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基训练创立于美国，如今全世界近百个国家和地区设立了卡耐基训练机构。在全球“财富500强”中，超过400家企业长期接受卡耐基训练。在美国，接受卡耐基训练的有社会各界人士，其中不乏商界巨擘、科学巨匠、军政要员，甚至包括几位美国总统。“石油大王”洛克菲勒、“米老鼠之父”迪斯尼、“旅店大王”希尔顿、麦当劳创始人克罗克、保险巨头贝特格、发明大王爱迪生、相对论鼻祖爱因斯坦……都深受卡耐基思想和见解的影响。
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| 內容簡介： |
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本书汇集卡耐基对人性问题的研究和经验总结，对人类共同的心理特点进行探索和分析，旨在传授人们如何在社会交往中立于不败之地。曾经帮助了上百万人建立起行之有效的交谈模式，帮助他们去结识陌生人，和他们成为朋友，甚至发展成知己或者爱人。不要犹豫，请立刻阅读！往往只需记住几句话，你们的处境就大为改变！
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| 關於作者： |
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戴尔．卡耐基（1888年11月24日－1955年11月1日，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师，美国现代成人教育之父，美国著名的人际关系学大师，西方现代人际关系教育的奠基人。他一生致力于人性问题的研究，并运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点进行探索和分析，开创并发展了一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育模式。他不但对人性进行了深刻的探讨和分析，并且通过著书和演讲等方式，激励了千千万万陷入迷茫和困境中的人，使他们重新找到自己的人生。
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| 目錄：
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第一章 收获好人缘，你需要了解的人性
“无效”的批评
世上最有效的钓人术
世界上唯一可以影响他人的方法
第二章 提高好感度，成为“人际磁铁”的秘诀
小狗迪贝的启示
一种给人良好印象的简单方法
记住五万人的名字
成为一个健谈者的简单方法
虏获23颗芳心的男人的撒手锏
如何使别人一下子喜欢上你
第一时间承认错误
把夸耀的机会让给对方
一句为你制造好感的咒语
以礼相待，是与爱人相处融洽的关键
点“人”成金，赞赏引发的奇迹
温言软语，批评只会摧毁完美的家庭
第三章 获得合作，轻松说服他人的秘诀
勿逞一时口舌之能
征服挑剔者的万灵丹
苏格拉底的常胜狡辩术
如何成为最伟大的推销员
不妨给人家戴一顶高帽
挑战是最伟大的激励
如果必须挑错，你得这样挑
要想有面子，必须给人留面子
创造奇迹的信件
改变男人的女人
第四章 在交往中获得幸福的哲学
如何获得爱、友情和美好的时光
让忧虑到此为止
赶走忧虑，让脸上的皱纹消失
友谊是要经过努力才能获得的
仇恨的代价惨重
当别人忘恩负义时不用悲伤
被一天治愈的忧郁症
没有人会去踢一只死狗
如何使批评不能伤害你
承认自己做过的傻事
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| 內容試閱：
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第一章 收获好人缘，你需要了解人性
“无效”的批评
批评是一种危险的导火索——一种会引爆自尊的火药库的导火索。这种爆炸，有时会置人于死地。的确有这样的例子：胡特将军受到人们的批评之后，又不被允许带兵去法国，这对他的自尊造成沉重的打击，几乎缩短了他的寿命。苛刻的批评使敏感的哈代——一位英国文坛上最优秀的小说家——永远失去了执笔写作的勇气。
1931年5月7日，纽约市民目睹了一场惊心动魄的抓捕事件！被抓捕对象是个烟酒不沾的罪犯，人称“双枪”克劳雷。他被包围在西末街他情人的公寓里。
150名警察将这座公寓的顶层围得密不透风。他们在房顶凿出一个洞，试图用催泪毒气迫使克劳雷出来自首。附近的建筑物上都架起了机枪严阵以待，在长达一个多小时的对峙之后，刺耳的子弹声打破了这个小区原本的静谧。克劳雷躲在一张堆满杂物的椅子后面，手握短枪向警察们还击。纽约成千上万的市民站在公寓的附近观看这一幕，这是他们从未见过的。
克劳雷最终还是被捕了，一个叫罗马南警官说：“克劳雷是纽约治安史上最危险的一个罪犯。他杀人如麻，应该被处以死刑！”
然而，克劳雷对自己是如何判定的呢？当警察围攻他藏身的公寓时，克劳雷写了一封公开信，因受伤流血，那封信上留下了他的斑斑血迹！信中写道：“在我的衣服里面有一颗疲惫的心——它是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”
此事发生前不久，克劳雷驾车行驶在长岛的一条公路上，跟身边的女伴调情。这时迎面走来一个警察，来到他已停靠在路边的汽车旁，说：“先生，请出示一下你的驾驶证。”
克劳雷二话不说便拔出手枪，朝着那名警察连开数枪，警察当场倒地身亡。随后克劳雷从汽车中跳出来，夺过警察的手枪朝着他的尸体又补了一枪。这就是克劳雷所说的：“在我的衣服里面有一颗疲惫的心——它是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”
克劳雷被判处死刑。在他走进受刑室时，人们认为他会说：“这是我作恶的下场？”事实上，他说却的是：“我是为了保护自己才这样做。”
克劳雷恶行累累被绳之以法后却没有丝毫忏悔的意思。
这是罪犯中常有的一种心态吗？如果你是这样想的，那么再看看下面这段话：
“我将一生中最美好的时光献给了人们，让他们生活得幸福愉悦，过上舒服的日子，而我，得到的只有侮辱，成了一个逃犯。”
这是卡邦所说的话。作为美国第一公敌，他在芝加哥一带为非作歹，是个作恶多端的匪首。可他却认为自己是个对人们有益的人——一个未受表彰而被误会的人。
休士在纽约遭枪击之前也有过这样的表示。在接受新闻记者采访时，他说他是一个为人民服务的人。事实上，他是个罪大恶极的歹徒。
我曾经与星星监狱的负责人华赖·劳斯有过一次很有趣的通信。在信中，他告诉我：“在星星监狱，很少有犯人承认自己是个坏人，他们具有与一般人相同的习性，他们坚执己见。他们会对你说，自己为什么要撬开保险箱，或是接连开枪伤害他人，甚至会为自己反社会的行为作辩护。他们认为自己不应该被囚禁。”
这样看来卡邦、“双枪”克劳雷、休士和监狱中的暴徒们都具有死不悔改、从不将责任归咎于自身的特质……那么，你我所接触的身边人又是怎样的呢？
已故的华纳梅格有一次公开承认：“早在30年前我就明白，责备他人是件非常愚蠢的事情，就算我不埋怨上帝未将智能平均分配，也对克制自己的缺点深感吃力。”
华纳梅格很早就懂得这一点，而我却是在这个世间度过了漫长的30多个春秋后才幡然醒悟：100次中有99次，没有人会为任何一件错事而做自我批评，不管错误到什么程度。
批评是毫无用处的，批评只会使人极力为自己辩解。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重，从而激起他对对方的反抗。因此唠叨埋怨的父母不会得到孩子的尊重，喋喋不休的妻子只会令丈夫厌恶，怒斥喝骂的老板得不到好员工。
在德国军队里，士兵们在做错某件事后，不允许立即申诉和批评。即使晚上休息，他们也必须怀着满腹牢骚睡觉，直到牢骚终止。假使他们即刻申诉，便会受到处罚。在我们的日常生活之中，好像也需要这样一个规律来阻止那些喋喋不休地从鸡蛋里挑骨头的讨厌家伙。
在美国历史上，“无效”批评的例子随处可见。罗斯福和塔夫特总统之间曾有一场著名的争论。这场争论使美国共和党内部分裂，从而使威尔逊入主白宫，进而在第一次世界大战中留下了光辉的事迹，并由此改变了美国历史的趋势。
1909年，美国第26届总统西奥多·罗斯福卸任，高高兴兴地去非洲狩猎狮子去了。塔夫特成为第27届美国总统。但是当罗斯福从非洲狩猎狮子回来的时候，他发现国家的情形发生了改变。罗斯福指责塔夫特顽固守旧，并脱离共和党，组织了“勃尔摩斯党”再次参选总统。这一举动差点使共和党走向毁灭。在那次选举上，塔夫特和共和党只赢得了两个州的支持，此次事件成为共和党最大的败笔。
罗斯福对他的所有批评，并没有使塔夫特意识到自己的过错。反而使塔夫特极力为自己辩解。当时塔夫特眼含热泪说：“我不知道还能做些什么，才能与以往有所不同。”或许当年的罗斯福总统一开始就不应该认为自己对塔夫特的指责会收到任何成效。
还有人记得铁泡脱－顿姆的煤油舞弊案吗？它使舆论怨愤了好几年，轰动了全美！
当时，美国的内政部长哈尔信脱·福尔受哈丁总统指示，负责政府在埃尔克山合铁泡脱油田保留地出租一事。那块油田是政府给未来海军用油预备的保留地。
福尔没有公开投标，他把这份利润丰厚的合约直接给了他的朋友图海尼。作为回报，图海尼把自称是“债款”的10万美金交给了福尔部长。福尔以高压手段命令美国海军进驻那些地区，赶走其他竞争者，原因是他们邻近的油井分散了埃尔克山的财富。保留地上的竞争者们怀恨在心，揭发了这桩一亿美金的舞弊案。事情被揭发之后，全国上下一片哗然。此事影响之恶劣，几乎令哈丁总统下台，共和党也几乎垮台，而福尔也不可避免地被判下狱。
福尔遭到了整个国家的民众的斥责，但是他的家人认为他错了吗？不，一点也不！
几年之后胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死是由于神经受刺激和心理上的忧虑，因为一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到这番话后激动地从座椅上跳了起来。她失声痛哭，紧握双拳大喊道：“天哪，你说哈丁是被福尔出卖的？不可能，我的丈夫从来不会辜负任何人！就算给他一屋子的黄金，也不能诱惑他做坏事。他是被别人欺骗，才走上刑场的。”
