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『簡體書』连接者：社交网络中的商业先锋（互联时代如何凭借高质量关系开展差异化竞争？5大特质让你与客户轻松建立持久、深入的业务关系）

書城自編碼： 2203471
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [美]玛丽贝丝·库兹梅斯基
國際書號(ISBN)： 9787300181905
出版社： 中国人民大学出版社
出版日期： 2014-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 246/
書度/開本： 16开 釘裝： 平装

售價：HK$ 129.7

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編輯推薦：
? 《连接者》提出了有助于建立高质量关系的“连接者公式”及大量行之有效的实操方法，可以帮助读者与客户建立持久、深入的业务关系。
? 本书作者玛丽贝丝·库兹梅斯基是红色地带营销公司（Red Zone Marketing）总裁，为众多金融服务公司和世界500强企业提供战略营销咨询，书中观点都来自作者宝贵的实践经验。
? 本书得到世界最大的商业网络组织BNI创始人，纽约时报畅销书作家，畅销书《销售大师》作者伊万·米斯纳、乔治·路德维格国际著名演讲家、培训师等营销大鳄联袂推荐。
? 湛庐文化出品。
內容簡介：
? 《连接者》为“the connectors”作出了明确定位，即连接者是那些善于与他人进行连接并建立有价值的关系的人。也许你生来就善于社交，又或许你生性腼腆，但只要你遵从书中的建议，你都可以成为一名连接者。
? 本书作者根据多年来为企业提供战略营销咨询的实践经历，提出了“连接者公式”，它是成功人士建立有价值关系的基本原则。
? 《连接者》介绍了大量行之有效的实操方法，包括使用软件的小贴士、保持联系的巧妙策略、百试不爽的讲话技巧，以及自我培训练习等。这些方法将帮助读者提高开发关系的方式。
關於作者：
玛丽贝丝·库兹梅斯基

