智慧，仍然可以帮你走出困境、解决问题。
对于任何人来说，这份来自于人类思想深处的礼物，都可以滋润你的修养，让你的阅历丰盈。
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| 關於作者： |
戴尔·卡耐基（Dale Carnegie，1888年11月24日～1955年11月1日，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。
著作有《语言的突破》、《人性的光辉》、《人性的弱点》、《美好的人生》等。这些书和卡耐基的成人教育实践相辅相成，将卡耐基的人生智慧传播到世界各地，影响了千千万万人的思想和心态，激发了他们对生命的无限热忱与信心。
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| 目錄：
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第一篇 与人相处的基本技巧
一、喜欢批评就没有朋友
二、称赞是最好的桥梁
三、善于激发他人的渴望
第二篇 六种使别人喜欢你的方法
一、社交达人的秘密武器
二、留下好的第一印象
三、套近乎的小偏方
四、最智慧的交谈是倾听
五、让别人对你感兴趣的绝对法则
六、如何在最短的时间内让人喜欢上你
第三篇 让人认可你的十二种方法
一、辩论的最高境界
二、不恰当的指责只能制造敌人
三、错的时候永远不要试图先去解释
四、心平气和永远都是有效沟通的第一步
五、苏格拉底的智慧之谜
六、如何让不断抱怨的人听你说话
七、被骗的大多是聪明人
八、创造奇迹的公式
九、求安慰是人的普遍心理需求
十、每个人都喜欢被捧得高一点
十一、包装好你的观点
十二、对固执的人你可以试试这个
第四篇 使人接受你观点的九种方法
一、学会绕一个漂亮弯子
二、让你的批评不被怨恨
三、先说出自己的错误
四、没有人喜欢被别人命令
五、做人留一线
六、赞扬的魔力
七、给人戴一顶高帽子
八、不要让事情看起来很难办
九、荣誉是性价比最高的奖赏
第五篇 创造奇迹的信件
一、创造奇迹的信件
第六篇 使你的家庭和睦的七种方法
一、婚姻的坟墓往往是自己亲手挖掘
二、幸福从自己开始
三、过分指责是婚姻的毒药
四、爱情保鲜的秘密
五、只献给女人的小美好
六、像尊重朋友一样尊重你的家人
七、你是否是一个“婚姻的文盲”？
附 录 人性的优点
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| 內容試閱：
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三、善于激发他人的渴望
从我自己的角度来说，我喜欢吃杨梅和奶油，每年的夏天，我都要去缅因州钓鱼。我发现因为某些特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。因此我去钓鱼的时候，我总去想它们所需要的，而不想我所要的。我不会用杨梅或奶油作鱼饵，而且把一条小虫或是一只蚱蜢放在钓鱼钩上，放在水中，引诱着鱼儿说：“你是不是要吃这个？”
为什么你不用同样的方法，去“钓”一个人呢？
有人向路依特·乔琪提问：别的战时领袖们怎么都在战后退休，他还身居高位？他是这样回答的：假如他官居高位是归功于一件事，那么是由于他钓鱼时放对了鱼饵。
我们只关心自己想要的，这显然是非常孩子气的。你当然在意你的需要，永远在意。但要知道其他的人都像你一样，他们关心的也只有他们自己，对别人却漠不关心。
谈论他所要的，并且告诉他如何才能得到它，这是世界上唯一能影响对方的方法。
你明天要别人替你做些什么时，一定要记住那句话！打个比方来说：你的孩子吸烟，如果你不愿意，你可以告诉他吸烟会使他参加不了棒球队，或是不能在百米跑步竞赛中获得胜利，而不需要去教训他。
这是你值得去注意的一件事，不论你是应付儿童，或是一头小牛、一只猿猴。
一次，爱默生和他的儿子想让一头小牛进入牛棚，但是没有想到那头小牛，只想到自己所需要的。爱默生的儿子拉，他在后面推，而那头小牛也只想它自己所想要的，挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
他家的爱尔兰女佣人站在旁边，看到这情形，上前把她的拇指放进小牛的嘴里，小牛吮吸她的拇指，乖乖地温和地跟着她进了牛棚。爱尔兰女佣虽然不会写书做文章，但她懂得牛马牲口的感受和习性，至少这次她了解这头小牛需要的是什么。
自你出生来到世界上这一天起，你的每一种行为，所有的出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
如果你捐助一百美元给红十字会的时候，是因为自己需要吗？那也不会是例外，那是因为你要做一件神圣的事，因为你要做一件善举……当然也许你的捐助，是因为一位主顾，请你捐款之故，你是由于不好意思拒绝，所以才捐出的。无论怎样，有一件事是肯定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》这本书中说：“行为是由我们的基本欲望产生出来的……无论是在商业、家庭、学校或政治中，对那些以后想要说服的人，最好的建议是要先激起对方某种迫切的需要，如果做不到这点，就会到处碰壁，做到这一点，就可以左右逢源。”
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年。最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得，影响他人的唯一方法就是，处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学，却深谙处世之道。
安德鲁·卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此拿出100元打赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也未提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。如果是在平时史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。
于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。
史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布以及我开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”
也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比平常多3倍的价钱。当时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用。但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换成是我，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺，在纸上从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可作他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的宣传机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
此话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。
让我举出一些例子来说明吧。在你每天早上的餐桌上，你可以看到有很多写信的人，违背了这种常识的规则。下面这封信是写给全国各无线电台负责人的，一家全国各地都有分公司、极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写来的（在下面的括号中，是对每一句话的反应）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着我花园里的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8∶15的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司在全国各地所拥有的广告客户，是本公司领先业界的保障。本公司每年的营业额都名列前茅。
（你又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）
我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋，我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（“必要对象”。好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你们寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子的抵押、害虫和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？……你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）