没有人会将责任归咎于自身所犯的错误。听不进别人的批评，只会将错误归咎于他人是人类的共性。所以当你明天要批评别人的时候，就想想卡邦、克劳雷，和福尔这些人吧。
批评就如同饲养的鸽子，永远会飞回主人的家。我们要认识到一点，我们要矫正或责怪的人，他们为了替自己辩解，会反过来责怪我们。就连一向温和的塔夫特也说：“我不知道还能做些什么，才能与以往有所不同。”
我年轻的时候，很想出名。我曾经给美国文坛极富盛名的作家泰维斯写过一封信，当时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，因此我恳请泰维斯告诉我一些有关他写作的方法。
几个星期后，我收到一封信，信上注明：“信系口述，未经重读。”注意到这两句话之后我有点不满，想必写这封信的人一定是个忙于繁重事务的大人物，而我却十分清闲。可是我急于引起大作家的注意，在写了一封简短回信之后，在后面也加上了这句话。
泰维斯不屑于再给我回信了，只是把我的信退回，信封还潦草地写着几个字：“态度之不恭无以复加。”
显然，我做错了，或许这是我应得的斥责。然而，人性使然，这让我心怀怨恨。甚至10年之后我听到泰维斯去世的消息，仍然痛恨他。大概是因为我一直不愿意承认他那时带给我的难堪的伤痛。
如果你明天想要激起一股愤恨，让人痛恨你十年直至死去，便可以使用肆意攻击他人的办法。
正如强森博士所说：“上帝在末日之前，也未必打算审判人！”
你我又为什么要批评他人呢？
世上最有效的钓人术
每年春夏之交，我都要去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，可我发现水里的鱼喜欢吃虫子。因此，当我钓鱼时，我不会想自己喜欢的，而是想它们所喜欢的。我不会去拿杨梅或者奶油作诱饵，而是在钓鱼钩上放一只虫子或是蚱蜢，放入水中，问鱼儿们：“你要吃这个吗？”
为什么不用同样的道理，去“钓”一个人呢？
有一次，爱默逊和儿子想把一头小牛赶进牛棚里，爱默逊在后面推着，儿子在前面拉着。而那头小牛始终不愿移动半步，坚决不肯离开那块草地。旁边的一个爱尔兰女佣看到这个情形，把她的拇指伸进小牛的嘴巴里，于是小牛一面吮吸着她的拇指，一边温顺地跟着她走进了牛棚。虽然她不懂读书写文章的事，但此刻，她懂得这头小牛需要什么。
有人问露易特乔琪，为什么战争时期的领袖们都能够身居要职，手握大权？他说，如果将他身居高位归功于某件事的话，那就是他知道在钓鱼时，必须要放对鱼饵。
天下有一种办法，可以让任何人去做任何事。请牢记，除此，再也没有其他办法了——那就是给那个人他所需要的。
一位20世纪享誉盛名的维也纳心理学家——弗洛伊德博士说过：“但凡你我所做的事情，都是源于两种目的，性的冲动和成为伟人的欲望。”
美国一位著名的哲学家杜威曾说过一句“成为重要人物的欲望”的名言。记住“成为重要人物的欲望”这句话，它是极为重要的。
你需要些什么呢？也许因人而异，但是真正所需的几种人们永远无法拒绝，并且它们正是所有人一直坚持的追求。几乎每个正常的成年人都想要：
一、身体健康和生命的安全。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱以及金钱所能买到的。
五、生命后顾之忧的满足。
六、性生活的满足。
七、子女们的健全。
八、自重感。
这些欲望几乎都能够得以满足，但其中有一种欲望，却如同食物和睡眠一样，既深切又难以满足，这便是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。
林肯在一封信的开头这样说道：“没有人不喜欢他人恭维。”威廉·贾姆士也曾这样说过：“人类天性最深处的本质，就是对受到他人重视的渴求。”他并不是说“希望”、“欲望”或者“渴望”，而是说“渴求”。
这是一种苦痛的，且急需人类去解决的“饥饿”，能够满足这种内心饥饿的人，便可将人们控制在手中。
探寻自重感的欲望，是人和动物之间一项最重要的区别。有这样一个故事，那时的我还是密苏里一个农家的孩子，我的父亲饲养着一种品质优良的猪和一种白脸牛。我们经常在牲口展览会中展出我们的猪和牛，为此还获得过好几十次头等奖。
父亲用针将蓝色缎带制成的奖章别在一条白布上，每当亲朋好友来我们家做客时，父亲就拿出这条白布，我和他各执一端，将这条象征着荣誉的蓝色缎带展示给亲友们观看。
猪和牛并不在意它们所赢来的缎带，然而父亲却不同，因为这些奖品为他赢得了一种“自重”的感觉。
假使我们的祖先，一开始便没有这种强烈的“自重感”的冲动，便不会有现如今的文化，我们也就与其他生物没有什么区别了。
正是这种自重感的欲望，激发了一个在一家杂货店工作、未受到良好教育的店员。他翻遍了所有堆满杂货的大木桶，找出花费5分钱买下的几本法律书籍潜心学习。或许你听说过这个杂货店员的名字，他就是林肯。
这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出传世不朽的名著，也使华伦完成他举世闻名的设计。同样是这种自重感的欲望，使洛克菲勒挣到了几辈子都花不完的钱。正是这种欲望，使那些富有的人们，建造了一座座彰显他们财富的豪宅。
这种欲望，促使你穿上最时髦流行的衣服，驾驶最拉风的汽车，夸耀你聪明伶俐的孩子。
也正是由于这种欲望，诱使许多青少年成为罪犯。一位叫马罗尼的警察这样说过：
“现在许多年轻的罪犯们盲目地追求着虚名，他们在被捕后的第一个要求，就是阅读那些将他们写为传奇人物的不入流的报纸。似乎只要看到自己的照片见诸报端，就跟爱因斯坦、林白、托斯加尼或者罗斯福等名人有了同样的地位，完全忽略了自己将要走进受刑室的事了。”
洛克菲勒在中国北京建造了一所新式医院，使许多与他从未谋面，也永远不会见面的人得到照顾，借此他获得了自重感。反之，狄林克通过抢银行、杀人，同样也获得自重感。当警察搜捕他时，狄林克躲进一家农舍。他一向以自己是第一号公敌自居，所以他大声呼喊：“我是狄林克，我不会杀害你！”狄林克和洛克菲勒的区别在于，他们是如何获得自己的自重感的。但是他们对于自重感的渴望并没有不同。
历史上有许多名人为自重感而不懈奋斗。即便是华盛顿，也愿意有人称他为至高无上的美国总统；哥伦布向皇家申请“海洋大将”和“印度总督”的头衔；凯萨琳女皇拒绝拆阅那些没有尊称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫对着格兰特夫人狮吼：“我还没有邀请你，你怎敢坐在我的面前！”
一些百万富翁资助波特将军去南极探险，条件是以他们的名字命名那些被发现的冰山。有一个叫作夫古的人，甚至希望以自己的名字替换掉巴黎的名字。
有时，人们会为博得同情和注意，以及一种自重感而有意装病。比如麦金利夫人，一度强迫她身为美国总统的丈夫舍弃重要的国际事务陪伴在她的床边，抱着她抚慰她，直到她安然睡去。她的丈夫每次都要为此花费数个小时，她以此获得自重感。
有些专家宣称，为了在那疯狂的幻境中找寻现实世界中无法得到的自重感，人是真的会发疯的。在美国的医院里，精神病患者的数目要远远多于其他病的患者。假如你年龄在15岁以上，且生活在纽约州，那么你便有120的概率一生中至少有7年要待在精神病院了。
有一些精神病患者，他们的脑细胞组织中不存在任何病态。在他们去世后，研究者用最高性能的显微镜观察他们的脑细胞组织，发现跟正常人的一样健全。为什么这些人会出现精神错乱呢？
我曾经咨询过一位精神病院的主治医师，他诚恳地对我说，自己也不知道他们为何会出现精神错乱。但他同样做出解释——很多精神错乱的人，是为了在疯癫中找寻到现实世界中无法获得的自重感。这位医师还给我讲述了一个真实的故事。
“我现在遇上一个病人，她的婚姻十分不幸，她想要爱情、孩子和社会声望。但现实生活并不能给她这些。她的丈夫不爱她，甚至不愿同她一起用餐，还强迫她在楼上房间伺候他吃饭。她没有孩子，没有社会地位，种种不幸最终导致她精神错乱。在她疯癫的梦幻世界之中，她跟丈夫离了婚，恢复了自己少女时的姓氏。现在，她坚信自己嫁给了英国皇室，坚持让别人称她为史密斯夫人。
“至于她一直期望的孩子，在她的幻想世界中也出现了。每次我去探望她时，她都会说‘医生，我昨晚生了一个孩子’。”
这个故事悲惨吗？我并不清楚。
那位医师对我说：“即使我能用双手治愈她的伤痛，抚慰她的灵魂，我也不愿意那样做，现在的她似乎得到了她所想要的快乐。”
其实，精神失常的人，似乎比我们都要快乐很多。他们已经解决了长久以来困扰自己的问题，他们可以轻易地签一张100万元的支票给你，或者给你一封去见某位知名人物的介绍信。在他们所创造的梦境中，他们找到了盼望许久的自重感。
如果人们对自重感如此迫切渴望，甚至于陷入癫狂只为了获取它。那如果人们还没疯癫之时，便给他们诚挚的赞扬和尊重，会出现什么样的奇迹呢？
齐格飞，这位名耀百老汇、具有惊人成就的歌舞剧家，他不止一次地让那些不被人们所重视，并不出色的女子成为舞台上闪耀诱人的尤物。
齐格飞是个厚道的人，他提高了歌女们的薪金，从每周30元增加到175元。他也很浪漫，在弗里斯歌舞剧开幕之际，他发贺电给剧中所有的演员们，并赠给每位女演员一朵娇艳的玫瑰花。
卡莱尔曾经说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，就要看他是如何对待一个卑微的人的。”
当年，埃尔法利特·仑脱在《维也纳的重合》一剧中担任主角。他这样说过：“我最渴求的东西，是我自尊的滋养。”
我们照顾了孩子、朋友和雇员们体内所需的营养，可是我们给他们自尊上的滋养是何等的稀少。我们给了他们牛排，却忽略了给他们赞赏和一些温润的言语。
从现在开始，改变你对身边人的态度还为时不晚。
世界上唯一可以影响他人的方法
如果看了这本书，你只会学到一件事——永远从他人的角度去打算、计划，并从对方的观点去观察事物的趋势。假如你真的领会了这本书上教导的这些事，那这将是你人生的转折点。
纽约电话公司曾做过一项调查，研究在电话中最常用到的字眼，这个结果或许你早就猜到了，那就是人称代词“我”。在500次电话谈话中，“我”字被用了3990次。
当你发现一张包括你在内的团体照片时，你最先看到的是谁？是你自己，当然是你自己！
为什么我们只谈论自己想要的呢？这很自私且不近人情。当然，你要在意你的需要，永远都要在意。但别人可能对你毫不关心。你要明白，别人都和你一样，他们永远也只关心自己。
世界上唯一一个可以影响他人的方法，就是跟对方谈论他所需要的，并且告诉他，如何才能够得到它。