? 红色地带营销公司（Red Zone Marketing）总裁，为众多金融服务公司和世界500强企业提供战略营销咨询。
? 国际知名演说家，曾在美国百万圆桌协会MDRT担任演讲人，也是美国国家演说家协会（National Speakers Association）认证演讲人。
? 畅销书作家，《华尔街日报》、《纽约时报》等知名媒体撰稿人。
目錄：
前言 独一无二的能力 Ⅰ
第一部分 用关系赢得商机 001
第 1章 伟大和成功的共同之处
万能的不是钱，而是人 002
第 2章 每个人都能建立良好的关系
社交商如何在商业中发挥重要作用 019
第 3章 连接者智商评估
我是一个擅长社交的人吗 031
第 4章 连接者公式
建立有价值关系的基本原则 041
第二部分 连接者的五大特质 049
第 5章 特质1：拥有共情力
为他人着想会给你带来更多 050
第 6章 特质2：倾听！充满好奇地倾听
社交商的重要作用 063
第 7章 特质3：多问有助于建立关系的问题
给别人说话的机会 081
第 8章 特质4：让生意自动完成
用创造性思维进行销售 095
第 9章 特质5：创设难忘的客户体验
让自己与众不同 106
第三部分 连接者五大特质的具体应用 125
第 10章 赢取推荐人以助你一臂之力
关系是成功的试金石 126
第 11章 妥善处理员工关系
赢得终身客户的关键因素 140
第 12章 没有时间怎么办
忙里偷闲进行关系建设 150
第 13章 寻找适合你的导师
引导、激励你放手去做的影响力 157
第 14章 积极加入妇女组织
满足女性对建立关系的特殊需求 167
第四部分 缔造商业关系的有效工具 177
第 15章 如何利用Outlook、 ACT和其他客户关系管理软件
管理和跟踪关系的策略 178
第 16章 圣诞贺卡不管用
考虑个性化的沟通方式 185
第 17章 用演讲技巧来发展商业关系
不同演讲场合下的关系策略 195
第 18章 利用社会化媒体技术进行联系
充分发挥社交网站的作用 205
第 19章 进行社交的逆向思维
创建真正的客户关系，不要为了社交而社交 209
第 20章 臻于完美境界
改善商业关系的自我训练 219
第 21章 财务顾问关系策略
从细分角度看商业关系在销售业绩方面的贡献 232
译者后记 245
內容試閱：
“小人物”的捍卫者
成功公式中，最重要的一项因素是与人相处。
——西奥多 ·罗斯福
美国政治家、第 26任总统
阿马德奥 ·贾尼尼（ Amadeo Giannini）1870年出生于美国加利福尼亚州的圣何塞市，父母是意大利移民。在他年仅 7岁的时候父亲就去世了，他的母亲后来带着他改嫁。 14岁那年他就辍学加入了继父的一家生产公司。 5年后，他成为该公司的高级合伙人。 31岁那年，正当公司蓬勃发展时，他却将持有的公司股份全部出售给公司员工。
然后，这位年轻的有钱人被邀请担任当地一家借贷公司的董事。但没过多久，他就对这家公司大失所望，原因是该公司不愿意借钱给本地的小生意人，认为这些人的偿债能力比较低。那些被拒绝贷款的人中有很多是辛勤工作的移民，还有一些是阿马德奥在之前的生意中认识并深受他尊重的小人物。
为帮助他们，阿马德奥决定自己成立一家银行，为所有有需要的人服务。因此， 1904年， 34岁的阿马德奥创设了意大利银行（ Bank of Italy），其初始资本只有 15万美元，且大部分资金来自于他的继父和几个真正熟悉他正直品性的朋友。此后，意大利银行不断发展壮大，名字也改为美国银行（ Bank of America）。
两年后，旧金山大地震以及随后连烧三天的大火将这座城市变为一片废墟，该市的大部分银行决定停止营业 6个月以便进行银行内部重建，但是贾尼尼并没有这么做。很快，在一个临水的码头上，他用两个木桶支撑起一块木板作为临时柜台开始恢复营业，贷款人无需任何抵押便可办理贷款（或许贷款唯一需要的就是彼此之间一次简单的握手）。
贾尼尼是一个真正具有远见卓识的人。凭借“建立一个‘平等银行’来为每个人服务，不论他们是穷人还是富人”的决心，他成为美国第一个在加利福尼亚州建立分支系统的银行家。美国银行的使命非常简单，那就是“建设加利福尼亚州”，并且以满腔热情去实践这个使命。多年来，它几乎帮助了加利福尼亚州每一个社团寻找债券发行市场，并且成为向本州农业和葡萄酒行业提供贷款最多的银行。
终其一生，贾尼尼一直奉行与“小人物”进行连接和建立关系的理念。他只领取很少的薪水并且鄙视财富，因为他认为，如果他有很多钱的话，就会给他与小人物之间的关系带来负面影响。他说：“渴望金钱是件很不好的事情，但我从不会遇到这个问题。 ”
尽管美国银行跟其他金融机构一样，在 2008年经历了很多艰难的时光，但在 1949年贾尼尼去世时，美国银行已经是全美国最大的银行。该银行创设的初衷是其创始者坚信与他人建立良好关系的重要性，正如贾尼尼在其信条中所说表达的一样：“满足他人的需要是当今世界上唯一正当的生意。 ”
西南航空公司的故事
除了帮助他人、服务他人的意愿之外，没有其他方法和事物可以准确地反映我们的伟大。
——玛丽安娜 ·威廉森（Marianne Williamson）
美国作家
当我登上回家的飞机开始长达 4个小时的旅程时，我心想这真是一段漫长、无聊的时光。不过我也很高兴能够享受头等舱的舒适，因为我经常在这一条航线上飞来飞去，所以可以享受到航空公司的优惠。走进头等舱时，我注意到第一排坐着一位穿着优雅、气度非凡的绅士，举手投足之间无不散发出一位成功企业高管的风度和气场，并且从乘务人员对待他毕恭毕敬的态度上，我可以判断出他肯定是一个大有来头的人。
我们升空后不久，乘务人员又开始对那位坐在第一排的先生大献殷勤，而我和其他头等舱的乘客就没这么好的运气了。当我跟旁边的人聊起我的发现时，他告诉我，那个集万千宠爱于一身的人就是这家载客量世界第三的航空公司——西南航空公司的 CEO。啊，原来如此！我恍然大悟，难怪空乘人员都对他如此殷勤。
但更令我吃惊的是那位 CEO的反应，或者说是他对所有的关心缺乏反应。他的脸上没有一丝笑容，也不跟任何一个乘务人员说话。事实上，在长达 4个小时的飞行途中，我没有听到他跟其他乘客主动说过一句话，除非其他乘客先开口跟他攀谈。我真替这个 CEO感到遗憾，他浪费了一个多么好的机会啊！他原本可以利用这次飞行与自己公司的员工（别忘了正是他们才使他掌控的这家公司能运转下去）建立良好的关系，并向他们表示感谢，尤其是在整个航空业都遭遇巨大困难的时候。
尽管整个航空业所面临的大环境非常不确定，但西南航空公司却丝毫不受影响，这绝对是一个例外。在其他航空公司都在财务危机边缘苦苦挣扎时，该公司却逆势而上持续保持增长势头。这当然要归功于西南航空公司的传奇似的联合创始人、前 CEO和公司主席赫布 ·凯莱赫（ Herb Kelleher）先生所确立的，并且被公司每一位员工奉为圭臬的“态度”理念。
这位新 CEO一言不发地坐在西南航空的航班上，理所当然地接受着乘务人员对他的格外关照，非常不可思议。之前凯莱赫经常穿戴得像猫王一样出现在公众面前，他以此告诉员工：如果你坚守岗位，公司不反对你找些乐子来做，只要你能把工作做好，你对自己随意一下又有何妨？
凯莱赫经常在机场的航站楼里走来走去，并乘坐本公司的航班，目的只是为了拜访乘客和贴近员工以获得他们对公司表现的看法，以及公司怎么做才能做得更好的第一手反馈资料。他取得成功的一个重要原因在于，他重视他人，重视跟他们建立关系，而不仅仅是经营公司而已。
得克萨斯大学 –奥斯汀麦库姆斯商学院（ The McCombs School of Business Management）2003年春 夏的那期简报上刊登了一篇对凯莱赫的访谈。他告诉记者：“我们从事的是客户服务行业，经营的是一家航空公司。然而任何一个行业都无外乎向你的服务对象提供满意服务，我们只不过是处于客户服务产业的一个分支而已。 ”
有一次，他在为彼得 ·德鲁克基金会写的一篇文章中谈道：“客户就像一种无法抗拒的自然力量，你愚弄不了他们。你忽视他们的后果就是将你自己陷入严重的危机之中。 ”
但是在凯莱赫的关系层级中，有一类对象甚至比客户还重要，那就是他的员工。相比之下，股东就处于一个更低的层级。在上述访谈中，他解释道：“如果你善待你的员工，他们就会为自己所做的工作感到开心和自豪，并更具积极性。他们会把这种态度传达给客户，从而使客户再次光临，而商业的全部意义便是吸引客户再次消费你的产品或服务。只有做到这一点，股东们才会开心。 ”
当然，还有其他很多因素促成了西南航空公司巨大的成功，比如勇于冒险、坚持创新，以及像凯莱赫那样经常面对面地听取乘客和员工的反馈意见。但不可否认的是，这家伟大公司的立身之本就是毫不动摇地致力于与员工、客户和股东建立深厚的关系。

 

 

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