无线电部主任布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。
（在这最后的再启文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人购买决策的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们能写成什么样呢？
这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。
西来吉亚公司
前街28号
布洛克林，纽约
维米兰先生收
各位主管阁下：
本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、车辆迟延，有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且我们可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。
总监某某谨启
读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。
下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
维米兰先生
西来吉亚公司转
前街28号
布洛克林，纽约
亲爱的维米兰先生：
贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。
这种情形很糟，非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。
无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。您公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监某某谨启
芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了亚里桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。
敬上启信者：
我已有10年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，我深信我能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
顺颂商祺
芭贝拉·安德森
你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，却所获甚微。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。
几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖造的，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。
“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！
“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。
“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且还多卖了两倍。
“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”
最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。
世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所收获。例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。这使威登达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。
他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。
我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
卡耐基训练班的一位学生，因为孩子的体重很轻，不肯乖乖地吃东西，而十分忧虑。通常孩子的父母这样责骂孩子：要他吃这些、那些！要他快快茁壮长大成人！
孩子会在意父母的这些话吗？当然不会注意，就像跟你毫不相干的盛宴你根本不会注意一样。
一个一点常识也没有的父亲，希望3岁的孩子能对一个30岁父亲的见解有所理解。最后那个父亲明白过来，这是不合情理的。因此他告诉自己说：“孩子需要的是什么？我需要什么？我如何将我的需要和他的需要联结起来？”
开始想到这点后，他的问题解决得就很顺利。他的孩子喜欢踩着一辆三轮脚踏车，在屋前人行道上玩。有个邻居家的大孩子，常常“很坏”地把他的孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩跑回来，哭着告诉自己母亲，他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己的孩子坐上车子。每天都发生类似这样的情形。
这小孩所需要的是什么？对这问题做深奥的探索是不需要的。他性格中最强烈的情绪——包括他的愤怒、他的自尊、他求得自重感的欲望，这都驱使他想报复、痛击那“很坏”的大孩子的鼻子！
他父亲这样告诉他，如果他吃母亲要他吃的东西，就能快快长大，将来就可以把那个“很坏”的大孩子一拳打倒。这孩子现在什么都喜欢吃了，菠菜、白菜、咸鱼和其他食物。他盼望自己快快长大，去打倒那个一再欺侮他的暴徒。当他父亲应许他那件事后，饮食已不再是问题了！
这个问题解决后，又有了困扰这位父亲的另外一个问题……这小男孩有尿床的坏毛病。
孩子祖母跟小男孩睡一起，早晨祖母醒来摸摸床单，对小男孩说：“强尼，你看昨夜你又干了些什么？”
“不，没有，我没有尿床，那是你干的。”强尼总是这样回答。
他母亲无数次地告诉他别那样做，甚至打他、骂他、羞辱他，可是强尼这个坏习惯没有改变。“怎样让强尼这孩子改掉尿床的坏毛病？”强尼的父母亲自问。
强尼希望要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床——对这件事祖母也不反对；第二，他不愿意穿像祖母那样的睡袍，要穿像父亲一样的睡衣。祖母已受够了他每晚的扰乱，使她每夜不能舒服地入睡，所以如果强尼改掉他的坏毛病，替他买套睡衣她也乐意。
母亲领着强尼去一家百货商店，用眼神示意柜台女售货员：这位小绅士要买些东西！
女售货员会意，令他感到自重地问：“你要买些什么，年轻人？”
强尼踮起脚尖，站得高些，说：“我要为我自己买张床。”
当母亲看到一张合适的床时，便使了个眼色给女售货员，女售货员就给强尼介绍那张床的可爱和实用。于是床就买了下来。
买到床的当晚，父亲回家的时候，强尼跑到门口大声地叫着说：“快上楼来看，爸爸，爸爸，我自己买的床！”
看到那张床，父亲就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“强尼，你是不是不会再弄湿这张床了？”
强尼连连摇头说：“哦，不，不，我不会再弄湿这张床的。”因为他的自尊心，他的床也是他自己买的，强尼再也不尿床了，这孩子遵守了自己的诺言。现在强尼穿上睡衣，就像个“小大人”一样，他想做个“大人”，他做到了。
另外有个叫德施曼的父亲，也是我训练班里的学员，他的职业是电话工程师。他三岁的女儿不肯吃早餐是他所面临的困扰。责骂、请求或是哄骗都无法达到效果。
这小女孩似乎觉得自己已长大了，总是喜欢模仿她的母亲。有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早饭——这小女孩心里想的正是眼前的情形。父亲走进厨房时，她正在做早餐，看到父亲进来，小女孩就说：“嗨，爸爸，你看——我在做早饭呢！”
那天早晨，小女孩在没有任何人的哄骗、诱劝的情形下，乖乖地吃了两碗麦片。这是由于她自己对这件事感兴趣，她的自重感满足了。她找到表现自己的机会，在做早餐的时候。
威立姆·温德曾经说过：“人性最主要的需要就是表现自己。”可是，这种同样的心理学为什么不用在我们事业上呢？
原则三：引起他人的渴望
心理弱点分析：人最重要的需求就是实现自己。在人的内心深处，其他人需要什么跟自己是没有任何关系的。即使是夫妻，在纯粹的自我意识中，也是如此。人与人之所以能交往下去，一定有能够互相满足的地方。不是“力比多”就是自我实现。
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