明天你想要别人为你做些什么，就要牢记这句话！有这样一个比喻：如果你不想要你的孩子抽烟，不要训斥他。你只要告诉他抽烟可能使他不能参加棒球队，或者不能在百米赛跑中获得冠军就可以了。
自从你降生到这个世界起，你所有行为的出发点都是为了自己，全部是由你需要什么决定的。就算你向红十字会捐献100元也不例外，你捐献给红十字会100元，是因为你要行善举，因为你要做一件神圣的事。当然也有可能你是因为不好意思拒绝才捐献的。然而有一件事是可以确定的，你捐款，是因为自己觉得有必要。
哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》一书中写道：“行动是在我们基本欲望之上产生的，对于以后想要说服别人的人，最好的建议，就是无论在生意上、家庭里、学校里还是政坛上，都要先激起对方某方面迫切的需要，如果能够做到这一点便可无往不胜，否则将会处处碰壁。”
恩特·卡耐基幼年时是个贫困的苏格兰儿童，当时他每小时只有两分钱的工作报酬，但他后来帮助别人的钱多达36500万元。他早年时就已经知道了影响他人的方法，即以对方的需要为中心。他虽只接受了四年的学校教育，但却学会了怎样应对他人。
恩特·卡耐基有一个发人深省的故事：他的嫂嫂为了两个在耶鲁大学读书的儿子忧患成疾，可能是太忙了，这兄弟俩竟然很长时间都忘记了给家里写信，他们一点也没想到家里因为他们而焦虑挂念的母亲。
恩特·卡耐基知道后，便给两个侄子写信。在信的最后他附上一句，说给他们每人一张５元钞票。但是他并没有把钞票装入信封。
很快回信了，两个侄子感谢他们的叔父，并在信后也附带一句：没有收到钱。
假使你明天要去说服某人做一件事，在你还未开口前，不妨先问问自己：“我该怎样让他做这件事呢？”
这个问题可以阻止我们在匆忙慌张的情况下去见人，以及毫无结果地谈论我们的欲求。
为了举行一项演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上。
有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要求我付比过去多三倍的租金。但此时我已经发布了通告，入场券也已印发。
我当然不愿多付租金了，可我同饭店谈我想要的结果又有什么用呢？他们只关注他们所需要的，所以过了两天，我去拜访这家大饭店的经理。
我对他说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我并不是责怪你，如果我们设身处地地想一下，我也会写这样的信。你做经理的职责是让饭店赢利。倘若你做不到，便可能被撤职，而且理当被撤职。现在我们拿出张纸来，列出有关你的利与弊，假使你还是坚持要加租的话。”
说着，我拿出一张纸，从中画出一条分隔线，一端写“利”，另一端写“弊”。
在“利”的那一列我写上“舞厅空闲”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，做一些跳舞之类的聚会使用，这是一笔很大的收入。以这种情形看来，你的收入要比租给一个做演讲集会之用的收入多一些。假使我在这一季当中，占用你的舞厅达20个晚上，你必然会失去那些更大的利润。”
我接着说：“现在我们再来看看另一方面，由于我不能接受你的要求，使你的收入减少。对我来说，因为我不能支付你所要求的租金，不得不在别的地方进行演讲。但是，另外有一个事实，我相信你能想得到。我举办这次演讲研究会，使众多上层社会的知识分子来到你这家饭店。对你来说，这算不算是做了一次很成功的广告？实际上，如果你支付5000元的广告费，也不会有像我这个研究会里的这么多重要人物来你这家饭店吧，这对你来说也很有价值，不是吗？”
我说这话时，把两种情形都列到纸上，然后把纸交给那位经理，又说：“针对这两种情形，我希望你慎重考虑一下，你做最终决定的时候，给我一个通知。”
第二天，我接到了这家饭店的来信，信里告知我租金增加50%，而不是300%。
请注意，我并没有说关于我想要减少租金的只言片语。我所说的，不过是对方所需要的，以及他该怎样得到它。
假如我跟普通人一样，闯进这位经理的办公室找他理论。我可能这样说：“我的入场券已经印发，通知也已经公布，而你突然增加我三倍的租金，你什么意思？百分之三百，太可笑了吧！简直不近人情，我不会支付的！”
在这种情形下，又会怎样呢？争吵、辩论即将爆发、沸腾！结果会怎样？即使我所指出的情形令这位经理发觉自己判断错误，但是因为自尊的缘故，他也很难承认自己的错误。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个良好的建议。亨利·福特曾说过：“如果存在一个成功的秘诀，那就是如何得知对方立场的能力，从他的观点出发，就像从你自己的观点出发一样。”
是的，我再重复一遍福特的话：“如果存在一个成功的秘诀，那就是如何得知对方立场的能力，从他的观点出发，就像从你自己的观点出发一样。”道理如此简明、如此明显，人人都可以很容易地找出其中的原理。可是世界上90%的人，在90%的情况下把这件事忽略了。
就以下面这封信为例吧，这是一家遍布全国各地、极具规模的广告公司，公司内一位无线电部的主任写给全国各地无线电台负责人的信。（括号中的内容是对每一句话的补充和说明。）
白来克维尔
印地安那
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本公司全国广告的费用，是你们初级营业网的保证，我们每年所需要的电台时间，已经稳居所有公司之上。（你很自大，炫耀自己有钱，总是高高在上，不是吗？即使你能像全国汽车公司、电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不会理会你。倘若你自己还有点见解，那你该知道，我只关心自己怎样“大”，而不是你们。）
我们希望以你们无线电台最近的活动消息服务于我们的客户。（“你”希望！“你”希望！你这头笨猪。我并不关心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是蓬克劳斯贝所希望的。直接告诉你，我只关心“我”所希望的。而你这封不近人情的信里，压根就没有提到这样的字眼。）
所以你先将本公司列入优先名单，每周向我们提供电台消息，凡是本公司在消息登记时有用的项目都列出清单。（“优先名单”，你为自己的公司自我吹嘘，好像我是多么卑微一样。你要我把你列入到优先名单里面，你需要的时候，连个“请”字都不说。）
即刻回信，向我们提供有关你最近的“活动”，以有益于我们双方。（你这个蠢货，你给我寄了一封再普通不过的油印信，一封分发到各地的通知信——这就像秋天的飘落的黄叶那样多。你却要我在房产抵押、血压过高的时候，坐下来给你写封信，回复你那封油印信，还要我“即刻回信”。“即刻”是什么意思？你难道不知道我跟你一样忙吗？我问你，是谁给你这样的“权力”来命令我？你说“有益于我们双方”，然而直到最后你才提及我的立场，但对如何有益于我，你却含糊不清，没有详细说明。）
再说一句，随信一同附上《白来克维尔报》的复印本，倘若你同意在电台广播，可供参考。（在你这段附启中，提到了可以帮助我解决一个问题的事，你为何不用这个作为这封信的开头呢。但这又有何用？任何一个广告公司的人，犯了你这封来信中的愚蠢毛病，脑子一定不正常。）
如果有一个一生致力于广告事业的人，他自诩拥有影响他人的力量，可是写出这样一封信来，我们还能给他更高的评价吗？
这里还有一封信，是一位很大规模的货运站的总监写给我的研究会讲习班学员夫姆雷先生的。这封信对于收信人来讲，会有怎样的影响？先来看看这封信，我再告诉你。
首雷格公司
白洛克林前街28号
纽约
爱德华·夫姆雷执事先生：
敝处外运收货工作，由于很多交运货物的客户在傍晚时将货物送到，致使敝处感到极大的困扰。因为这样引起了货运的停滞，导致我们的员工延迟了工作时间，影响卡车正常运送效率，从而引起交货迟缓。
11月10日，我们收到贵公司交运的货物共计510件，送达时间在下午四点二十分。
为避免货物迟交导致的不良影响，我们希望与贵公司能够充分合作。今后若有大批货物交运，可否尽量提早时间送至敝处，或在上午时间送来一部分？
该项措施，利于贵公司业务的进行，可使你们的载货卡车及时返回，同时敝处也保证，收到你们的货物即刻发出。
总监某某谨启。
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，加了以下注解，交给我看：
“这封信所产生的影响，正好与对方的意原相违背。信的开头，陈述了对方货运站的困难，一般来说这并不会引起我们的注意。紧接着，对方要求与我们合作，但是他们丝毫没有考虑到，是否会给我们造成不便？信的末尾，提到倘若我们合作，可使卡车迅速返回，且保证我们的货物可以即日发出。
“换而言之，我们所关注的事情在最后才被提及，使你想达到的效果起了反作用，而不是合作精神。”
现在我们来看一下，这封信是否可以加以改写，我们并不需要浪费时间去谈自己的问题，正如亨利·福特所说的那样，“得知对方的立场，从他的观点出发，就像从你自己的观点出发一样。”
这种修改的方法，或许不是最好的，但还是有一点点的改善。
首雷格公司 白洛克林前街28号
纽约
亲爱的夫姆雷先生：
十四年以来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示衷心的感激，并且非常愿意为你们提供更快捷有效的服务。可是，我们十分抱歉地要谈到一件事，当贵公司的运货卡车如同11月10日那样，傍晚时候才将大批货物送至，那么这种服务必然会大打折扣！
至于原因呢？因为其他许多客户也在傍晚时交货，从而导致了停滞现象。贵公司的运货卡车，难免在码头受阻，使你们的货运延迟。
这种情形很不好，可又该如何避免呢？如果可能，请贵公司在上午时把货物送交码头。这个办法可以帮助贵公司的运货卡车迅速驶返；你们交运的货物，我们也能够立即处理，而敝处的员工也可以每晚提早回家，品尝贵公司的美味面点。
读到这封信后，请不要介意，这并非敝处向贵公司建议改善业务策略。这封信的目的是使敝处能为贵公司提供更好的服务。
无论贵公司的货物何时运达，我们仍将尽心竭力地为你们提供优质服务。
您处理业务繁忙，请不必费神回复！
某某谨启。
现在成千上万的推销员，疲惫、沮丧，薪酬不高，在职场徘徊着！这是为什么？因为他们永远都只考虑自己所需要的，没有注意到他们所推销的是不是对方所需要的。
