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內容簡介: |
這是一套來自世界頂尖企管顧問公司「波士頓顧問集團」BCG的思考技術
.業界已經有人做了幾十年,想打敗這種大老,可能嗎?
.對手的人力和營業規模,比我方大N倍,我要怎麼站穩這塊市場?
.老闆要我找出藍海,但是每個能賺錢的區隔都擠滿了人,我怎麼切入才能獲利?
很難嗎?辦不到嗎?讓世界頂尖25位管理顧問之一、大前研一創辦的「商業突破大學」推崇的商業思考大師內田和成教你如何辦到。
首先,別說辦不到。你先看看這些「外行」打垮內行的例子︰
.傳統銀行的金融業務對手,竟然是便利店
.雜誌週刊在憂心網路和電子書的時候,搶走業務的卻是免費雜誌
.旅行社熬過911、石油漲價、金融海嘯,卻打不贏上網路賣機票的
.你有多久沒買CD了?
.做隨身聽的SONY,最大對手本來在做電腦— APPLE
.SONY失去音樂市場,卻把做相機的Pentax、Minolta、Olympus打得很喘
.健身房一家接一家倒,做夢也沒想到是被Wii Fit之類的體感遊戲打垮
.做電腦的蘋果跑來做手機之後,你有多久沒聽過Nokia了?
.做映像管電視的業者安穩了幾十年,三年內被做液晶螢幕的電腦業者大敗……
眼前的現實是︰人口幾乎不成長了,我的業績要怎麼成長?唯一的方法是,你得擁有「異業種格鬥技」。也就是說,你必須用你原來行業的know-how當優勢,闖進別人的地盤。
外行?告訴你,這年頭業界老大最怕的、就是這種挾帶異業種技能與想法的「外行人」。因為你可以使出兩種奇招,是他很難抵擋的︰
1.你用不同的成本結構打敗大老︰同樣是提供雜誌、音樂、車輛、旅行……,你就是可以用對方怎麼殺價都做不到的價格供應,因為你的產業背景不同。
2.你用不同的營業目的打垮業界先進︰就像Google為了廣告,免費送辦公軟體,微軟就麻煩了。就像(台灣已經出現過的)二手車、二手屋仲介業者,目的是賺手續費而不是差價,就打敗了賺差價的業界先進。
這種奇招是怎麼想出來的?反過來想,你要如何防範不知哪裡冒出來的對手賞你一顆子彈?
內田和成會教你:先畫出你這個行業供應鏈,然後延伸畫出「事業鏈」,關係搞清楚了,你就知道消費者要的「價值」是什麼。然後你就可以使出五種格鬥技︰
.在目前的事業關係中,我可以「置換」誰?
.我可以幫消費者「省略」哪個步驟?
.我可以設計出什麼東西,把消費者要的價值「結合」在一起?
.同樣花費,我可以讓消費者的「選擇多樣化」嗎?
.同樣產品,我可以「附加」什麼價值給顧客?
戰場由你選、格鬥的方式由你決定,你的勝算當然遠比對手高。
作者簡介
內田和成
早稻田大學商學院教授
波士頓顧問公司(BCG)資深顧問
東京大學工學院畢業。慶應義塾大學經營學碩士(MBA)。曾任職於日本航空公司,1985年進入波士頓顧問公司。2000年6月到2004年12月擔任波士頓顧問公司日本代表,現為資深顧問。他擅長於高科技、資訊通訊服務、汽車業界等領域上,制定及實行行銷戰略、新規事業戰略、中長期戰略、全球戰略等支援計畫,經驗非常豐富。2006年被美國《管理顧問雜誌》(Consulting Magazine)遴選為「全世界最具影響力的頂尖管理顧問25人」之一。
2006年起擔任早稻田大學研究所商學研究科教授。他除了於商學院教授競爭戰略論和領導理論,也在早稻田大學的「高階經理人講座」(executive program)講課,以及到各企業教授領導能力訓練課程等。
著作有《解構經營革命》(日本能率協會管理中心)、《e經濟的企業戰略》(PHP研究所)、《顧客忠誠度的時代》(合著,同文館出版)、《假設思考》(東洋經濟新報社)等。
譯者簡介
鄭舜瓏
輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾赴日本福岡大學交換學生一年。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。
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目錄:
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前言 你能讓「先進」坐立難安
第1章 這年頭,「外行」常常做掉內行
什麼是「異業種格鬥技」 ?
