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| 編輯推薦： |
为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？
为什么无论自己信誓旦旦怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？
为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔？
不懂心理学，还敢做销售！销售不仅要打嘴仗，更要打心理战！销售就是察颜、观色、攻心！
读懂销售心理学的第一书，5分钟领会，10天成为心理高手！
察颜、观色，一眼看透客户心思；读心、攻心，一举突破客户心理防线！
销售就是搞定人心，拿来就用的客户操纵心理学，瞬间读懂客户心理，把任何东西卖给任何人。
每一位初入销售行业的销售菜鸟都应该读的销售读心指南！
每一位在销售行业拼搏的销售精英都应该读的销售攻心宝典！
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| 內容簡介： |
推销界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。先做客户的知心人，再做赚钱的生意人！
《你其实不懂销售心理学》巧妙地将心理学与销售学融为一体，深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜，成交每一单。
每一位销售员都要随时翻看的销售读心指南，每一位销售员都要随身携带的销售攻心宝典。助销售新手晋级销售老手，销售老手晋级销售高手。
读懂心理学，销售其实很简单！读懂心理学，天下没有难做的生意！
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| 關於作者： |
靳会永，北京大学总裁研修班结业，中国市场经济的新锐人物，三年间从白手起家到资产数亿。现兼任中国思维科学研究院副院长，对中西管理文化有过广泛学习和思考，对当今市场经济有自己独特的见解，思想极为敏锐，见解极为独到。
1972年3月15日生，1990年至1994年在北京某部服兵役，1995年至2000年在河南省漯河市郾城电力公司工作，同年成立河南省澳嘉涂料公司，2002年在澳大利亚成立ROLEKR COATINGS AUSTRALIA PTY LDT。最近出版的一系列畅销图书，是作者直接战斗在自主创业最前沿市场的思考结晶，它也许能对数千万创业者和中小企业领导提供一些最实际的启示。
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| 目錄：
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第1章 销售其实有门槛：你不可不知的销售心理学定律
哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人
梅菲定律：没有不重要顾客，只有不恰当想法
首因效应：你的形象价值百万
250定律：每位顾客背后站着250个人
蝴蝶效应：细节决定推销成败
麦吉尔定理：顾客用自己的方式看待服务
投射效应：与客户保持心理同步
过度理由效应：按下顾客的心动钮
登门槛效应：先得寸再进尺
心理距离效应：与客户交往有个度
二八定律：推销要懂得选择与放弃
印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富
第2章 销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大
树立必胜的信心，踏上推销的征程
抛开推销的恐惧，打开客户的大门
坚守固有的责任，付出全心的努力
激发成功的欲望，转化前进的动力
锻造坚韧的恒心，挖掘无限的潜能
唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠
海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖
第3章 要与客户心连心：营造强大气场，瞬间拉近心理距离
诚实是打动客户心扉的敲门砖
笑容照亮所有人，为你带来黄金
把客户当上帝，心中始终装着你的客户
用热情接近客户，用诚实化解疑虑
真心实意为客户服务就有奇迹发生
商务礼仪是客情关系的润滑剂
学会感情投资，先交朋友后做生意
以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户
第4章 晒晒客户消费心理：先做客户“知心”人，后做赚钱生意人
第5章 客户为什么要掏钱：要想钓到鱼，就要像鱼一样思考
第6章 一把钥匙开一把锁：知己知彼，对症下药各个击破
第7章 姿势里隐藏的心理奥秘：破译客户身体语言密码
第8章 如何说客户才会听：绝妙口才把话说到对方心坎上
第9章 怎么听客户才会买：80%的订单要靠耳朵完成
第10章 客户其实也有心理黑洞：抓住客户软肋让客户就范
第11章 当销售遇上拒绝：见招拆招攻克客户心理壁垒
第12章 别让销售毁在抱怨上：将心比心化干戈为玉帛
第13章 成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术
第14章 拿捏火候博弈有术：销售就是心与心的较量
第15章 销售其实有心机：销售中不可不用的心理学诡计
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| 內容試閱：
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第4章 晒晒客户消费心理：先做客户“知心”人，后做赚钱生意人
俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销之前，充分了解客户的消费心理，是促成生意的重要环节。在消费流行的冲击下，客户的消费心理发生了许多微妙的变化，考察这些具体变化，也就成为研究客户的消费心理、做好销售工作的重要内容。
销售员要想了解客户的需求，就要钻进客户的心里，摸清他是怎么想的。这样，才能准确地知道他真正想要的是什么，他对产品的需求点是什么，他对产品有哪些地方不满意，为后面的推销做好铺垫。
吃透客户消费心理，生意才能滚滚来
你曾听过这样一个小故事吗？
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”
这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。
心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。
视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1~2秒钟内，而美国人习惯在1秒钟内。
一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片，两人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。
“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男客户刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。
老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步。“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架，“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙还没撒手。
这时，男客户打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男客户身上。“有点贵。”男客户看看价签，并没有反对的眼神。“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要舒服就会身体健康，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测客户心理。“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男客户的心被李洋说动了。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。
要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方，店员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。
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