倘若我们要买自己需要的东西，会亲自去买，因为我们关注的是怎样解决自身的问题。如果有位推销员，他的服务和商品确实能够帮我们解决一个问题，不用他喋喋不休地向我们推销，我们也会主动买他的东西。顾客喜欢因自己主动购买而获取的东西，而不是因为他人推销才购买。
很多人花费大把时间从事销售工作，却从未站在顾客的立场上看问题。
我住在纽约市中心的“林邱”住宅区。一天，我在去车站的路上，碰到了一个房地产代理人，他在长岛一带做房地产有些年头了。他很熟悉“林邱”住宅区，因此我向他咨询我住的房子所用的建筑材料的一些问题。他却说不知道，而是说了一些我知道的情形，至于我向他询问的，他说让我去住宅区的咨询处打听。
第二天早上，我接到他的一封来信。信里他要告诉我我想知道的情况。这不需要写信，花费60秒的时间打个电话就行了。可他没有这样做。但是他并没有解决我关心的问题，还是让我去那个咨询处，信末还劝我办理他的保险业务。
其实，他并未关注如何帮助我，而是只注重帮助自己。
我应该送他两本梵许·杨的小册子：《去赐予》和《幸运的分享》。如果他看完这两本书，又能按书中所说的去做，那么我相信他的收获，会千倍于办理我保险的收入。
有些掌握专业知识的人也经常犯这样的错误。几年前，我到费城一位著名的耳鼻喉医生的诊疗室。这位医生还未诊断我喉间扁桃体的病情，就问我从事何种职业。他不关注我的扁桃体，只关注我有多少钱。他所在意的，不是帮助我、替我解除病痛，而是思考能从我的钱袋里拿到多少钱。结果，他什么都没有得到，我鄙夷他的人格，放弃了请他治疗的打算，走出了诊疗室。
世界上满是这样的人：掠取、自私。而那些为数极少的、不自私的、为他人服务的人，反而获得了很大的利益。欧文·杨曾说过：“一个人能够设身处地了解他人的想法和行动，就不必担心他的前途了。”
很多人受过高等教育，并钻研深奥的学问，可他们从未发觉，自己的心是怎样起到作用的。一次，我在一家冷气装置公司，为一些大学刚毕业的年轻职员们举行“有效力的演讲术”的课程，我讲了这样一件事：
有个人想劝说别人去打篮球。他这样说：“我希望你们去打篮球，我喜欢篮球。可前几次去体育馆，因为人数不够，不能分队对垒。那晚上我们只有两三个人玩掷球游戏——没提防，我的眼睛被打紫了，不过我希望你们明晚能来，我想打篮球。”
他可说到对方需要些什么了吗？你不去那谁都不去的体育馆，是吗？你不管对方要什么，只希望别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆可以得到你想要的吗？当然可以，振奋精神、增强体质、清晰头脑、活动四肢。
前面提过欧弗斯屈脱教授的明智的见解：“先激发对方某方面迫切的需求，如果做到了这一点，就可以无往不胜，否则必然四处碰壁。”
研究会训练班中有一位学员，总是为他的孩子忧虑，因为这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃饭。孩子的父母总是责骂敦促他：母亲要他吃这个、那个，父亲要他赶快长大成人！
然而，孩子会听从这些话吗？当然不会，就像你不会去关注跟你毫不相干的一次宴会一样。
一个不懂常识的父亲，会希望自己3岁的孩子能对他这位30岁的父亲的见解有所反应。可是这位父亲最后发觉，这是不可能的。所以他告诉自己：“孩子他需要什么，我该怎样把我所需要的和他所需要的联系起来呢？”
想到这点的时候，问题就迎刃而解了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，孩子喜欢在屋前的人行道上踩着这辆小车玩耍。然而邻居家的一个顽皮的大孩子，常常把这个小孩子推下来自己骑。
小孩子哭着跑回家告诉母亲，母亲出来把那个顽皮的大孩子推下三轮车，让自己的孩子坐上去。这样的情景，几乎每天都会发生。
这个小孩需要什么？这个问题并不需要多么费力地思索。他的自尊、他的愤怒、他求得自重感的欲望，都是他人性中最为强烈的情形，迫使他想要揍扁这个顽皮大孩子的鼻子！
假使他的父亲这样对他说，你要是吃了母亲要你吃的东西，你就会很快长大，将来可以把这个顽皮的大孩子一拳击倒在地。当他的父亲告诉他这件事后，孩子的饮食已经不成问题了！现在孩子什么都吃——菠菜、白菜、咸鱼，以及其他任何的食物。他盼望着自己赶快长大，去揍那个总是欺负他的大孩子。
这个问题解决之后，又产生了一个问题，再次让这位父亲陷入困惑——这个小男孩有尿床的坏习惯。
小男孩经常跟祖母睡在一起，祖母早晨起来摸着床单问小男孩：“强尼，你看，昨晚你又干什么了？”
强尼回答说：“没有，我没有弄湿床，是别人弄湿的。”
在家里，父亲打他、骂他、侮辱他。母亲无数次地告诉他别这样，可是强尼从没有改正过尿床的坏习惯。因此，强尼的父母亲总是寻思：“如何让儿子改正尿床的坏习惯呢？”
强尼所需要的是什么？
一、他想要跟父亲一样穿着睡衣入睡，而不是像祖母那样穿睡袍睡觉。祖母早已受够了他每晚上的捣乱，让她不能安然入眠，所以强尼能够改去他那种坏习惯，祖母愿意给他买睡衣。
二、他想要一张属于自己的床，祖母对这件事也不反对。
母亲带着强尼去了百货公司，与柜台女售货员交换着眼神说：“这个帅哥想要买些东西！”
女售货员也配合地给他自重感：“小朋友，你想要买些什么？”
强尼踮起脚尖说：“我要给自己买张床。”
母亲又向女售货员使眼色，女售货员就像强尼推销这张床的可爱与实用之处，于是强尼买下了这张床。
床送到家的当天晚上，父亲一回到家，强尼便奔到门口大声地对他说：“爸爸，爸爸，快到楼上看看我自己买的床！”
父亲看到那张床，想起了司华伯说过的话，便对强尼点头夸赞。
他问儿子：“强尼，你不会再把这张床弄湿了吧？”
“哦，不会的，不会的，”强尼连忙摇头，“我不会再弄湿这张床了。”因为孩子的自尊心，他遵守了自己的承诺。强尼再也没有尿湿过床，因为那张床是他自己买的。现在强尼穿着睡衣就像个小“大人”，他要做一个“大人”，当然他也做到了。
还有一个叫特许门的父亲，他是一名电话工程师，也在我的训练班里学习。他所遭遇的困扰是他3岁的女儿不肯吃早餐。他经常责骂、请求或是哄骗这个小女孩，都没有收到任何效果。
小女孩喜欢模仿母亲，这样她就觉得自己长大了一样。有天早晨，大人们让她站在一张椅子上做早餐，这恰恰是小女孩心理所需要的。当她在做早餐时，父亲走进厨房。小女孩看到父亲进来了，就喊道：“嗨，爸爸，你看我正在做早餐呢！”
那天早上，没有任何人的哄骗、劝说，小女孩自己乖乖地吃了两大碗。因为小女孩对这件事有很大的兴趣，这满足了她的自重感。在做早餐的时候，她找到了自我表现的机会。
威立姆·温德曾说：“表现自己，是人性最主要的需求。”我们为何不在事业上，运用同样的心理学呢？
引起别人的渴望吧！
第二章 提升好感度，成为“人际磁铁”的秘诀
小狗迪贝的启示
为何要阅读这本书来学习如何交朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个本领呢？它是谁？明天你走到街上就可以看到它了。当你走近它时，它会摇动着自己的尾巴。如果你停下脚步，轻轻拍打它，它就会欢快地跳起来，并对你表示它是多么喜欢你。你也清楚地知道，它这样表示着对你的亲密，并没有任何的企图和动机，它不是想要你买它的一件商品，更不是打算跟你结婚。你有没有注意过狗是唯一不需要为自己的生活而工作的动物？母鸡要下蛋，母牛要付出它的奶水，金丝雀要唱歌。但狗则不需要付出任何东西就可以维持生存，它所拥有的只有“爱”。
在我5岁时，父亲花了5毛钱给我买了一只黄毛小狗。我给它取名迪贝。它给我的童年时光带来了光明和快乐。每天下午四点半左右，它蹲坐在庭院中，用那双清澈的眼睛望着前面那条小路，每当听到我的声音，或者看到我提着饭盒经过那片矮树林，它就像一支箭一样快速蹿上小山，欢快地蹦跳着、叫唤着欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友。在一个我至今无法忘怀的夜晚，迪贝被雷电击中，当场身亡。迪贝的死，为我的童年生活平添了一份悲哀！迪贝从未学过心理学，但是却赢得了我发自内心的喜爱。
如果一个人以真诚待人，在两个月内交到的朋友，要比只想吸引他人对自己感兴趣的人两年内交到的朋友还多。
如果你认为别人都关心你，对你感兴趣的话，请回答这个问题：假设你今晚去世了，会有多少人来参加你的葬礼？
除非你先关心别人，否则别人为什么要在乎你、关心你呢？现在，请拿出笔来记下下面的话：
如果我们只想引起别人的注意，让对方对我们感兴趣，我们永远都不会交到真诚的朋友。朋友——真正的朋友，不是这样交到的。
维也纳一位著名的心理学家安德罗写过一本名为《生活对你的意义》的书。在这本书中，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必然会遭受重大的挫折和窘境，同时会带给别人极大的损伤和困扰，所以人类的失败，都该归咎于这些人。”
我曾在纽约大学选修了一门短篇小说著述法的课程，期间有一位知名杂志的编辑来给我们演讲。他说他每天可以捡起桌上众多小说中的任何一篇，随便看上几段就可以判断出作者是否喜欢别人。如果作者不喜欢别人，那么他的作品也不会被读者喜欢。
这位饱经世故的编辑，在他的演讲过程中停顿了两次，为他的转移话题致歉。他说：
“现在我告诉你们的，正像牧师告诉你们的一样。但是不要忘记，如果你要做一个成功的小说家，你必须先对别人感兴趣才可以。”
假如这就是创作小说的秘诀，那在待人处世上面，更应如此。
赛斯顿是一位成功的魔术师，他在百老汇演出时，我去他的化妆室拜访他，我们彻夜长谈。40年来赛斯顿走遍世界各个角落，他惊人的魔术绝技，征服了无数观众，大约有6000万观众看过他的表演，给他带来了200万元的收入。
我向赛斯顿先生询问他的成功秘诀，他讲了一些自己的经历：他所接受的学校教育，跟他现今的成功毫无关系，他很早就离家远行，曾经偷乘过火车，睡在草堆上过夜，挨家挨户地乞讨。他从车窗向外看铁路两旁的广告语，只认识其中的几个字。
他有渊博的魔术知识吗？“不，没有！”他自己对我说。与魔术相关的书籍，他已经出版了数百本之多。目前在魔术造诣上达到他这样境界的人，也有数十人。但是他有两点，是别人所不具备的：他拥有表演的技巧，还懂得人情世故。
他的每一个动作、姿态，说话的语调，都进行过严格的训练，他举止稳妥，反应灵敏，异于常人。此外，赛斯顿对人也有着浓厚的兴趣，他对我说，很多魔术家，眼里看着观众，心里却想：“这些笨蛋、乡巴佬，我要好好哄骗他们一下。”可是赛斯顿却截然不同，他告诉我，每次他上台时，一定会先对自己说：“我要感谢这些来为我捧场的观众，他们带给我舒适的生活，我要付出全部的精力，为他们做好这场表演。”