靠提款手續費也能開銀行賺錢∕「外行」出招,做掉內行
唱片業為什麼被「扣倒」?
盜版其實對唱片市場沒影響∕長尾出現,你賺得到嗎?∕這年頭,合作廠商變對手
價格戰改變了旅行業
高級路線與低價促銷,最後都一樣∕旅遊網站搶生意
免費刊物重擊雜誌業
賣雜誌的變包租公∕捨棄已成功模式,太難
第2章 沒有哪個行業是安定的
總是出現意料之外的對手
傳統產業戰火更熾∕商業模式迥異,怎麼和他爭?∕薄型電視:既合作又開戰
管他哪行,搶地盤就對了
人口不成長,業績如何成長∕用我的背景搶你的地盤∕到處擠滿對手,哪有藍海?∕科技迫使你採用新作戰方式
第3章 事業鏈──分析自身處境的利器
我能預測新一波大戰從哪掀起
想看到徵兆,得放眼整個產業∕從右看到左才對
相機業的異業格鬥
用完就丟,很方便∕快速沖印,讓你不必多等∕數位相機流行,底片退場∕
照相手機,改變相片用途
五個觀察點,讓你洞察變化
結構的變化,要這樣看∕從事業鏈切入,讓你「有眼光」
如何打贏異業種格鬥技?
掌握商業模式三要素∕二手車的新獲利模式∕不改變規則,你如何做掉對手∕模式不同,對手就想嘸
第4章 推翻前浪,要這樣做
我可以給顧客什麼?
相同的手段,相同的價值∕不同的手段,價值一樣∕你得爭搶消費者的三樣東西
你會遇上三種對手
跨過界的競爭者∕新公司來攪局∕讓人頭痛的業界怪胎∕不怕失去的對手,最可怕
戰場得由你決定
小區域作戰∕全面開戰
第5章 認清自己,找出競爭戰略
步驟1 看出哪裡有機會、哪裡是威脅
音樂產業大變樣∕如果是你,該怎麼辦?∕五大異業種格鬥技,用哪招?∕上游到下游,都得看透透∕最容易被忽略的危機∕顧客的不滿是商機
步驟2 知彼、知己、知顧客
搞錯對方的目的,你會吃大虧∕提供附加價值的四種方法∕想清楚,誰才是真正的對手?∕職棒和職足真的互相競爭嗎?∕正面交戰,誰怕了?∕要攻擊,就要打致命關鍵∕看清敵人,別只會罵他!∕了解自己,才能找到應戰方式
第6章 找出你的商業模式
步驟3 找到賺錢的方法
Google真正的商業模式∕起步就要建立獲利循環∕長尾效應為何會出現?∕賺錢方法不只一種,你得自己想∕獲利結構的四種類型
步驟4 把敵人誘入自己的地盤來作戰
浮現的潛在需求.當老大∕製造新的商業法則.當老大∕顧客細分化,硬切一塊大餅
創新,才是最好的防禦
紙本雜誌如何對抗網路?∕看市場需求與打公司強項∕永遠不知道子彈會從哪裡射過來
第7章 你該有的異業種格鬥能力
做一個很實際的夢
目標要明確說清楚∕作戰方式不能含糊∕預測未來的三要領
主管必須親上第一線,觀察
撐:堅持到底∕快:迅速投入∕彈性:不能忽視「怪胎」∕應變:懂得迂迴作戰
你要有這樣的心理素質
戰時的兩種領導能力∕面對不確定的三種心理素質∕「不做」,更需要勇氣∕時常想著如何擊敗自己∕盤算過的孤注一擲∕大聲喊出目標,可以造就勇氣∕行動累積經驗,經驗形成魅力
後記
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