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| 編輯推薦： |
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| 內容簡介： |
经济大潮来了，想找个和自己有共同利益的大客户合作，提高企业的核心竞争力，同担风险，共创佳绩，要怎样做才能拉拢大客户，取长补短，有效地利用资源，达到双赢等。
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| 關於作者： |
马斐
注册高级策划师、咨询师；清华大学工商管理EMBA毕业；九度营销顾问郑州、西安机构董事长。
三年财经媒体工作经历，十三年食品、滔企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会，以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家圃成员；国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人；先后发表文章17余万字，在行业内享有很高的知名度和美誉度。
立志专心、专注、专_业服务食品、酒类企业，九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下，机构现有专职人员28人，先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务，有的客户合作达5年之久。在行业内享有极离评价。
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| 目錄：
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第一章 以大客户需求为导向的营销技巧
开章明义：需求是销售的基础
秘诀1 以产品为导向
秘诀2 以客户需求为导向
秘诀3 深入影响大客户采购的策略
秘诀4 借助销售可借助的几种力量
秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的因素
第二章 收集大客户信息的技巧
开章明义：知彼知己。方能百战不殆
秘诀6 了解大客户及关键人的需求
秘诀7 收集大客户的决策程序和标准
秘诀8 获取竞争对手信息及大客户的采购状况
秘诀9 有效收集大客户方的公开信息
秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道
第三章 价值评估与角色分析的技巧
开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托
秘诀11 评估客户的终身价值
秘诀12 分析大客户方的采购流程
秘诀13 分析大客户内部的组织构架
秘诀14 明确大客户方各个部门的职能
秘诀15 对关键人进行性格与作用力分析
秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势
秘诀17 大客户风险评估表更为直观明朗
第四章 与大客户建立关系的技巧
开章明义：做销售就是做人际关系
秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会
秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信
秘诀20 多种渠道加强沟通与交流
秘诀21 关注大客户的工作及生活动态
秘诀22 欲擒故纵：大客户不可追得过紧
秘诀23 不同类型的客户要不同对待
第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧
开章明义：赢得头彩，激发客户需求
秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面
秘诀25 掌握电话约见技巧
秘诀26 以技术交流为引导进入主题
秘诀27 引导激发大客户的需求
秘诀28 积极分析，影响大客户的审核标准
第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧
开章明义：竞标实战技巧
秘诀29 尽可能准确地估算竞争对手的报价
秘诀30 获取并深入研究标书，备全相关竞标文件
秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法
秘诀32 掌握中标后双方合同的签订策略
第七章 与大客户进行商务谈判的技巧
开章明义：谈判中的制胜技巧
秘诀33 利用强项与大客户进行谈判
秘诀34 在大客户方事先征得支持者
秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手
秘诀36 以客户利益为出发点去谈判
秘诀37让利益吸引大客户的合作兴趣
秘诀38 在确保利益的前提下给大客户满足感
第八章 签约与收取款的技巧
开章明义：商业活动中，一切以合同为主
秘诀39 注意拟订合同的时效性
秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景
秘诀41 收款变动需及时拟订补充合同
秘诀42 及时规避合同陷阱
第九章 大客户可持续性销售的技巧
开章明义：抓住大客户，实现持续性销售
秘诀43 建设大客户开发营销团队
秘诀44 防范大客户的背叛
秘诀45 时刻洞悉大企业的需求热点
秘诀46 时刻关注竞争对手的战略意图与动态
秘诀47 组建稳固的、与大客户相关的关系同盟
秘诀48 做好售后服务，让大客户持续满意
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| 內容試閱：
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首先对一个企业当中所谓的大客户做简单的阐述。一个企业中的大客户并不只是单单的指使用产品最多、量最大的客户，如果这样理解就不免有些片面，正确地认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户。主要可以分为以下几类：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
经济大客户其实不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如，一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，带给我们的不仅仅是利润，还有长期稳定的发展。
集团客户是指与本企业、个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，其使用量也非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。
这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们应该迅速地与其建立忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。
要让大客户忠诚于我们，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的开始。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求就不那么容易理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢！太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对哪方面不满，我们的产品哪样子，还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的需求是显性需求还是隐性需求。
对于隐性需求，我们要努力提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。
在销售过程中，不断地挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。
市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争。决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更大地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么？他的需求是什么？等等。在明白了这些之后，不能盲目的去满足客户的这些需求和价值，而是要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡。
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