他说，每次走到台上时，他都会对观众这样说：“我爱大家，我爱大家。”可笑吗？难为情吗？你可以去想象那样的情景，而我只是把这位著名的魔术表演艺术家为人处世的技巧，不加修饰地拿来供你作参考。
苏门·亨克夫人告诉过我一件同样的事情。她的一生充满了悲剧，有一次差点抱着自己的孩子自杀。她虽然被这样恶劣的生存环境所困扰，但最终还是选择把自己所钟爱的演唱事业坚持下去，最后终于成为轰动一时的歌唱家。她自己坦承，她成功的秘诀，在于对“人”保持着浓厚的兴趣。
老罗斯福总统有着惊人的成就，深得群众欢迎，这也是他成功的秘诀之一。甚至他的仆人都对他从心底里敬爱。他的侍从艾默生曾写了一本关于他的书，书名叫做《西道尔·罗斯福——侍从心目中的英雄》。在这本书中，艾默生讲述了一件感人的事：
有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟长什么样子。她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统不厌其烦地给她描述。过了些时日，我家里的电话响了。我妻子接了电话，原来是总统亲自打过来的。罗斯福总统告诉她，现在窗外正有只鹑鸟，如果她此时向窗外看去，就可以看到。
这样在意一桩小事情，正是老罗斯福总统的特质之一。不管何时，他只要经过我们的屋子外面，有时候并没有看到我们，我们仍然可以听到“嗨，艾默生”、“嗨，安妮”，他那格外亲切的招呼声。
这样的主人，怎能不让仆人们喜爱呢？有谁会不喜欢他呢？
一天老罗斯福去白宫见塔夫特总统，正巧塔夫特总统和夫人外出。老罗斯福显然是真诚地喜爱那些佣人们，他对白宫里所有的杂役佣人问好，甚至连做杂物的女佣们，他都能喊出名字。亚切·白德有过这样一段记述：
他看到厨房的女佣爱丽丝时，问她是否还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝说有时候还是会做，那是给佣人们吃的，楼上的人早已经不吃了。
罗斯福听后大声地说，那是他们没有这个口福，等我见到总统，会告诉他的。
爱丽丝递给罗斯福一块玉蜀黍面包；他边吃边走向办公室，经过园丁、工友身旁，跟他们每一位都打招呼问好。
罗斯福和他们每一位都亲切地招呼交谈，就像他做总统时一样。一位老佣人眼含热泪地说道：“这是我近几年来最快乐的一天，就算有人用一百块钱来交换这种感觉，我也不会同意。”
哈佛大学校长伊利亚博士，总是对别人的问题很感兴趣，所以他受到学校里每一位师生的敬爱。这是伊利亚博士为人处世的一个故事：
一天，一个叫克林顿的大学一年级学生到校长办公室借了“贫困学生贷款”50美元。后来克林顿回忆说：“我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室，伊利亚校长喊住我说，‘请你稍微坐一会儿，我听说你在宿舍里自己做饭吃，假如你吃的开心、满足，我并不觉得这有什么不好的地方。我过去在大学里也这样做。’我感到十分意外，他接着说，‘你有没有做过肉饼，如果把肉切得又碎又烂，那可真是一道可口的菜，过去我就喜欢吃这个。’接下来，他详细地说出了肉饼的做法。”
这是凭我自己的经历所发觉的道理：倘若我们能够真诚待人，就能获得美国最忙碌的人的关注与支持！我举一个例子吧：
数年前，我曾在白洛克林学术科学研究院举办小说著述的课程，我们希望当时著名的作家诺里斯、赫斯德、塔波尔、许士等能够来我们班上，为我们传授他们写作的经验。于是我写信给他们，表明我们非常欣赏他们的作品，希望他们在百忙中抽出时间，来我们的课堂上给师生们介绍些关于他们写作的经验和成功的秘诀。
每封信上，我们都附上150名学生的签名。信里我们还提到，我们知道他们极为繁忙，没有演讲的时间。我们在每封信里又附上一张请求他们解答的问题表，请他们填写自己写作的方法等条目，然后把这张表寄给我们。他们很喜欢这样的一封信，所以都大老远地从家里来到我们的课堂上，帮我们解决这些问题。
我们以同样的办法，请到了老罗斯福总统当政时期的财政部长、塔夫特总统任上的司法官，以及其他一些名人来我们的课堂上做演讲。
所有的人，不管他是屠夫、面包师，还是君主陛下，都喜欢被人尊敬。
第一次世界大战结束后，全世界的人都指责德皇威廉为罪魁祸首。威廉被迫逃亡荷兰后，甚至连德国人也不愿理睬他，憎恨他的人更是想要把他抓起来碎尸万段。
一个小男孩，写了一封简明诚挚的信寄给他，信中充满了诚恳与钦慕之情。威廉阅信后大为感动，邀请小男孩与他见面。小男孩在母亲的陪同下来了。后来德皇与小男孩的母亲喜结连理。这个小男孩并不需要学习怎样交友，以及阅读如何影响他人的书籍，他的天性告诉他应该这样做。
如果我们想要交到朋友，就需要先替别人做些事——需要花费时间、精力、公益和体恤之情的事。爱德华公爵还是皇储的时候，有一个周游南美的计划。在尚未出发之前，为了能直接和南美各国人士交谈，他花费了一段时间学习西班牙语，所以当他到达了南美之后，受到当地人的热烈欢迎。
近几年来，我认真打听朋友们的生日，我是如何做的呢？当然我不会相信“星相学”上的那些解释，但我见到朋友，就向他们询问是否相信人的生日跟每个人的性格、脾气有关联？然后请他告诉我他的出生日期。假如他说出生于11月24日，我便牢牢记下这个日子，回家后再记到“生辰簿”上。
每年年初，我都会在桌上的台历上，标注出认识的人的生日，到了他们生日那天，我就发一封贺函或者贺电。当有人接到我的祝贺时，一定会很开心。有些人，除了他的亲人以外，我可能是这个世界上唯一知道他生日的朋友。
如果我们要交朋友，就要用我们最真诚的态度去与他们交往。有人给你打电话，你应该以极其欢迎的口气，问候对方一句：“你好！”纽约电话公司曾举办过一个训练班，专门训练接线员。当询问者问“某某号码”时，应该再加上一句“很高兴能为您服务”。
这种哲学应用在商业上真的有效果吗？我可以举出很多例子来证明，可是这样不免耽误时间，因此只举两例：
查尔斯·华特在纽约市一家极具盛名的银行里工作，他被派遣做一家公司业务情况的调查报告。华特知道这家公司的经理能够提供出他所需要的资料，于是华特去拜访他。华特刚被引进经理室，就看到一个年轻女子从门外探头进来对经理说，她没有什么好邮票给他。
经理向该女子点点头，接着对华特解释说：“我在帮我12岁的孩子收集邮票。”
华特坐下来说明来意，随即提出问题。可是经理却始终闪烁其辞，不着边际地敷衍着他，显然他是不愿意多说什么。华特绞尽脑汁也不能让他多说上几句，这次谈话枯燥简短，自始至终不得要领。
华特也是我班上的一名学员。事后，他说：“说实话，我当时真的不知道该如何是好。后来，我突然回想起那个年轻女子对他说的话，邮票、12岁的孩子，同时我想到我们银行的国外汇兑部常跟世界各地通信，有很多平时罕见的外国邮票，现在正好派上用场。
“第二天下午，我再次拜访那位经理，同时让人带话说我有很多珍贵的邮票，是专门带给他孩子的。你猜，我是否受到了热情的迎接呢？显而易见，他紧抓着我的手，面带笑容，连连称赞：‘太好了，乔琪肯定会喜欢这一张的。哦，这张更好，从来没见过。’
“我们谈论了半个小时关于邮票的话题，还看了他儿子的照片。随后，不等我开口，他就花费一个小时以上的时间，向我提供了我所需要的各项资料。他说完自己所知晓的情形后，还把公司的职员喊来问话，而且还打电话询问他的朋友们，还指出了公司财产状况的各项报告、公函，使我得到了很大的收获。”
接下来请看另一个例子。
克纳夫是费城一家煤场的推销员，多年来他一直想把煤场的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司就是不愿买，而是向市郊一家煤场购买。更让他气愤的是，对方每次运送煤时，又恰好经过他的办公室门前。因为此事，克纳夫在我的班上大发牢骚，斥骂那家联营百货公司是有害于国家和社会的。
他嘴上这么说，可心里仍旧不甘心。为什么无法说服那家公司买他的煤呢？
我劝他尝试另一种方法。我把课堂上的学员分成两组，以“连锁性的百货公司业务发展，对国家弊大于利”为主题，进行了一次辩论会。
按照我的建议，克纳夫参与了反对的那组，他不得不为那家公司作辩护。然后，我要他直接去找那个不愿买他的煤的公司负责人。
克纳夫见到对方后，说：“我这次来不是要求您购买我的煤，有件事希望您帮个忙。”他说明来意，接着补充道：“我很想在辩论会中获胜，但是除了您以外，我找不到还有谁能为我提供这份资料。”
这是克纳夫叙述的当时的情形：
我请求那位负责人给我一分钟的谈话时间，他同意了。当我说明来意，他请我坐下。我们畅谈了1小时40分钟。他打电话给另外一家连锁机构的高级职员，对方曾经出过一本有关如何经营连锁百货公司的书。他写信给全国连锁联营百货公司工会，帮我找来了不少这方面的辩论记录。
他认为自己的公司已经做到了服务社会的宗旨，他对自己的工作成绩感到十分满意且很自豪。他谈话的时候，两眼闪烁着热忱的光芒。对我来说，我不得不承认这使我大开眼界，使我看到我以前做梦都无法想象的事，更使我改变了对他原有的偏见。
我离开的时候，他亲自送我到门口，拍着我的肩膀，预祝我在辩论会上成功。
最后，他对我说：“等明年春末，你再来我这里，我跟你签合同订购你煤场里的煤。”
这件事对我来说并不算是一个奇迹，我未曾提到，也没有央求他，可他却要求买我的煤了。由于我真诚地对待他，找到了他的兴趣所在。在这两个小时内的进展，比我10年中所得到的还要多。因为过去我只是关心自己以及自己的煤，而现在我关心的是他和与他密切相关的事情。
克纳夫所发现的，并不是一条新的真理，远在基督降临人世之前，就有一位叫作西罗斯的著名的罗马诗人说过：“要别人对我们产生兴趣，我们就要先对别人产生兴趣。”
因此，如果你想要别人喜欢你，那么就要谨遵这第一条规则：真诚地对别人感兴趣。
如果你想培养一种能使人愉悦的人格、个性，在人际交往中，拥有一项更具成效的技能，我建议你去买一本林克博士所写的《皈依宗教》。
你千万不要一看书名就产生心理恐惧或厌恶，这并不是一本说教的书。
这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见并开导了3000多个自认为内心烦闷，而请他解答“人格、个性”这一问题的人。
林克博士告诉我，他这本书也可以叫作《如何发展你的人格》。因为书中的内容，就是在讨论这个问题。我相信大多数人在阅读之后会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。
一种给人良好印象的简单方法
始终保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实、乐观。正确的思想能够启发创造力。所以很多事情，都是由理想、欲念产生。但凡你真诚的祈望，最终都会得到彻底的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念根植在我们的心中，就一定会有好的收获！放松你凝重的脸色，昂首挺胸，我们可以主宰未来。
最近，我在纽约参加了一个宴会，席间有一位客人，是位刚刚获得一笔遗产的妇人。她好像很急于给人们留下一个良好的印象。为此，她花费很多钱给自己置办了貂皮大衣、钻石戒指和珍珠项链，唯独没有注意自己脸上的表情。她的神情，看上去极为自私、刻薄。因为她不明白，男士们所迷恋的，实际上是女人们表情中透露出来的那种气质和神态，这不是靠她那副雍容华贵的打扮就可以代替的。
司华伯曾对我说，他的微笑价值百万。他要说明的，大概就是这个道理。司华伯能够拥有今日之成就，该归功于他的人格和魅力，以及他的那种特殊的能力。而在他的人格中，最珍贵的莫过于他那让人一见倾心的微笑。
有一次，我去拜访雪甫里。当我开始跟他交谈时，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中的截然不同。直到他嘴边露出一丝微笑，刹时整个氛围活跃起来。假如不是那一丝微笑，雪甫里可能还在巴黎做他的木匠，继续着他父兄从事的行业。
有时一个人的行动，比他所说的话更具有表现力，而人们脸上浮现出的微笑，就能很好地说明，我喜欢你，你让我感到快乐，见到你很高兴！
为什么人们那么喜欢狗？我相信原因也在此。狗喜欢接近人类，当它们看到我们时，那种由衷的自然的愉悦，让人们也开始喜欢它们。
纽约一家大规模百货公司的一位人事部主任曾跟我说过，他说他宁可雇佣一个面带微笑、小学还没毕业的女孩子，也不愿雇佣一个板着脸孔、态度冷漠的哲学博士。
美国一家大型橡皮公司的董事长告诉我，根据他的观察，一个人的事业是否会成功，完全在于他是否对这项事业感兴趣，并刻苦钻研、埋头苦干地去敲开成功的大门。他曾这样说道：
“有很多人，开始一项事业的时候，心怀极大的希望和兴趣，所以在早期能够获得一些成就。而当他们对这份工作感到厌倦、烦闷，失去了之前的热情时，他的事业也会逐渐走向衰落，最终失败。”
假如你希望别人以一种高兴、愉快的表情对待你，那么你得先用这样的表情对待对方。
我曾经给过许多商界人士一个建议，在每天的任何时刻都面带微笑。一星期之后，回到讲习班说出自己的心得，以及有什么样的效果！结果，纽约证券交易所一位名叫司丁哈丹先生的给我寄来了一封信。
司丁哈丹的信上说：“我结婚已经有18年了。这些年，从我起床到走出家门这段时间里，我太太很少看到我脸上有笑容，我们也很少说上几句话。
“因为你让我们以微笑产生的效果作一番演讲，我就尝试了一个星期。第二天清晨，我在镜子前梳头，看到镜子里自己那张绷得很紧的脸，我对自己说：‘皮尔，从今天开始，你要把你那张凝结着石膏的脸放松下来，你要学着微笑，从现在开始。’坐下吃早餐的时候，我的脸上露出轻松的笑容，并对我太太说：‘亲爱的，早！’
“你曾经告诉我说，她一定会很惊异，但是你显然低估了她的反应。她当时完全愣住了！我可以想象，这是她不曾料想得到的事情。当然，这两个多月来，我们的家庭生活已经完全改变过来了。
“现在我去办公室，会微笑着对电梯服务员说：‘早上好！’我对司机也报以微笑；去柜台找零钱时，面对里面的售货员，我也脸上常挂着微笑；在交易所里，对那些萍水相逢的人，我也微笑地面对他们。
“这样没过多久，我发现每个人见到我时，都对我报之一笑。那些向我倒苦水的人，我从头到尾认真地倾听他们的苦楚，无形之中他们认为很苦恼的事都变得容易解决。我发现微笑给我带来了很多财富，那是一笔无法计量的财富。
“我与另外一个经纪人共用一间办公室。他雇佣了一个年轻的职员，慢慢地，这个年轻人对我有了好感。我对自己的成就感到骄傲而得意，他告诉我，刚来这间办公室时，他以为我是一个盛气凌人、脾气很坏的人，近来他对我的态度已彻底颠覆。他说：‘你笑起来很亲切，让人觉得温馨！’
“我改掉了以往对人的批评指责，把指责人的话改成鼓励和赞赏。我不会再说我需要什么，而是尽量接受别人的观点。价值观的改变，改变了我原来的生活，今天我是一个与以往截然不同的人，我生活得很开心、很愉悦。”
有时你会发现自己笑不出来。那该怎么办？有两点，你可以试一试！第一，强迫自己微笑，如果你独自一人，吹吹口哨、唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就像你真的很快乐一样，这样就能使你十分开心。
哈佛大学一位名叫贾姆士的已故教授说过：“行动是伴随着一个人的感受，但实际上，行动和感受常常是背道而驰的。所以当你需要快乐时，就要强迫自己快乐起来。人们都想知道怎样才能找到快乐，这里有个办法，也许能够带你抵达快乐的境界。即让自己明白快乐是出自自己内心的感受，而不是向外界寻求。”
无论你拥有什么，你是谁，你在哪里，或者你从事何种职业，只要你想快乐，你就能快乐。有这样一个例子：有两个人，社会地位相同，他们做着同样的事，收入也相同，可是一个悠闲高兴、开心自在，另一个则每天紧锁眉头、郁郁寡欢。这是为什么呢？很简单，他们的心情不同。
莎士比亚说过：“好与坏是无法区别的，因为它是每个人的想法的产物。”
林肯也这样说过：“许多人所得到的快乐，跟他渴望的相差并不大。”他说得没错。我最近找到了一个明确的佐证：
一次，我走在纽约长岛车站的石阶上，看到三四十个腿脚不便的残障孩子走在前面，他们拄着拐杖艰难地攀爬那些台阶，其中一些人还得让同伴搀着。可是他们的快乐、开心使我无比惊奇。
后来，我找到了这些孩子的管理老师，说起这件事。他说：“是的，一个小孩子在刚刚体会到自己将要终身残废时，肯定会十分难过，可一旦这种难过过去，他也只有听天由命，继续找寻属于自己的快乐，他们现在过的比身体健康的孩童还要快乐。”
我打心里佩服这些残障孩子，他们告诉了我一个永远无法忘却的教训。
毕克福特准备与范朋克离婚时，我跟她在一起待了一个下午。大家可能觉得她此时的心情非常糟糕，其实不然，她跟从前一样安详愉悦。她是怎样让自己镇静、安宁下来的呢？她的想法是，既然如此，我也没必要自寻烦恼了，我要从自己心底去寻觅欢乐。
白格曾经是棒球队里的三垒手，现在他是美国一位相当成功的保险商人，你觉得他有什么成功的秘诀吗？的确，他经过多年研究发现，微笑永远是受人欢迎的。每次当他走进办公室前，总在外面待一会儿，搜寻记忆中开心的事情，让自己脸上呈现出一缕发自内心的微笑，然后才进去。
东方的中国人充满了智慧，他们有一句格言，你应该铭记于心。这句格言是：“如果脸上没有带着笑容的话，你就不要开店”——“不笑莫开店”。
如果你想要大家都喜欢你，那么请微笑地对待他人！
记住五万人的名字
二百多年前，许多有钱人给作家们钱，让作家们以他们的名义著书。现在的图书馆、博物馆中丰富的收藏品上都标有捐赠者的姓名，因为捐赠者希望把自己的名字永远流传下去，广为人知。人们对于名字的重视，远远超乎我们的想象。
吉姆未曾上过中学，然而在他46岁时，已经获赠了四所大学的荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，我专程去拜访吉姆先生，向他请教成功的要诀。他简短地回答道：“苦干！”对于这个答案，我不是很满意。我摇头说：“吉姆先生，您在跟我开玩笑。”
他反问我：“那么，你认为我是如何成功的呢？”
“吉姆先生，我知道你能够说出一万个人的名字。”我答道。
“不，你错了！”吉姆对我说，“我可以说出将近5万个人的名字。”
用不着怀疑，吉姆拥有这个本领，所以他能够帮助罗斯福进入白宫。
当吉姆还在一家公司做推销员时，他还兼任着洛克雷村的书记员，这使他养成了一种记忆别人姓名的习惯，他有自己的一套记忆方法。
吉姆的这种方法并不繁复。每次他认识一个新朋友时，就会问清对方的姓名，家庭情况，对方从事的职业，以及对当前政治的见解。问清这些后，他就牢记于心。下次再遇到这个朋友，就算已经时隔很久，他还是能够拍着对方的肩膀，问候他家中的妻子儿女，甚至还可以谈论他家中后院里的花花草草。
罗斯福开始竞选总统前的几个月，吉姆每天要写数百封信，分发到美国西部、西北部各州的熟人、朋友们手中。然后，他乘坐交通工具去往各地游说，他的足迹踏遍了美国的20个州，历经12000里的行程。吉姆每到一地，就去找熟人一起吃饭，进行一番极其诚恳的交谈，紧接着赶往下一个站点。
当他回到东部时，立刻给各地的朋友们写信，请他们把曾经谈话的客人的名单寄给他。那些名单上的人，都收到了吉姆诚意问候的信函。
吉姆很早就发现，一般人对自己的姓名，比对世界上任何人的姓名都要注重和关心。把一个人的姓名记下来，自然亲切地喊出口来，就是对他微妙的恭维和赞赏了。反之，你记错了一个人的姓名或者干脆忘记了，不仅让对方难堪尴尬，也是对你自己的一种无形的伤害。
我曾在巴黎办过一个演讲培训班，并用复印件发函给居留在巴黎的美国人。我雇佣的法国打字员英文实在很差，填写姓名经常出错。培训班里有一个学员，是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封表示谴责的信，原因是那位法国打字员把他的姓名拼写错了。
恩特·卡耐基是怎样成功的？
人们称他为“钢铁大王”，实际上他对钢铁行业懂得并不多。而那成千上万为他工作的人，他们对于钢铁的制造，要比恩特·卡耐基精通得多。
恩特·卡耐基懂得怎样运用人才，这是他成功的原因。早年，他就已显示出卓越的领导才能和组织能力。10岁的时候，他就已发现人们对自己姓名的重视程度。那时候他养了一只母兔子。这只母兔很快就生下了一窝小兔子。但是他却没有足够的东西可以喂小兔子们。小恩特于是跟几个小玩伴说，如果你们中有人去给小兔子找来足够的食物，就以他的名字命名这只小兔。结果小伙伴们兴高采烈地拿来了一大堆食物。
这个计划的功效如此显著，让恩特·卡耐基铭刻在心。此后，他便对这个发现不断地加以利用。多年后，他运用同样的方法经营他的事业，赚到了数百万元的利润。
有一次，他打算把钢轨销售给宾夕法尼亚州铁路局，汤姆生是这家铁路局的局长。恩特·卡耐基就在匹兹堡建造了一所大型钢铁厂，把其命名为“汤姆生钢铁厂”。
你可以猜猜看，宾夕法尼亚州铁路局在采购钢轨时，局长汤姆生会偏向于哪一家？
有一次，卡耐基和布尔姆竞争小客车业务时，又想起了那只兔子的经验。
恩特·卡耐基负责的中央运输公司，与布尔姆经营的公司在争取太平洋铁路的小客车业务上，展开了激烈的价格大战。这几乎已经损害到了他们可以获得的利益。那晚，卡耐基在圣尼古拉大饭店遇上了布尔姆，他说：“晚上好，布尔姆先生，我们现在的行为难道不愚蠢吗？”
布尔姆问：“你这话什么意思？”
卡耐基委婉地陈述了希望双方能够合并的意图，如果双方不再竞争，可以获得更多、更大的利益。布尔姆认真地听完了他的建议，之后他问道：“这家新成立的公司，你准备用什么名字？”卡耐基马上回答：“当然是布尔姆皇宫汽车公司。”
布尔姆原本紧绷的脸立马松弛下来，他说：“卡耐基先生，到我房间来吧，我们得仔细谈谈！”就是那一次的谈话，更新了企业界的历史。
恩特·卡耐基尊重他人姓名的做法，是他成为一名领袖的原因所在。他可以叫出很多人的名字，这是他引以为豪的。他经常得意地说，在他亲自处理公司业务的那段时间里，从未发生过罢工的情形。
伟大的人物总会在细节上体现出尊重他人的美好品质。我想世界上不会有人比罗斯福总统更忙了，但是他可以把遇到的每一个技工的名字牢记在心。
克劳斯勒汽车公司曾为罗斯福制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这辆汽车送到白宫。后来张伯伦寄给我一封信，讲述了当时的情形。他说：“我教罗斯福总统驾驶这辆配有很多特殊装置的汽车，而他却教给我许多待人处世的智慧。”
张伯伦先生在信上这样写道：“我到白宫的时候，总统很高兴，他直呼我的名字，让我震惊。更使我吃惊的是，在我为他讲述这部汽车的每一个细节时，他都全神贯注地听着。
“罗斯福总统对一群围观的人说：‘这部汽车本身就是一个奇迹，只要触动按钮，就可以自动行驶，完全不用自己费力去驾驶。’
“‘这部汽车，设计得太奇妙了，它实在太棒了。我并不明白这其中的原理，真希望能有机会拆开看看里面是如何构造的。’
“当罗斯福的朋友们，白宫的官员们赞美这部汽车时，他又说：‘张伯伦先生，我很感谢你，这需要花费你很多时间和精力才能够设计出来，这真是一项无可挑剔的完美工程。’他称赞辐射器，特别是反光镜、照明灯、椅垫的式样，驾驶座的位置，衣箱里的特殊衣柜以及衣柜上的标志。罗斯福总统几乎赞赏了车中的每一处精细的设计。
“他知道我为此花费了很多的时间，特意把这些配备的设计指给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人仆人说：‘乔琪，你一定要好好看顾这些经过特殊设计的衣箱。’
“我向他介绍完驾驶方面的情况后，总统先生对我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让中央储备董事会等了30分钟了，我必须得回去工作了。’
“当时，还有一位技工跟我一起去白宫，我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话，罗斯福总统也只是头一次听说他的名字，这位技工很害羞，一直躲在后面，当我们要离开时，总统找到他，跟他握手，并喊出了他的名字，感谢他能来华盛顿。我察觉得到，总统对他的感谢是真诚的，并非敷衍。
“回纽约后不久，我收到总统的亲笔签名照片以及一封感谢函。他是怎样抽出时间来做这件事的，我对此感到十分惊讶。”
罗斯福总统掌握了一种最简易、最明显而且最重要的获得他人好感的方法，就是记住对方的姓名，让他感到自己的重要性。
记住他人姓名的能力，无论在事业上、交际上还是政治上，都非常重要。
法国皇帝拿破仑三世，也就是横扫欧洲大陆的拿破仑的侄子。他曾经夸耀说，虽然国事足够我忙碌的，但是我仍然可以记住我所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？当然，这很简单，如果他没有听清楚对方的姓名，他就会说：“抱歉，我没有听清楚。”假如是个不常见的姓名，他就会问：“对不起，这个名字是如何拼写的？”
与他人的谈话中，他会不厌其烦地把对方的姓名反复提出，同时也在他的脑海里，把这人的姓名和他的面孔、神态、外形联系起来。
如果这个人对他来说十分重要，那他更下功夫了。在他独自一人的时候，他会把这个人的姓名写在纸上，细细地观看、默记，然后把这张纸撕碎。这样，他眼睛看到的影像，就如同他耳朵听到的那样。
做这些很耽误时间，也很花费精力，但是不要忘记爱默生说过的话：“良好的礼貌，是建立在小的牺牲之上的。”
所以，倘若你想要人们喜欢你，请牢记你所接触到的每一个人的姓名。
成为健谈者的简单方法
如果你想知道，如何让人们远离你，背后嘲笑你，甚至蔑视你，这里有一个很好的办法。你永远都不要专心听人讲话，可以不断地谈论自己。倘若别人正在谈论某件重要的事情，别等对方把话说完，你就马上提出自己刚刚发现的见解。在你看来，他既然没有你聪明，你为何要耽误时间去听他那些毫无见解的话呢？是的，即刻打断他，用一句话制止他的高谈阔论。
近日，我应邀参加了一个桥牌聚会。我对桥牌一窍不通，凑巧一位漂亮的小姐也不会玩桥牌！我做过汤姆斯的私人助理，汤姆斯曾有一段时间到欧洲各地去旅行，当时我帮汤姆斯记录了他沿途的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后，便问道：“卡耐基先生，您能不能跟我说说，您所见过的那些名胜？”
我们在旁边的沙发椅上坐下来，她接着说道，最近她跟随丈夫去了一次非洲。
“非洲！”我说，“多么有趣的地方，我一直想去那儿，可是除了曾经在阿尔及尔待了24小时外，没有去过其他任何地方。我真羡慕你，你能跟我说说非洲的情形吗？”
……
这次谈话持续了45分钟，她不再追问我到过什么地方，看到过什么景象。她也不再谈论我的旅行；她所需要的，只是一个专心的倾听者。
这是她特殊的、与众不同的地方吗？不，其实很多人都跟她一样。
最近，我在纽约出版商格林伯的宴会上，遇到了一位著名的植物学家。我坐在椅子上静静地听他讲述关于大麻、著名植物学家浦邦和装修室内花园等故事，他还告诉我关于马铃薯的令人震撼的事实。后来我提及自己有一个小型室内花园时，他非常热心地告诉我该怎样解决几个我需要解决的问题。
宴席结束后，我向每个人告别。这位植物学家在主人面前赞扬我是今天最风趣、最健谈的人。实上我几乎没有说任何话！我只是在“认真地，静静地倾听”。
我静静地倾听，用心倾听，我真诚地对他所讲的话，产生了浓厚的兴趣，同时对方也感觉到了，所以自然很高兴。倾听是我们对任何人的一种尊敬的、恭维的表现。伍福特在他的《异乡人之恋》中这样写道：“很少有人能够拒绝那些全神贯注中所暗含的谄媚。”
我用倾听告诉那位植物学家，我在接受他的教导；我非常希望自己能够像他那样学识渊博；我想同他一起去野外散步。因此，他认为我是一个很会说话的人，事实上，我只是个善于倾听，且很会鼓励他谈话的人。
我遵循一位笃实的学者依列奥拓的话：“生意谈论成功，并没有什么好的办法，只要你专心倾听于讲话之人就可以了，这很重要，而且没有比这个更重要的了！”
它不需要你花费四年的时间去哈佛大学研读。现实中，有很多商人租用价格不菲的店面，降低进货成本，陈列款式新颖漂亮的橱窗，花费巨额的广告费用，但是却雇佣那些不愿倾听顾客讲话的店员。他们总是打断顾客的讲话、与顾客针锋相对或是激怒顾客，好像只有把顾客赶出大门之外，他们才肯甘休！
胡顿曾经在我的培训班上讲过这样一个故事：他在沿海的纽泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。但这套衣服很不合身，面料也十分糟糕，上衣褪色，甚至把衬衫领子都染黑了。
胡顿把这套衣服拿回那家百货公司，找到卖给他衣服的那位店员，告诉对方衣服的质量。我让他告诉店员详细情形。“不是，压根不是这样。”他想把具体情况描述给那位店员，可他没法做到，他想要说出的话，全部被那位看上去有点“口才”的店员中途打断。
位店员大声地辩护，像是在说：“你别捣乱了，你以为我们好欺负吗？我要不给你点厉害看看！”
正当两人激烈争辩时，旁边一位店员插话进来：“所有的黑色衣服，开始都会有轻微的褪色，我们也没办法，那种价钱的衣服都有这样的现象，这跟料子有关！”
“当时我满腔怒火，”胡顿先生讲述着当时的情形，“第一个店员，怀疑我在撒谎。第二个店员，暗指我买的是劣等货。我十分气愤，打算好好责骂他们一番，这时百货公司的负责人走来了。他使我的态度完全转变过来了。他让我讲述经过，他静静地倾听，没有插一句话。在我讲述完那些遭遇后，刚才的那两个店员又要跟我争论。而那位负责人，却站在我这一边跟他们辩论。他说，我的衬衫领子，显然是这套衣服染黑的。他坚决表示，这种不能让顾客满意的东西，是不该卖给顾客的。他向我承认自己并不清楚这套衣服会这样糟糕。并表示这套衣服会遵照我的意思处理。”
结果如何呢？数分钟前，胡顿先生还想退掉这套糟糕的衣服，但是现在却改变了想法，对他说：“我愿意接受你的建议，我只是想弄清楚，这种褪色是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以让它不再继续褪色。”
负责人建议他把这套衣服带回去再穿一周，看看还会出现什么情况！他说：“如果还是不能让您满意，那么我们给您退钱，为此带给您的麻烦，我们表示抱歉。”
胡顿先生满意地离开那家百货公司，而那套衣服也再没有出现任何毛病。
最挑剔的人、言辞最激烈的批评者，都会在一个怀有忍耐、同情之心的倾听者面前服软！这位倾听者，必须能时刻保持沉着冷静，他必须在寻衅者如同一条毒蛇吐着信子的时候还能保持倾听姿态。
几年前的一个早上，一位顾客愤怒地闯进了第脱茂毛呢公司创办人第脱茂的办公室。
第脱茂先生对我说，这个人欠了我们15元，虽然他一直不愿承认，但我们知道错在于他。因此，我们信用部坚持要他付清欠款，他接到我们信用部的几封信后，就来到芝加哥，闯进我的办公室对我说，他不但不会支付那笔钱，而且我们公司今后别想再跟他有任何生意上的往来，即便是一块钱的生意。
我耐着性子，静静地听他讲完那些话，中间有好几次我都想跟他辩论，但是我很清楚那样做于事无补。我尽量让他发泄不满，最后，他那股气焰似乎慢慢熄灭了。我平静地对他说，我很感激你特地来到芝加哥，告知我这件事。其实，你已经替我做了一件极具意义的事。如果我们公司信用部难为你，那么他们也会难为别人，这种状况就很糟糕了。请你相信我，我很想要知道你经历的那些情形。
他的确没有想象到我会说出这番话来，估计他感到有点小小的失望。他来芝加哥的目的，是来跟我交涉的，而我却感激他，并不与之争论。我平心静气地告诉他，我们会消除账目中的那15块账款，同时忘掉这件事。我向他表示，他是一个认真的人，处理的只是一份账目，而我们公司的职员们处理的账目数不胜数，二者相较，显然他不容易出错。
我告诉他，我很理解他的苦衷，如果我碰到与他相同的情形，也会有他这样的想法。因为他不再购买我们公司的货物，所以我十分诚恳地为他推荐了其他几家毛呢公司。
那天我还请他吃了午饭，他勉强同意了。饭后我们回到办公室，他订购了比过去还要多的货物，然后满意地回家去了。这位顾客或许是因为我对他接待和处理的方式，所以他回去后重新查看了所有的账目，终于找出那份账单，原来是他自己放错了地方。于是，他把那笔15块钱的账款寄来，并附带一封致歉信。
后来，他妻子生了一个男孩，他就用我们公司的名称为他的儿子取名第茂脱。他一直都是我们公司的忠实客户，也是我很好的朋友，直至去世。
若干年前，有个荷兰籍的小男孩总是在学校下课后为一家面包店擦玻璃，这样每星期他可赚五毛钱。他的家庭条件非常困难，他经常提着篮子去水沟里捡从煤车上掉落下来的煤块。这个孩子叫作爱德华·巴克，他一生接受过的教育不到六年，但他后来却成为美国新闻界最成功的杂志编辑。他是怎样做到的？说来话长，但是我可以简单地叙述他是怎样开始的：
他13岁的时候离开了学校，进入西联机构充当童役，每周有六元二角五分钱的报酬。虽然日子过得很是艰难，但他却时刻追求着接受教育的机会。他不仅没有放弃要求接受教育的理想，还着手自学。他总是步行赶路，把省下的车钱积攒起来，买了一部美国名人传记。后来他做了一件非同凡响的事。
爱德华·巴克认真研读了每位美国名人的传记后，写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于他们童年时期的故事。从巴克的这种表现可以看出，他拥有一种善于倾听的习性。
他写信给当时正在竞选总统的贾姆士将军，信里询问贾姆士是否真的做过运河上拉纤的童工。贾姆士接到信后，写了一封详尽的回信。巴克又写信给格雷将军，请他讲述在那部传记上记述的一次战役的情形。格雷将军的回信中，附有一张详细的地图，还邀请这个14岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生，希望爱默生多说些关于自己的事：这个在西联机构中传信的童役，没用多长时间便和国内那些著名的人物都一一通了信，比如爱默生、布罗斯、邱利夫、朗菲罗、林肯夫人、修曼将军和泰维斯，等等。
他不仅跟那些名人通信，还利用放假时间，去拜访那些名人中的几位，成为他们家里很受欢迎的客人。巴克的这种经历，让他无形之中产生了一种自信心。这些名人们，激发了他的意志和理想，改变了他之后的人生道路。所有的这些，都是由于他实行了我们此时讨论的这个原则。
著名记者马可逊，访问过不少叱咤风云的成名人物。他曾说：“有些人不能留给别人一个好的印象，是由于他不注意倾听别人的谈话。这些人很关心自己接下来要说什么，却从不愿意倾听。”马可逊还说：“有很多成名人物，都这样对我说，他们喜欢的不是善于交谈的人，而是那些侧耳倾听的人。”不只是大人物们喜欢善于倾听的人，那些普通民众也喜欢别人听他们说话。
就像《读者文摘》中所说的：“很多人看心理医生，其实他们所需要的，不过是一个倾听者。”
内战最为惨烈的那段时间，林肯给他在伊利诺伊州春田镇的老朋友写了一封信，邀请他来华盛顿，并说有些问题想跟对方讨论。这位老邻居来到了白宫，林肯跟他谈论了数个小时的关于解放黑奴的问题。期间，林肯只是自顾自地说着话，而他说出这番话后，心情似乎顺畅了不少。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，神情看起来轻松畅快了不少。”的确，林肯并不需要这位老朋友的建议，他眼下所需的是友谊、是同情，希望此时能有一个愿意认真倾听他讲话的人，借此发泄他内心的烦闷。现实中的大多数人在烦恼、困惑的时候，都有这样的需要！
必须谨记：跟你说话的人，在他看来，他的需要、他的问题，比你的需要和你的问题要重要百倍。他的牙痛，对于他来说要比发生天灾死了数百万人还要重要。他在意自己头顶上的一个小疮疤，要比注意一场大地震重要得多。
只知道谈论自己的人，永远只知为自己着想。只为自己着想的人，用哥伦比亚大学校长白德勒博士的话说：“这种人简直无药可救，是没有教养的！”他还说：“不管他曾经接受过多么好的教育，仍旧跟没有受过教育一样。”
你曾经遇到过这种人吗？我遇到过。令人备感惊讶的是，这样的人，还是社交界的名人——只不过是因令人厌憎而出了名。
所以，如果你想要别人喜欢你，就一个善于倾听的人，鼓励别人多谈论他们自己。
虏获23颗芳心的男人的“杀手锏”
每一个拜访过罗斯福的人，都对他渊博的学识啧啧惊奇。博莱福特曾说：“不管是牧童还是骑士，政治家或者外交家，罗斯福都知道对他们说什么最好。”这是为什么呢？答案很简单，在接待来访客人之前，罗斯福就已经准备好客人喜欢谈论的话题，和对方特别感兴趣的事。罗斯福同所有具有领袖才能的人一样，他深知这一点。走进他人内心的最好办法，就是跟他谈论他知道的最多的事情。
有一次，迪克斯女士去拜访一位因“重婚”而成为新闻人物的人。对方曾经获得了23个女人的芳心和她们银行里的存款（这里需要说明一下，迪克斯女士是在监狱里访问他的）。
当迪克斯女士向他请教获得女人芳心的方法时，他说，并需要什么阴谋诡计，你只要对她谈论她自己就可以了。
这个方法用在男人身上同样具有效果。一位名叫狄瑞里的聪明的英国首相说过：“对一个男人谈论关于他自己的事，他会静静地听你说上数个小时之久。”
前任耶鲁大学文学院教授菲尔普斯，早年也知晓这个道理，他说：
“8岁那年的一个周末我去姑妈家度假。那天有个中年人也去我姑妈家做客，他跟姑妈寒暄之后，便把注意力转移到我身上了。那时我对帆船十分感兴趣，而那位客人在跟我谈论到这个话题上时，似乎保持着与我同样的兴趣，我们相谈甚欢。他离开后，我对姑妈提起这位客人对帆船也很感兴趣。姑妈告诉我，他是一位律师，对帆船不可能产生兴趣的。我惊奇地说：‘那他为什么一直在谈论帆船的话题？’
“姑妈告诉我：‘他是一位很有修养的绅士，深得人们欢迎，所以才跟你谈你感兴趣的话题，陪你谈论帆船。’”
菲尔普斯教授又说道：“我永远都不会忘记姑妈讲的那些话。”
杜凡诺先生在纽约有一家面包公司，他希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直都在为此努力，几乎每周都会去找那家旅馆的经理。杜凡诺知道那位经理经常会去一家交际场所，为了制造一个碰面的机会，他也会跟着去。甚至在那家旅馆租下一间客房，只为了能够促成这笔生意，但都失败了。
杜凡诺先生说：“后来，我研究了人与人之间的关系，才知道应该改变一下策略，想办法找出他所感兴趣的事。这样一定会引起他注意的。”
经过调查，我发现他是美国旅馆业公会的会员，他对于推进这个团体的业务十分上心，后来被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任着国际旅馆业联合会的会长，不管开会地点在哪里，他都会去。
所以，我在第二天看到他的时候，就向他询问关于会议的一些情况，果不出我所料，他热情地回应了我。他跟我讲了半个小时关于会议的情况。他谈及的时候，显得那样得意，看得出来这个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活中不可或缺的一部分。在跟他分手告别前，他邀请我参加了他们的团体。
然而我并未提及面包的事，几天后，他旅馆里的管事给我打了电话，要我把面包的价目表和样品送过去。
我走进那家旅馆，管事招呼我，说：“真不知道你花费了怎样的功夫。不过，你的确搔到他的痒处了，他看上去很高兴。”
我回答道，你该替我想一下，我在他身上花费了四年的时间和精力，想要跟他做笔生意。如果不是我认真地挖出他的兴趣所在、他喜欢什么，还不知道要等多久呢！
我再举一个例子！纽约一位园林设计家麦克乌霍曾经讲过一个故事：
在我听了“如何交友以及影响他人”的演讲之后没过多久，我为一位著名的司法官设计园林景观。那位司法官提出了他的建议，在哪些地方该种哪些花。
我说：“法官先生，你有很好的业余爱好——你那几条狗很可爱，我听说你曾多次获得赛狗会中的蓝丝带优等奖。
“显然我这句话奏效了，那位法官说：‘是的，我对养狗很有兴趣，你要不要参观一下我的狗舍？’
“他花费了大概一个小时的时间带我去看他的狗，还有他获得的那些奖状。他拿出那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统——由于血统的优越性，他所喂养的狗都很活泼、招人喜爱。
“最后他问我：‘你有没有小孩子？’
“我告诉他我有。
“他接着问我：‘你的孩子喜欢小狗吗？’
“我说：‘嗯，我相信他一定会很喜欢。’
“司法官点点头说：‘那真是太好了，我想送他一只。’
“他教给我怎样喂养小狗，停了一下他又说道：‘我这样跟你说，你很快就会忘记的，我还是写下来给你吧。’于是司法官走进屋里，把他要送我的那只小狗的血统系谱以及喂养方法，用打字机很详细地打了出来，然后送我一只价值百元的小狗，同时还有他那浪费掉的一小时又一刻的宝贵时间。那是我对他的爱好与成就，所表示出的真诚赞赏的回馈。”
让人一下子喜欢上你
哲学家们对于人类关系的规律进行了数千年的思考。而所有的思考，其结果只是引证出一条。这些规律并不新颖，它跟历史一样悠久！三千多年前，索罗斯特把这条规律传授给所有拜火教徒。24个世纪以前，孔子在中国讲授这个规律，道教始祖老子同样把这个规律宣讲给他的徒弟们。公元前500年，释迦牟尼也将此留传人间。耶稣把它综合在一个思想中——那是世界上一项最重要的规律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
万特是纽约万特印刷公司的经理，他想要改变一位技术师的态度和要求，并且不会引起他的反感。这位技术师管理着很多台打字机，以及一些日夜不停地运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作任务太多，他需要一个助手。
但是，万特先生没有减少他的工作时间，没有给他安排助手，就使这位技术师愉快起来了，这是为什么呢？万特想出的办法很简单，他给那位技术师配备了一间私人办公室。办公室外悬挂了一块牌子，上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。
这样，他就不再是一个任何人都可以随便命令的修理匠了
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